糖果市場連續(xù)兩年的不景氣讓越來越多的糖果經(jīng)銷商開始無所適從，沒有新產(chǎn)品能再讓他們驚喜，終端門店的費用越來越高已經(jīng)達到了他們能接受的極限。“不做商超等死，做了商超生不如死”的悲哀讓越來越多的糖果經(jīng)銷商心痛不已。
　　然而，在大部分人還苦惱于如何操作才能把現(xiàn)代終端超市做好的時候，一批走專業(yè)特色化發(fā)展道路的糖果經(jīng)銷商們在自己的“獨木橋”上則越走越快，越走越穩(wěn)。看似窄小的“獨木橋”經(jīng)過幾年的專業(yè)化運作卻已經(jīng)成為這些糖果經(jīng)銷商們的康莊大道。

篇一：專業(yè)化發(fā)展道路是被逼出來的
　　從1997年開始，國內(nèi)零售系統(tǒng)慢慢發(fā)生裂變，現(xiàn)代零售終端逐漸顯示出其較強的競爭優(yōu)勢。然而，隨著終端系統(tǒng)的逐漸強勢，經(jīng)銷商的發(fā)言權(quán)變得越來越小。為了爭取更多的主動權(quán)，很多經(jīng)銷商開始另辟蹊徑。有的自建終端連鎖店，有的開始主抓特殊渠道，有的在暫時失去市場機會的時候，轉(zhuǎn)戰(zhàn)下游市場，在第二輪競爭賽中全面突圍。但是，每一種專業(yè)化發(fā)展道路都有其最初的無奈。

　　失去第一輪優(yōu)先權(quán)不代表失去所有機會

　　一直以來，業(yè)內(nèi)流行這樣一句話：“得終端者得天下”。可見，現(xiàn)代零售終端對糖果銷售的重要性有多大。然而，在現(xiàn)代零售終端初期發(fā)展的年代，并不是每個經(jīng)銷商都能抓住時機與其建立合作關(guān)系，。不過我們也應(yīng)該能看到，螃蟹并不是只會盛產(chǎn)一季，這時候誰能在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)新的機會，誰就能在第二輪競爭中勝出。

　　最近兩年，國內(nèi)大型連鎖系統(tǒng)的重新洗牌就充分印證了這一點。一線城市的大型連鎖系統(tǒng)在競爭日漸白熱化的情況下，自然會向下游市場拓展。從一線城市逐漸向省會城市、地級市和縣級城市延伸，整個零售系統(tǒng)的二次裂變就給市場帶來了第二次發(fā)展機會。在第一輪終端資源搶奪戰(zhàn)中失利的經(jīng)銷商如果能抓住這個時機，將下游市場的終端資源搶占過來，就能在新一輪競爭的占領(lǐng)更多優(yōu)先權(quán)。

　　隨著現(xiàn)代零售終端不斷向下游市場拓展，大部分糖果企業(yè)開始將銷售重心向下平移，把原來的大區(qū)重心轉(zhuǎn)移到二級城市或者辦事處為重心。原來的二級經(jīng)銷商甚至縣級經(jīng)銷商逐漸被獨立出來，其最明顯的優(yōu)勢就是能利用自己的人脈資源把下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售終端資源掌控在自己手中，進而與廠家攜手開發(fā)這塊優(yōu)質(zhì)土壤。

　　抓潛力通路，在無路可走的情況下另辟蹊徑

　　糖果的銷售渠道主要集中在現(xiàn)代零售終端和批發(fā)通路。隨著市場的不斷發(fā)展，現(xiàn)代零售終端逐漸被大品牌和有實力的經(jīng)銷商壟斷，而批發(fā)市場的份額在此階段開始日漸萎縮。這時候，誰能開發(fā)出新的潛力型通路誰就能真正占據(jù)有利地位。

　　江浙一帶的喜糖市場容量巨大，90%的糖果經(jīng)銷商依靠喜糖銷量巨大而走在全國糖果銷售的前列。從2000年開始，這一區(qū)域逐漸出現(xiàn)了專門做喜慶用品的喜鋪。這些喜鋪都是原來做糖果批發(fā)生意的二批商把自己的門店進行改裝，再引進一些其他的婚慶用品慢慢做起來的。因為大部分二批商都集中在批發(fā)市場，所以這一經(jīng)營模式在短短兩年時間內(nèi)迅速發(fā)展起來。這時候，很多糖果經(jīng)銷商看到了這一潛力通路，于是，很多經(jīng)銷商也開始引進一些婚慶用品，對自己的產(chǎn)品進行了重新組合，基本上二批商需要的一切產(chǎn)品都能從經(jīng)銷商手中拿到。因此，這些經(jīng)銷商迅速將做喜鋪的二批商發(fā)展成自己的下游客戶。

　　從2005年開始，江浙地區(qū)的喜鋪操作模式開始向安徽、山東、廣東、福建等省份逐漸蔓延。很多糖果經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)了這一潛力通路的良好前景，紛紛導(dǎo)入這一操作模式。鑒于糖果銷售的一個主要拉動因素是喜慶用糖，越來越多的糖果企業(yè)開始重點開發(fā)喜糖市場。這一轉(zhuǎn)變直接帶動了喜糖市場的迅速發(fā)展，也讓越來越多的糖果經(jīng)銷商看到了新的希望。

　　自建終端，沒有條件就自己創(chuàng)造條件

　　最近兩年，國內(nèi)零售終端系統(tǒng)在整體金融環(huán)境的影響下迅速進入洗牌階段，國際大賣場的擴張步伐開始減緩，區(qū)域性的連鎖大型超市逐漸在當?shù)厥袌鼋⒘溯^強的進入壁壘。整個終端市場的變化讓越來越多的糖果經(jīng)銷商疲于應(yīng)對，加上糖果銷售的季節(jié)性太強，造成糖果經(jīng)銷商與終端談判的籌碼越來越少。面對強大的競爭對手，一些有資金實力和管理優(yōu)勢的經(jīng)銷商開始另謀出路。自建終端從原來的供貨商角色進行轉(zhuǎn)變，結(jié)合自身優(yōu)勢做自己的零售連鎖店就成為一些糖果經(jīng)銷商的新選擇。

　　從全國市場來看，糖果經(jīng)銷商自建終端的形式主要有以下幾種：其一，利用商務(wù)部推行的“萬村千鄉(xiāng)”工程，自建小型連鎖超市系統(tǒng)，由專門的管理部門或者分公司獨立操作，從而加強自己的終端話語權(quán)。其二，按照當?shù)氐南M習慣和零售終端現(xiàn)狀，建立專門的糖果屋。其三，引入同類產(chǎn)品，專做散裝糖果、炒貨、糕點等等，依靠散裝食品的便捷性開便民連鎖店。

　　雖然自建終端耗費的人力物力非常大，但在一些區(qū)域的經(jīng)銷商已經(jīng)成功探索出了一些成功模式。其成功之處也確實值得經(jīng)銷商朋友們學(xué)習。

篇二：劍走偏鋒的怪俠們讓專業(yè)化發(fā)展之路越走越寬　
　　
　　無論是自建終端還是開發(fā)新的潛力通路，經(jīng)銷商要自己探索出真正適合自身發(fā)展的模式確實不易，但是畢竟還有這樣一批“怪俠們”在靠自己的智慧和方法實現(xiàn)著自身的快速發(fā)展。　

　　喜鋪是新的潛力通路，杭州的林云岳、寧波的于財富、青島的蘇金耀都在把這一通路做成了自己的搖錢樹。鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市、社區(qū)便利店就像一個個小小的蘑菇散落在下游市場上，但是這些“蘑菇”的數(shù)量足以讓一個商貿(mào)公司實現(xiàn)壟斷式管理。蘇州的大名快銷把社區(qū)便利店做成了自己的品牌和優(yōu)勢，誰要進入這些小店首先要給大名買單。無錫的呂振富只做鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的散貨區(qū)，但是他的壟斷優(yōu)勢也足以成為他與終端超市系統(tǒng)談判的優(yōu)厚籌碼。截止到2008年年底，成都的胡新剛將自己的好吃屋連鎖店在成都市已經(jīng)開到了80家，意圖與紅旗連鎖系統(tǒng)并駕齊驅(qū)。

　　無錫呂振富：鄉(xiāng)鎮(zhèn)壟斷讓二線品牌發(fā)揮優(yōu)勢

　　華東市場受地域影響一直走在全國市場發(fā)展的前列，其現(xiàn)代零售終端形態(tài)也發(fā)展比較完善。在這樣成熟的市場中尋找新的機會點似乎要更難一些。然而，成熟階段的市場依然存有機會，關(guān)鍵看你能否抓住了。

　　與浙江相比，江蘇的市場復(fù)雜性要更大一些。無錫作為江蘇的一個重鎮(zhèn)，其大型連鎖超市也相當發(fā)達。從規(guī)模百家以上的南北碼頭連鎖系統(tǒng)到十幾家連鎖店的保比佳，大型連鎖超市比比皆是。要在這樣的商業(yè)環(huán)境中，依靠商貿(mào)公司的力量去與同行拼終端投入，無異于飛蛾撲火。