對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是營銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的具體動(dòng)作基本都是通過這個(gè)環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點(diǎn)，因而提升區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的能力是企業(yè)營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

（1）區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。“兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！”

（2）企業(yè)就是諸侯國。目前的市場(chǎng)處在營銷戰(zhàn)國時(shí)期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。

（3）戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)是和平。當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營銷就開始弱化。和平時(shí)期裁軍是非常正常的事情。

（4）從戰(zhàn)爭(zhēng)的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。

（5）品牌就是民心向背。

思考：
以正合，以奇勝，守正出奇！
“正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營銷手段）！
會(huì)打仗的人們，你們會(huì)帶兵嗎？

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)

思考：崗位標(biāo)準(zhǔn)很重要，但是培養(yǎng)一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有這樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠培養(yǎng)一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎？

如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細(xì)化到各個(gè)行業(yè)或具體企業(yè)。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)：只有很少的經(jīng)理能把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，也會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工作不符合。

如某啤酒行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）執(zhí)行公司營銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃。
（2）制訂本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。
（3）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息。
（4）督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實(shí)本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營銷中心的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。
（5）控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開支，直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。
（6）對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制訂和實(shí)施績效改善計(jì)劃。

上述崗位標(biāo)準(zhǔn)存在的問題是：

（1）雖然是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但是沒有針對(duì)性，幾乎適合所有快消品行業(yè)。
（2）該崗位標(biāo)準(zhǔn)并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實(shí)際工作。

最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫ぷ鳎荒茉趯?shí)戰(zhàn)中提供幫助，缺乏實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。而區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)中的不確定因素因個(gè)人性格和市場(chǎng)不同而不同，不可能根據(jù)每個(gè)人制訂標(biāo)準(zhǔn)。

那么怎么解決這個(gè)問題呢？我們以啤酒行業(yè)為模版，從實(shí)戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)：

（1）營銷本身就是一個(gè)涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家，而且行業(yè)變化速度很快。即使能夠準(zhǔn)確描述區(qū)域經(jīng)理的工作，也會(huì)非常繁雜、枯燥，且不容易被牢記。何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。

（2）文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。營銷工作上的大容量信息會(huì)使標(biāo)準(zhǔn)繁雜，而繁雜的標(biāo)準(zhǔn)容易造成執(zhí)行上的“例行應(yīng)付”，最終會(huì)使這些所謂標(biāo)準(zhǔn)成為廢紙幾張。

（3）崗位標(biāo)準(zhǔn)的目的就是指導(dǎo)行動(dòng)，進(jìn)而使企業(yè)營銷隊(duì)伍目標(biāo)一致，行動(dòng)統(tǒng)一。

（4）營銷工作是在動(dòng)態(tài)中、在不確定的時(shí)空中進(jìn)行的。很多在這個(gè)行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺。在實(shí)際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家伙沒法帶，簡(jiǎn)直就是一幫土匪。土匪的最大特點(diǎn)就是不喜歡過多的條條框框。

那么，企業(yè)就無法越過這個(gè)環(huán)節(jié)了嗎？

當(dāng)我們換個(gè)角度看問題的時(shí)候，事情就變得簡(jiǎn)單了。

既然市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，那么營銷隊(duì)伍就是軍隊(duì)。用管軍隊(duì)的思路去規(guī)范這些“土匪”，事情自然就變簡(jiǎn)單了。

在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊(duì)中，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理就是各級(jí)軍官，“軍官”的職責(zé)無非是帶兵打仗。打仗的過程就是攻或守的過程，換句話說：攻——開辟疆土，守——保家衛(wèi)國。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的“兵”是什么呢？

一是嫡系部隊(duì)。包括辦事處（營業(yè)部）主任、業(yè)務(wù)員、促銷（理貨）員等自家兄弟。

二是雇傭軍。通路成員包括一批經(jīng)銷商、二批經(jīng)銷商甚至終端。之所以是雇傭軍，因?yàn)檫@部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關(guān)系，相對(duì)前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒有攻城略地的能力，但是適合做后勤運(yùn)輸工作。

這些“兵”怎樣才能帶好呢？

（1）約法三章，考核跟進(jìn)。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時(shí)要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎(chǔ)之上(考核跟進(jìn))。一個(gè)連飯都吃不上的軍隊(duì)是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。

（2）治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做要考核的工作。考核一定要與利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時(shí)候，必須明白鈔票的來歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的。考核上要著眼于長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會(huì)有酒有肉有鈔票。對(duì)此，要說到做到，不能靠“忽悠”。

（3）軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷地培訓(xùn)告之，對(duì)知法犯法者要?dú)⒔o全軍看。但是，軍紀(jì)也不宜過于苛刻，技能上的個(gè)案性小錯(cuò)誤可以忽略，只要跟進(jìn)培訓(xùn)。

（4）適當(dāng)淘汰。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對(duì)老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢(shì)，不斷充實(shí)新鮮血液，提高全軍的執(zhí)行力！

（5）擴(kuò)軍有“度”。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴(kuò)軍”速度過快，就會(huì)造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。