江湖傳言，“川酒善于做品牌、徽酒善于做終端”！這里說得只是四川、安徽的少數知名企業。
　　其實，無論“徽酒”還是“川酒”， 沒有哪個省是所有酒廠都具有相同經營模式的，相應的，各省省內各酒廠也沒有相同的經營風格。各省省內企業之間的核心能力，以及相應的生存方式、盈利模式、經營風格都很復雜，省內企業與企業之間千差萬別，沒有標準的“徽酒模式”或“川酒模式”。

　　 相反，每種核心能力、經營方式，都能在不同省份找到共同的擁有者。例如， “不善于做營銷”的“非知名酒”領域，采用“招商、貿易型”方式的酒廠，既分布于安徽古井鎮酒廠群，同樣也分布于四川邛崍酒廠群、四川瀘州酒廠群、貴州茅臺鎮酒廠群；這幾千家酒廠，雖然分別屬于“徽酒”、“川酒”、“黔酒”，但它們的核心能力、經營模式等，幾乎完全相同。在“不善于做營銷”的“知名企業”領域，熱衷于采用品牌買斷經營模式的，有四川五糧液、瀘州老窖、江口醇，貴州茅臺，山東泰山、新疆伊利，陜西西鳳，河南杜康，橫跨了幾個省；而四川水井坊，江蘇洋河，安徽、山東一些地方名酒企業，卻都是非常限制這種做法：懷疑、限制甚至抵制品牌買斷的企業，也同樣分布于許多省。

　　 那么，究竟有沒有只屬于安徽白酒企業的、“安徽白酒企業的共性”呢？

　　多年前，我們追捧著徽酒企業的營銷模式，后來卻有冷淡了。但是不管“觀眾”熱情與否，徽酒企業這幾年照樣在快速發展著，不管是口子窖還是迎駕，或者是老字號的古井。在這個時候，徽酒企業依然有著“觀察、研究”的價值。

　　筆者雖然不是安徽人，卻為安徽白酒企業做了八年的咨詢：從“他者”的角度直接研究了三個酒廠、一個品牌運營公司、一個大型貿易公司，也不得不研究了這五個客戶的競爭對手----差不多就是安徽整體酒業，所以對安徽白酒企業本質上的特點有了一些個人看法，愿意拿出來拋磚引玉，求證于方家。

　　1．員工忠誠度高

　　與四川、廣東、浙江等省白酒企業相比，安徽企業的“員工忠誠度”較高，這也許是安徽白酒企業敢于采用終端營銷等方式的基礎。

　　（1）工作年限：

　　在安徽的酒企中，無論是酒廠，還是經銷類企業，無論是生產環節、還是銷售環節，我們都可以看到，老職工占一半以上；相當部分員工，從大學畢業來到某個企業，就在某個企業一干幾年、十幾年甚至幾十年。

　　（2）企業利益與個人利益：

　　四川、浙江、廣東的不少企業，業務員們是“一直對內”的，就是說，是勾結外部（經銷商、媒體、廣告公司等）一起“算計”自己老板，底線是追求與老板的共贏。

　　而安徽企業有個顯著特點，就是員工和老板“講義氣”，一致對外。我經常見到安徽員工為了老板的利益，積極主動、想方設法地找借口拒付供應商的錢，甚至做些違法的事情。當然了，這種特點，正面、負面的作用都有。2．企業的業務平臺較完整

　　相對于四川、貴州、浙江等地的企業，安徽企業比較普遍的特點是，業務體系較完整。

　　四川、貴州、浙江等地一些年銷售額過億、甚至十幾億的企業，往往都是業務人員單打獨斗：自己招商、自己服務，企業只管收款發貨；多數企業沒有營銷部門，企劃、市場管理、人力資源等功能都是殘缺的；只有水井坊等少數企業，營銷職能是完整的。

　　而安徽酒業企業，一些兩三千萬元銷售的企業，也有相對完整的營銷部門。

　　完整的業務平臺就給安徽企業帶來了無數好處。例如，可以使安徽企業比較容易操作復雜的營銷技術，如“體系招商”、“終端營銷”。安徽企業，包括一些規模很小的企業，都能以“體系招商”迅速完成一定區域的網絡建設，奠定扎實的基礎。例如三四年前的金裕皖幾乎是白手起家，就能先以體系啟動個別市場，在某些地級市場做得很扎實（年銷售2000萬以上），逐步滾動，很快地突破1億、3億、5億---

　　業務團隊也會得到積累。依靠業務員單打獨斗的企業，業務員憑借個人能力、運氣而開發客戶；一些人沒有業績而被淘汰，一些人業績優秀而獨立創業，總之企業沒有業務團隊的積累。安徽企業員工隊伍比較穩定，“業務平臺完整”、業務發展有保證，是個很重要的原因。

　　3．和政府關系較近

　　安徽人引以為傲的“徽商”，代表是“紅頂商人”胡雪巖，“官商協作”也就成了徽商的主要特點之一。其實，這一點在徽酒企業中也普遍體現。安徽企業最愛稱道的，就是安徽籍的中央領導有誰誰誰，個個如數家珍。而安徽企業家也喜歡在本地投資，因為自以為和本地政府關系好，當然他們害怕到外地，以為外地企業與政府的關系也和安徽一樣。熱衷于處理政府關系的突出表現之一，就是安徽白酒企業特別擅長于白酒的“后備箱工程”建設，本縣、本市市場做得扎實。

　　當然，這種價值觀也有后遺癥：（1）容易導致企業高層倚仗與官員的所謂關系，輕視法律、忽視員工利益，導致老板與員工等的利益沖突被激化；（2）容易導致企業被官員綁架，官員個人恩怨可能影響企業，腐敗官員被查處后也往往會殃及企業。

　　突出的現象就是，白酒行業的企業家被抓進監獄的，安徽特別多，古井、高爐、老明光、沙河王----，數以百計的企業高管（特別是董事長、總經理、財務總監），或有過牢獄之災，或還在監獄。

　　而四川、貴州那么多動作，包括大型白酒企業改制，高管進監獄的似乎只有茅臺股份前總經理一人，保持與權力的恰當距離，應該是原因之一。

　　上面所總結的三點現象，其實都不是行業里經常討論市場營銷方面的要素，都是非市場要素，但筆者覺得正是這些非市場或者非營銷層面的東西在某種程度上成就了一批成功的安徽白酒企業。多年來，行業里很多企業常常熱衷于某些營銷模式的總結、引進、學習，卻忘記了內部組織制度以及團隊的培養。那么，希望上面的文字對大家有所啟發。