本文收集SKU、KPI、VMD、VP視覺陳列、動銷率、客單價等在內的23個買手專業術語，這些你都知道么？

    1、SKU：

    SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位），即庫存進出計量的單位；以酒水為例可以是以瓶為單位。

    2、KPI：

    關鍵績效指標法（Key Performance Indicator，KPI），它把對績效的評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，把員工的績效與關鍵指標作出比較地評估方法。

    3、VMD：

    我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業理念以及經營體系等重要“戰略”，需要跨部門的專業知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應該是廣義上“包含環境以及商品的店鋪整體表現”。

    4、VP視覺陳列：

    作用—表達店鋪賣場的整體印象，引導顧客進人店內賣場，注重情景氛圍營造，強調主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設計師、陳列師負責。

    5、PP售點陳列：

    作用—表達區域賣場的印象，引導顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商
品的關聯性。PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區域，是商品賣點的主要展示區域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。由導購員負責。

    6、IP單品陳列：

    作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區。地點是展柜、展架等。由導購員負責。

    7、增長率

    銷售增長率=（一周期內）銷售金額或數量/（上一周期）銷售金額或數量-1。

    環比增長率=（報告期-基期）/基期×100%

    8、毛利率

銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%。

    9、老顧客貢獻率：

    如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬；新客戶產生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%。

    10、品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

    11、動銷比：

    動銷比，即動銷率。公式為：（一個周期內）庫存/周期內日均銷量。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

    12、動銷率：

    公式為：動銷品項數/庫存品項數*100%。動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）

    13、庫銷比：

    等于（一個周期內）本期進貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標，如月庫銷比，年平均庫銷比等，計算方法:月庫銷比，月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比， 年平均庫存量/年銷售額，比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產跟不上。

    14、存銷比：

    存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。

    存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務報表上是以金額的形式存在的。

    15.售罄率

    售罄率=（一個周期內）銷售件數/進貨件數，暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個月約為20～25%，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10%。當第一個月的售罄率大大低于40%時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了。

    16、盈虧平衡點：

    盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

    按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）

    按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率

    17、波段：

    服裝企業在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結合當地的氣溫變化上貨。

    18、庫存周轉率：

    等于（一個周期內）銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數=365天÷商品周轉率。側重于反映企業存貨銷售的速度，它對于研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

    19：平效：

    就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。平效 = 銷售業績÷店鋪面積。

    20、交叉比率：

    交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。交叉比率=毛利率×周轉率

    21：季節指數法：

    是以時間序列含有季節性周期變動的特征，計算描述該變動的季節變動指數的方法。統計中的季節指數預測法就是根據時間序列中的數據資料所呈現的季節變動規律性，對預測目標未來狀況作出預測的方法。掌握了季節變動規律，就可以利用它來對季節性的商品進行市場需求量的預測。利用季節指數預測法進行預測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：（每月實際業績/同期累計業績）*100%。

    22：連帶率：

    銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。連帶率=銷售總數量 ÷ 銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）個人銷售連帶率=個人銷售總數量 ÷ 個人小票總量（低于1.3說明個人附加存在問題）

    23：客單價：

    是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數。

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