一個(gè)羅振宇的跨年演講，在收視率上竟然讓深圳衛(wèi)視在收視率上超過了明星云集的湖南、浙江和江蘇衛(wèi)視的跨年晚會(huì)。一個(gè)年僅25歲的李叫獸，竟然一躍成為百度最年輕的副總裁，并捎帶把公司賣了1個(gè)億的資金。一個(gè)南都的作家咪蒙一條微信軟文能夠賣出50萬的高價(jià)。而反觀傳統(tǒng)營銷From EMKT.com.cn公司和營銷人，曾經(jīng)憑借指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字就能夠制造一個(gè)又一個(gè)營銷神話，但是近幾年，似乎有些顯得乏力了。有人說，是經(jīng)濟(jì)不行，是行業(yè)不行，還是我們營銷人已經(jīng)開始逐步跟不上時(shí)代的步伐了，或是在進(jìn)步和升級(jí)上已經(jīng)顯得落伍了呢？讓我們來共同反思以下8個(gè)問題，只有看到自己的不足，才能夠更好地去改善和進(jìn)步。　　　

　　1、為什么傳統(tǒng)的營銷公司漸漸不吃香了？　　　

　　在我看來，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的下滑，有一部分的原因還得歸罪于營銷公司進(jìn)步緩慢。因?yàn)榇蠖鄶?shù)實(shí)體公司都是找廣告公司或營銷公司負(fù)責(zé)企業(yè)的品牌建設(shè)和推廣的。刨根究底，傳統(tǒng)營銷公司對于企業(yè)主要輸出的價(jià)值其實(shí)是創(chuàng)意和方法。國內(nèi)著名營銷人葉茂中就曾經(jīng)喊出過“創(chuàng)意就是權(quán)力”的口號(hào)，同時(shí)在創(chuàng)意主導(dǎo)的營銷時(shí)代，確實(shí)不少品牌是借助于“BIG IDEA”火爆市場的。比如加多寶的“怕上火”創(chuàng)意，洋河的“中國夢，夢之藍(lán)”創(chuàng)意，海瀾之家“男人的衣柜”創(chuàng)意等等。所以很大程度上，原來的營銷公司是憑借營銷直覺賺錢的，而隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，每一個(gè)營銷動(dòng)作就更依賴于科學(xué)性。直覺和創(chuàng)意雖然有用，但是顯然不如科學(xué)分析出來的結(jié)果靠譜。而傳統(tǒng)營銷公司大多缺少數(shù)據(jù)思維和科學(xué)思維，還是習(xí)慣于憑借直覺去幫企業(yè)做營銷，當(dāng)成功率下降的時(shí)候，憑借直接做的決策是很難分析出準(zhǔn)確的失敗原因的。　　　

　　2、為什么互聯(lián)網(wǎng)公司反而成為了新營銷時(shí)代的掌舵者？　　　

　　現(xiàn)在如果說企業(yè)營銷市場更多地被誰搶走了？顯然是做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的企業(yè)和像羅輯思維、咪蒙、PAPI醬這樣的流量入口。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所擅長的其實(shí)是營銷科學(xué)，通過數(shù)據(jù)挖掘做相應(yīng)的流量分發(fā)和流量獲取，能夠比較準(zhǔn)確地分析到如何提升產(chǎn)品的銷量，提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，能夠直接地給到客戶最終的結(jié)果。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司也并非萬能，比如大多數(shù)以CPC計(jì)費(fèi)的方式就是互聯(lián)網(wǎng)公司能夠穩(wěn)賺不賠的關(guān)鍵所在，而營銷中風(fēng)險(xiǎn)最高的銷售轉(zhuǎn)化效果，對不起，互聯(lián)網(wǎng)公司也不管，企業(yè)你的投入產(chǎn)出比做得下來，那么你就繼續(xù)投，如果你覺得投入產(chǎn)出比要做虧，你不投就是了。但是廣告費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司可是一分錢不少的揣到口袋里去了。　　　

　　如果把傳統(tǒng)營銷看作是中醫(yī)，那么互聯(lián)網(wǎng)公司所做的流量推廣則偏向于西醫(yī)。中醫(yī)也許能夠治本但是也效果很慢，也有可能治不好。西醫(yī)卻能夠快速緩解癥狀，快速見效，當(dāng)然副作用也更大一些。就像這次百度把李叫獸挖去當(dāng)副總裁，就是寄希望于營銷領(lǐng)域的一次中西醫(yī)各取所長的可能性。　　　

　　3、為什么不少營銷人做不好精準(zhǔn)營銷？　　　

　　隨著“互聯(lián)網(wǎng)營銷=燒錢營銷”，“電商平臺(tái)投5000萬推廣，換5000萬銷量”的銷售繁榮假象被揭露。許多企業(yè)主，以及營銷公司都開始倡導(dǎo)精益營銷，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比，強(qiáng)調(diào)要學(xué)會(huì)只找到精準(zhǔn)目標(biāo)人群進(jìn)行營銷。但是最終的結(jié)果往往功敗垂成，其中除了營銷人缺乏客戶資源的積累和大數(shù)據(jù)的資源外，更重要的就是它本來就違反了“營銷圈地”理論的基本邏輯。

　　大多數(shù)營銷的方向是兩個(gè)，一種是從身邊的市場開始做起，也就是做區(qū)域市場的營銷，得益于近水樓臺(tái)先得月，比如加多寶也是先從涼茶市場較好的廣東開始做起，比較容易做起來。另一種則是先全國知名，然后憑借知名度篩出愿意付費(fèi)的客戶，小米的崛起就偏向于這個(gè)類型，這也是互聯(lián)網(wǎng)所能夠?qū)崿F(xiàn)直復(fù)營銷的優(yōu)勢。　　　

　　菲利普科特勒說：“大眾營銷的消失，預(yù)示著精準(zhǔn)營銷的崛起”。　　　

　　但是如果繼續(xù)用“抓人”的思路去做精準(zhǔn)營銷，就很難做好。因?yàn)榻裉齑蠖鄶?shù)行業(yè)基本都已經(jīng)圈地完畢，推廣成本居高不下，去別人的地盤搶人則更為不易，羅輯思維跨年演講都提到：“互聯(lián)網(wǎng)人口紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，想憑借抓增量去捕捉用戶的機(jī)會(huì)已經(jīng)一去不復(fù)返了。”　　　

　　所以對于營銷人來說，精準(zhǔn)營銷不是說再去想辦法花錢找到那批符合自己產(chǎn)品的人，而是需要洞察一批新需求，尋找新的細(xì)分行業(yè)，打開新領(lǐng)域，創(chuàng)造新物種，開拓?zé)o人涉足的領(lǐng)域做增強(qiáng)，才有可能用相對較低的成本來完成精準(zhǔn)營銷。　　　

　　當(dāng)客戶主動(dòng)上門的時(shí)候，本無需任何營銷手段，而所謂營銷，就是通過手段和方法重新搭建客戶主動(dòng)上門的銷售場景。　　

　　4、營銷人和客戶、以及合作伙伴的關(guān)系應(yīng)該做哪些提升和改變？　　　

　　如果說原來的營銷人只需要專注于創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)的話，那么新時(shí)代的營銷人則需要具備許多能力，尤其是客戶關(guān)系管理（CRM）的能力和合作伙伴關(guān)系管理（PRM）的能力。以前對于營銷人來說，尋找這些合作伙伴或者公關(guān)公司都是企業(yè)客戶自己的事情，營銷人只需要指出方向就可以，而現(xiàn)在營銷人要非常明確地了解合作伙伴的資質(zhì)、能力、實(shí)力以及執(zhí)行效果，如果以前做營銷服務(wù)，可能只需要做到60分就能夠獲得不錯(cuò)的銷售成績，那么今天，沒有90分就不要想能夠讓企業(yè)的品牌和產(chǎn)品在市場上脫穎而出。　　　

　　營銷人和客戶的關(guān)系也需要改變原來甲方乙方的單純服務(wù)關(guān)系，而要提升至戰(zhàn)略合作關(guān)系，互相利益捆綁，融為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。可以在責(zé)權(quán)利上涇渭分明，但是在具體合作做事的時(shí)候則需要互為助力。營銷人同時(shí)需要開始學(xué)會(huì)整合自己所需要的客戶資源，比如羅胖對創(chuàng)業(yè)粉絲的吸納以及咪蒙對女性粉絲的掌控。　　　

　　5、不借助于大數(shù)據(jù)的“體驗(yàn)營銷”真的是體驗(yàn)營銷嗎？　　　

　　體驗(yàn)營銷被譽(yù)為精準(zhǔn)營銷的前奏，新品上市，體驗(yàn)營銷是第一步。但是在網(wǎng)上做過試用裝和體驗(yàn)營銷的營銷人應(yīng)該會(huì)有這樣的感覺，就是一方面打折和優(yōu)惠，以及免費(fèi)試用要找到目標(biāo)客戶并不容易也并不便宜，而體驗(yàn)后的反饋，客戶往往也不是特別配合，占便宜的參與者多過真正的需求者。

　　缺乏大數(shù)據(jù)資源的營銷人最苦悶的是不掌握消費(fèi)者的行為軌跡和個(gè)人情報(bào)。比如要做一個(gè)減肥瘦身的產(chǎn)品，你想要精準(zhǔn)地找到那些已經(jīng)購買過多種減肥產(chǎn)品的人群是非常難的。即便她說她用過某某牌子的減肥產(chǎn)品，你也不能排除她是在說謊。而如果是阿里，它就可以通過直復(fù)營銷的方式直接通過數(shù)據(jù)庫去推送這批用戶數(shù)據(jù)，找她們參與試用，確保意向客戶的精準(zhǔn)性。而針對于體驗(yàn)參與者，很多企業(yè)也只是希望她們在試用后就直接形成二次購買，而非參與到產(chǎn)品的改進(jìn)和完善中去。如果新營銷時(shí)代的體驗(yàn)營銷還做的和以前的線下試吃一模一樣，那么就失去了通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來做體驗(yàn)的意義了。
 
       6、面對難度加大的整合營銷傳播，營銷人應(yīng)該如何提升自己？　　　

　　在評估一個(gè)整合營銷傳播計(jì)劃的整體影響時(shí)，營銷人需要充分圍繞“6C”標(biāo)注來分析傳播計(jì)劃的效率和效果。6C包括傳播的覆蓋面、傳播的貢獻(xiàn)值、不同傳播形式的共性度、傳播渠道的互補(bǔ)性，傳播口碑的一致性和成本控制。而作為新時(shí)代的營銷人，能否真正做好可落地的整合營銷才是營銷人的核心競爭力。想要做好傳播的覆蓋面，就需要全方位精通各渠道的用戶數(shù)量和曝光能力；想要判斷傳播的貢獻(xiàn)值，就需要對內(nèi)容與渠道相結(jié)合的轉(zhuǎn)化效果有精確的判斷；想要做好共性，就需要擅長做不同方式的傳播組合，不斷強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的印象和認(rèn)知；想要做好互補(bǔ)性，則需要不同形式傳播的優(yōu)劣勢，用軟推廣做足傳播，配合硬廣做出轉(zhuǎn)化；而對外宣傳的一致性，以及對營銷費(fèi)用的控制，幫助企業(yè)不斷降低營銷成本則都是營銷人所需要自我培育的能力。　　　

　　而實(shí)際上是，目前大多數(shù)營銷人只對營銷方向以及大致的渠道選擇有概念，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到能幫助企業(yè)完成整合營銷的工作，更不要提能夠?qū)I銷的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍之內(nèi)了。

　　7、營銷人如何適應(yīng)從人工營銷走向自動(dòng)化營銷和創(chuàng)造性營銷之路？

　　營銷是個(gè)性化的服務(wù)，過往的營銷服務(wù)，主要是營銷人根據(jù)自身的營銷經(jīng)驗(yàn)幫企業(yè)做相應(yīng)的判斷，基于產(chǎn)品，渠道，動(dòng)銷手法上的策略優(yōu)化，所以主要是人工服務(wù)。而即便在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷由于需要根據(jù)不同的企業(yè)和項(xiàng)目量身定制，也無法用技術(shù)進(jìn)行替代，不過人工智能給自動(dòng)化營銷帶來了新的可能。如果按照互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，再復(fù)雜的流程都可以通過技術(shù)來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，但是如果涉及到一些主觀的判斷則愛莫能助。　　　

　　而在阿爾法狗和李世石的圍棋巔峰對決中，我們驚訝地看到人工智能能夠有自我學(xué)習(xí)的能力，那么如果將無數(shù)的營銷案例交給智能機(jī)器人進(jìn)行學(xué)習(xí)，人工智能機(jī)器人能夠達(dá)到一個(gè)80分的營銷人未必不可能。所以這也就促使?fàn)I銷人要向創(chuàng)造性營銷之路邁進(jìn)。換言之，就是不拘泥于過往的營銷套路，而是去尋找新的營銷洞察點(diǎn)。羅輯思維跨年演講中所提到的“知識(shí)服務(wù)商”就是羅胖針對自己所找到的創(chuàng)造性營銷之路。幫用戶去整合優(yōu)質(zhì)的知識(shí)，幫用戶節(jié)約學(xué)習(xí)時(shí)間，這就是羅輯思維未來的價(jià)值方向。創(chuàng)造性營銷之路要求營銷人不再單純地幫企業(yè)方推廣產(chǎn)品，而是創(chuàng)造自我的價(jià)值來幫助企業(yè)方賦能。如果營銷人依然只是做整合營銷的工作，未來遲早會(huì)被人工智能所取代。

　　8.告白資源二道販子

　　幫助企業(yè)把資金轉(zhuǎn)化有價(jià)值的商業(yè)資產(chǎn)，中國的新品死亡率超過80%，可見要想直接給企業(yè)保證市場結(jié)果無異于中六合彩，但是營銷人可以保障幫助企業(yè)把錢轉(zhuǎn)化成高于錢本身的商業(yè)資產(chǎn)，這些資產(chǎn)包括客戶信息、品牌影響力、甚至可以二次銷售的產(chǎn)品。比如我們今天耳熟能詳?shù)氖苛埽鋵?shí)就是用零碎的邊角料裹上巧克力再做銷售的，營銷人設(shè)計(jì)的營銷方案應(yīng)該讓企業(yè)能夠進(jìn)可攻，退可守，立于不敗之地，盡可能地降低市場風(fēng)險(xiǎn)。　　　

　　降低自己的整合營銷成本，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格基本就沒有什么秘密，廣告資源的價(jià)格基本都是透明的，自媒體人的報(bào)價(jià)也可以直接聯(lián)系到。如果營銷人依然干著以往做廣告資源二道販子的生意，而且整合的還是一些通用資源，就很難讓企業(yè)一定要選擇你。降低整合營銷成本的方法，可以通過自建營銷資源，也可以強(qiáng)化與其他推廣資源置換資源的能力，降低投入的現(xiàn)金成本。　

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