每一個商業(yè)形態(tài)都需要與人打交道，無論是線上線下，正所謂有人的地方就有江湖，商業(yè)江湖同樣也離不開人。

線下的路邊小店買瓶飲料，老板就相當于促銷員或?qū)з彛痪€上店鋪的客服接待進店咨詢的顧客，客服就承擔著促銷員與導購的角色。

除了兼職大學生外，大部分客服與導購人員組成比較復雜，門檻低，學歷與學識水平也各有不同。要么簡單培訓，或者缺少培訓而直接上崗，有時候甚至連產(chǎn)品是些什么都不太清楚便匆匆上崗。因為普遍待遇不高，也不太受到領(lǐng)導們的重視，加之時常要加班等原因，流動性也很大。許多公司愿意花幾千塊錢買陳列位置，也不愿意在導購與促銷的培訓上多花點時間。

在當下有限的流量下提高轉(zhuǎn)化率與銷量除了各種推廣技藝，導購員的綜合素質(zhì)與技藝的提升非常重要。

一、攔截式促銷

以超市賣場為例，消費者進入到打擊范圍內(nèi)時緊盯著顧客的眼睛，只要看到有關(guān)注到自己產(chǎn)品的顧客，首先直接遞產(chǎn)品，再給試吃品，一定要到顧客手中。

同時拿另一包產(chǎn)品給予附近有興趣的另一顧客，通過盡可能多地讓顧客停留在自己的特陳面前，從而吸引更多的顧客主動過來圍觀。

這些過來的顧客不一定非得成交，只需要讓他們成為營造產(chǎn)品受到熱捧假象的“托”而已，由此來激發(fā)其他顧客的從眾效應(yīng)。

攔截式促銷就相當于引流，截住附近來往的顧客，吸引其他不明真相的顧客聚集并完成購買。

只要吸引的流量足夠大，即使顧客流失率高一點，但無論如何這些流失的顧客在前期也貢獻了“廣告”的作用。

二、營造稀缺感

在顧客到達“攻擊”范圍內(nèi)時，攔截式促銷只能讓顧客在特陳位置附近短暫停留，真正意義上要完成成交，還需營造稀缺感，讓顧客完成交易。

在超市中特價、限時特價、買一送一這種叫賣聲已太多太多，消費者對此已基本免疫，不過我們把叫賣的內(nèi)容稍稍修改一下，或許能獲得意想不到的效果。

將叫賣的內(nèi)容由原來的“特價，買一送一”之類的廣告語變成：

“排隊了，排隊了，排隊領(lǐng)袋子了”

消費者在諾大的賣場里在買完自己想買的東西之后，由于動線的設(shè)計，使他們在前往收銀臺的過程中還有一小段路程要走。

也就在這一小段時間里，顧客會處在半盲目的狀態(tài)，尤其食品，看到人多而且價格還不錯也會產(chǎn)生新的購買欲望。

而使用“排隊，排隊”這一句話，對于消費者還是有一定的觸動。

 

尤其是對于那些習慣了排隊去買超低價雞蛋的老人而言，又是那熟悉的感覺，也自然會被吸引，這比起單純的喊買一送一與超低特價的效果要好。

“排隊排隊”就好比是一個開關(guān)，讓消費者感知時間緊迫，手慢便無，無論是否真的想購買，即使是過去看看也可以幫助我們聚集人氣。

三、配合低價產(chǎn)品，減輕客戶壓力

許多顧客被攔截式促銷、“排隊排隊”的口號所吸引過來，如果發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品價格與自己的預(yù)期相差太多，流失率會非常大。

如果我們的特陳位置上都是非常低的價格的產(chǎn)品，這種賠本賺吆喝的事誰也不想做。

有不少消費者在試吃過產(chǎn)品之后，出于互惠原理本是想購買一些產(chǎn)品，但如果價格大大超出其預(yù)期，消費者不僅會覺得沒有面子（消費者自己可以嘲笑自己沒錢，但不允許他人說自己沒錢），還會覺得受到了欺騙。

這時候在特陳位置上至少要準備2支產(chǎn)品，一支是有一定利潤、價格相對高一點的，另一支一定是真正而言有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。

試吃品可以給高價產(chǎn)品的試吃品，顧客購買了價格高的產(chǎn)品固然最好，一旦顧客被吸引后覺得價格偏高，這時有價格低的產(chǎn)品作為替補，也能讓顧客有臺階可以下。

 

導購與促銷也經(jīng)常會碰到一些說能不能便宜一點，便宜一點就會買的顧客。

這時候要么說可以送點小贈品，要么就介紹另一款價格相對便宜一點的產(chǎn)品給對方。

當然對方也會說，就看中這一款產(chǎn)品，能不能少點錢，不少錢就不買了。

這時候?qū)з徱靼椎氖沁@顧客是真的想買還是只是想占便宜，要么再增加一點贈品，要么回復一句：

“您能看上我們這款產(chǎn)品，可以看出您也是很有眼光的人，既然這么有眼光，當然也不會太在乎這幾塊錢對吧。”

 

四、好壞搭配，減少次品退貨

任何一個做大賣場的供應(yīng)商最頭痛的除了賣場隨意亂扣費用之外，另一個就是退貨。

有些退貨是日期不好出現(xiàn)滯銷，另一種退貨則是因為殘次品退貨，無論何種退貨對于代理商而言都是痛在心中口難開。

作為駐店的導購員，除了賣出更多的貨物，還要注意的是實時庫存、日期以及在實際銷售中好壞搭配。

任何消費者在購買產(chǎn)品時一定會挑選，對于那些易碎食品如薯片、餅干，易漏氣的烘培蛋糕而言，一旦賣相不好，消費者都不會選擇。

通過攔截式促銷、營造稀缺感后，顧客拿著袋子裝產(chǎn)品時，有些會自己裝，也有的顧客會購買已裝好的產(chǎn)品。

在這些已裝好的產(chǎn)品之中，導購就應(yīng)該少量的放入一些賣相不太好看，但沒有質(zhì)量問題，沒有破包漏氣霉變的產(chǎn)品。

因為無論是運輸搬運過程中，還是有顧客好奇“撫摸”都容易致使產(chǎn)品變成次品，這些次品如果不通過與好貨一起搭配出去，對于經(jīng)銷商或企業(yè)而言就是損失。

只要放入的次品既不是有質(zhì)量問題，數(shù)量又不是非常多的話，消費者還是能夠接受，畢竟大部分產(chǎn)品還是可以愉快地食用就好了。

五、獎勵考核方案要細分

任何企業(yè)也沒有這個精力可以全天候陪伴與監(jiān)督著促銷員與導購員的工作，單純從外部的監(jiān)督當然無法讓導購員自覺認真工作。

所以考核方案就非常重要，任何考核方案的出臺，只有真正對于員工有正面激勵作用的才好的考核方案。

對于學歷普遍不高，流動性非常大的導購員而言，簡單明了，有效是考核方案的制定前提。

新店以及常規(guī)門店主要設(shè)置銷售達成獎，激勵導購員能完成更多的銷量；

老店可以設(shè)置增長獎，鼓勵導購員在已成熟的老店中創(chuàng)造更好的業(yè)績；

對于常常喜歡退貨的門店設(shè)置退貨損失獎，退貨損失對比之前有大幅下滑也是代理商與企業(yè)夢寐以求的事。

整體銷量已穩(wěn)定的門店則可以直接采取店中店承包，讓導購員投入“股份”承包這個門店的銷售。

 

讓導購員由員工上升為合作伙伴，由原來替別人做到替自己做，從根本上根治人員管理困難，偷懶，難以管控，工作不積極主動等問題。

結(jié)語：

導購員不僅僅活躍在超市中，在衣食住行幾乎所有服務(wù)行業(yè)都有導購員這一崗位。

因為太普通反而不太受到重視，其實只要與消費者直接接觸的每一個環(huán)節(jié)我們都應(yīng)該關(guān)注并思考，有沒有什么辦法能提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價與復購率。

以上五種方法并不適用于所有的服務(wù)行業(yè)，就好比在大街上攔截住路人如果說不出非常明確的利益相關(guān)，路人通常會敬而遠之。

這五種方法只是告訴大家一個方向，商業(yè)的本質(zhì)都差不多，明白了核心要素，并適當?shù)赝晟菩薷谋阌锌赡苷业秸嬲m合自己的方法。

圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

余五洲，8年一線營銷管理經(jīng)驗，專注互聯(lián)網(wǎng)、實體營銷領(lǐng)域，個人微信號（ywz2005）。