就目前的中國而言，高爾夫作為一項(xiàng)新興的健康運(yùn)動(dòng)，它在中國可以開拓的市場是非常大的。有數(shù)據(jù)顯示：中國已經(jīng)成為世界上最大的四個(gè)奢侈品消費(fèi)大國之一，潛在的奢侈品消費(fèi)人群達(dá)到了1000萬多。這就向我們提供了一條信息：中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金，而這一部分人就是我們高爾夫會(huì)籍營銷的目標(biāo)人群。

   　回籠投資資金的第一大步就是在球場建成營業(yè)后，進(jìn)行高爾夫球場的會(huì)籍銷售。因此如何把會(huì)籍更加迅速更加合理地銷售出去，是個(gè)很重要的市場營銷問題。為此，我們需要進(jìn)行營銷管理，這就涉及到一系列的市場營銷問題，問題之一便是需要一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍。

  　（一）做到精心管理銷售隊(duì)伍

   　營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在建立﹑加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析﹑計(jì)劃﹑實(shí)施及控制。高爾夫球場銷售會(huì)籍給客人，銷售的是消費(fèi)使用球場及其配套設(shè)施的權(quán)利。在客人行使自己權(quán)利的同時(shí)也就是球場為會(huì)員進(jìn)行服務(wù)的過程。所以，高爾夫會(huì)籍的營銷管理就是服務(wù)營銷管理。球場應(yīng)該鎖定目標(biāo)市場的需要和利益，接著以一種可以保持或者改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式向客人提供更大的價(jià)值。目前可以采取的營銷方式主要有兩種：外包給營銷公司或者是自己組建一支銷售隊(duì)伍。此處我們主要探討后者．

   　現(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員，實(shí)際上，這樣的營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)太過單一，是很不合理的。當(dāng)前，女性消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，空閑時(shí)間逐日增加，我們必須根據(jù)不斷變化的市場來調(diào)整營銷隊(duì)伍。我們把營銷隊(duì)伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動(dòng)及工作目標(biāo)所進(jìn)行的分析﹑計(jì)劃﹑實(shí)施和控制。營銷隊(duì)伍的建設(shè)包括了設(shè)計(jì)營銷隊(duì)伍戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)﹑招募選拔﹑培訓(xùn)﹑監(jiān)督和績效評估這五個(gè)部分。在這五個(gè)構(gòu)成因素中，最重要的就是培訓(xùn)。要將營銷隊(duì)伍培訓(xùn)成高效能的隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面開展：

    　首先，要使員工活躍起來，積極主動(dòng)地投入到工作當(dāng)中。可以說，沒有客人樂意對著一個(gè)整天愁眉苦臉的銷售員說話，我們需要的是那些時(shí)刻保持著愉悅心情﹑樂觀態(tài)度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時(shí)候最容易做出消費(fèi)的決定，好心情是可以感染別人的。八米之內(nèi)注視，三米之內(nèi)微笑。這是一個(gè)很好的微笑服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。其次，懂得對客戶曉之以情。有時(shí)候，訴諸理性只會(huì)讓客人明白事情，而訴諸感情才會(huì)令客人掏腰包。簡單地給客人算經(jīng)濟(jì)帳是比較難打動(dòng)客人的心。銷售人員應(yīng)該先和客人搭建好一條溝通的橋梁，找到一個(gè)共鳴點(diǎn)之后，客人才會(huì)打開話匣子，然后才會(huì)打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會(huì)籍是合情合理的。第三，告戒員工做事時(shí)分清輕重緩急。人的精力有限，不可能同時(shí)把所有事情都做好。員工需按照重要性﹑緊急性和需時(shí)持久性來及時(shí)恰當(dāng)?shù)靥幚硎虑椤５谒模私饪腿说臐撛谛枰Ｎ覀冃枰M(jìn)行最有效的換位思考，即從客人的角度出發(fā)，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動(dòng)，做到在細(xì)節(jié)里顯現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己真實(shí)的姓名和住址，我們在對他們進(jìn)行銷售的過程里就需要制定一套特殊計(jì)劃，區(qū)別對待。第五，不斷學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)。營銷成員不僅要保持對客戶資料的更新，而且其思想和技能要不斷保持更新，在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)新的營銷觀念和營銷技能。

   　（二）認(rèn)真分析目標(biāo)用戶

   　與其它運(yùn)動(dòng)相比較而言，高爾夫作為一項(xiàng)奢侈的消費(fèi)品，其消費(fèi)特點(diǎn)有其獨(dú)有的特色。首先，高爾夫消費(fèi)群體比較固定。一方面，高爾夫消費(fèi)的高額支出使中低收入的人群無法承擔(dān)打球的費(fèi)用，只有高收入階層才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一階段是固定不變或者變化極小的。另一方面，高爾夫作為一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，必然跟其它運(yùn)動(dòng)一樣，有喜歡的也有不喜歡的人群的分別。喜歡而擅長者是高爾夫球場主要的消費(fèi)者，喜歡而不擅長的為潛在的消費(fèi)者。而其它人群則在現(xiàn)在及以后長期的一段時(shí)間里，都不可能成為打球的消費(fèi)者。

   　其次，高爾夫球場提供的是規(guī)范化、模式化的服務(wù)。之所以這樣，是因?yàn)椋旱谝唬瑤缀趺宽?xiàng)成熟的體育運(yùn)動(dòng)都具有簡明、規(guī)范、易于進(jìn)入等特點(diǎn)，高爾夫同樣也做到了這一點(diǎn)。因此，它在時(shí)間或空間的差別并不會(huì)導(dǎo)致服務(wù)具有太大的差異。其次，高爾夫作為一個(gè)投資巨大、球場內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的實(shí)體，規(guī)范化的操作有利于減少運(yùn)營的成本，提升服務(wù)質(zhì)量。

   　高爾夫采用了會(huì)員制、通過會(huì)籍來區(qū)分消費(fèi)者，最主要原因是基于上述兩個(gè)特點(diǎn)考慮的。根據(jù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)：當(dāng)消費(fèi)群體相對固定集中時(shí)，營銷重點(diǎn)應(yīng)該放在對顧客進(jìn)行細(xì)分，特別時(shí)注重經(jīng)常性消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的營銷。從高爾夫會(huì)籍價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目的組合等可以明顯看出：會(huì)籍其實(shí)在無形中設(shè)立了進(jìn)入高爾夫領(lǐng)域的門檻，將非用戶排斥于球場之外，重點(diǎn)放在潛在與實(shí)際用戶身上。

    　高爾夫目標(biāo)用戶不但涵蓋了高爾夫球迷，而且也包括了以商務(wù)為目的的客人以及以投機(jī)為目的的商人，不同類型的消費(fèi)者必然對會(huì)籍種類各設(shè)計(jì)有不同的要求期望。高爾夫球迷基于自身利益的考慮，要求球場提供較為低廉的甚至于免費(fèi)的打球機(jī)會(huì)，同時(shí)也希望多參加一些賽事與聯(lián)誼活動(dòng)，以達(dá)到切磋交流球技，結(jié)識(shí)球友，以及親身參加球賽的機(jī)會(huì)。而對于商務(wù)客人，他們更看重球場的地理位置，球場的知名度以及球場服務(wù)的質(zhì)量。他們主要打球的動(dòng)機(jī)還是在打球的同時(shí)尋找商機(jī)，結(jié)識(shí)商友。商務(wù)客人對球場的價(jià)格并不像高爾夫球迷那樣敏感。投機(jī)的商人一般重點(diǎn)考慮的是球場會(huì)籍未來升值的可能性，這就要綜合考慮到球場所處于的階段、球場管理狀況以及球場附近地區(qū)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展與交通連接情況等。投機(jī)商人對球場提供的核心服務(wù)并不像前兩者那樣關(guān)心。

   　那么究竟怎樣推銷會(huì)籍呢？以下筆者將分情況進(jìn)行闡述。

   　（1）球場新開張時(shí)期。此時(shí)的球場為了盡快收回巨額的投資成本，一般會(huì)開發(fā)高檔的高爾夫別墅、公寓等。所以可通過買樓送會(huì)籍的方法，來推銷第一批會(huì)籍。另外，球場附近如果有高檔的住宅區(qū)，則球場可組織小型的宣傳活動(dòng)，向附近居民及商務(wù)客人推銷會(huì)籍。最后，由于球場初期會(huì)籍價(jià)格偏低，日后升值可能性高。因此對投機(jī)者很有吸引力，所以球場還可以通過其它相鄰相關(guān)的球場的介紹或者攻關(guān)的方法來將會(huì)籍銷售給這一部分人。由于新開張期球場的會(huì)籍物美價(jià)廉，有購買欲望的人數(shù)量較多。因此，球場應(yīng)側(cè)重于如何提升人員素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量，提升球場知名度。（2）增長期。此階段最為關(guān)鍵，球場會(huì)籍銷售的重點(diǎn)應(yīng)放在挖掘新的外地商務(wù)客人及遠(yuǎn)處球迷。球場應(yīng)該將宣傳的重點(diǎn)擴(kuò)大到具有潛在用戶的遠(yuǎn)方地區(qū)，在全國重點(diǎn)城市布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過代理、設(shè)立分公司、辦事處的方法來推銷會(huì)籍，特別要注重利用銷售隊(duì)伍的力量來推廣銷售會(huì)籍。另外，可通過舉辦大型賽事，贊助全國性活動(dòng)達(dá)到宣傳球場作用，還可以在全國性媒體中發(fā)布廣告。（3）成熟期。一般而言，此時(shí)的球場容量已經(jīng)達(dá)到最大化。但是，由于一般球場打球人數(shù)在時(shí)間上有差異。節(jié)假日多而平日少，球場應(yīng)該重點(diǎn)放在對原有顧客服務(wù)的提升與對會(huì)籍種類的細(xì)分。球場可以通過會(huì)籍不同組合來細(xì)分市場，在不同時(shí)段收取不同費(fèi)用，來增加消費(fèi)者。當(dāng)球場當(dāng)前容量難以再承受其它消費(fèi)者，球場還可通過擴(kuò)建，通過與其它球場聯(lián)合來增加容量，從而增加消費(fèi)者。（4）衰退期。衰退期的球場對投機(jī)者沒有吸引力，所以應(yīng)著眼于對球場服務(wù)的缺陷各重大失誤的改進(jìn)與調(diào)整。應(yīng)加強(qiáng)對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理，開拓淡季渠道，合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對性促銷。在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”。