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中國人對上帝的莫名理解直接決定了中國式營銷困難重重

oxford.icxo.com 2011-04-20 17:22 營銷管理
一、消費者說我是上帝,我永遠是對的,你們必須無條件為我服務;二、營銷人困惑:既然上帝無所不能,要我們
  一、消費者說我是上帝,我永遠是對的,你們必須無條件為我服務;二、營銷人困惑:既然上帝無所不能,要我們干嘛?三、顧客是上帝,我們要無條件滿足他,企業成本無法控制,不虧死也會累死;四、價格歧視等營銷策略不是在侮辱上帝嗎?

  所以,顧客是上帝這句話本身沒有錯,是我們理解錯了。西方人容易理解上帝,他們也知道怎么對待“上帝”,但是中國人不能。那么在中國,顧客到底是什么呢?

  其實,有些營銷人都開始反思這個問題。仁者見仁,智者見智。有人認為,顧客是親人、朋友、情人,甚至有人提出顧客是“丈母娘”,還有人認為企業、員工才是上帝。

  企業是上帝,意思是把企業經營成像上帝一樣備受顧客追捧膜拜,這只是愿望,沒有任何意義。員工是上帝,意思是要善待員工,這是人力資源管理探討的事情。

  顧客是親人,這種理解問題很大。因為在傳統家文化的影響下,我們認為親人之間是不宜做生意的。原因有:一、親人之間是一家人,賺親人的錢等于沒有賺。二、傳統利義思想認為,賺親人的錢是利的表現,這與親戚之間的情與義相矛盾,容易傷和氣,且屬于小人行為。三、傳統人際關系差序格局決定了親人就是親人、朋友就是朋友、老鄉就是老鄉,把我當作親人,是牽強套近乎。所以,中國人顯然很難接受顧客是親人的說法。

  顧客是朋友的說法其實也不妥。中國人對朋友的理解是非常復雜的,俞伯牙與鐘子期惺惺相惜是朋友,“君子之交淡如水”也是朋友,“酒逢知己千杯少”是朋友,人走茶涼也是朋友。知心朋友之間做生意是最好的,但是朋友概念太大,每個人對朋友的理解都不一樣。所以,我們經常看得到,你把顧客當朋友,顧客把你當傻瓜。

  顧客是情人的說法有一定的道理,對待情人要以情動人,這符合中國人情理法思想,也是中國式營銷的必修課。但是,如果中國企業百般地呵護情人一樣對待顧客,不但企業受不了(成本太高),連顧客也受不了(無故獻殷勤,非奸即盜)。

  從中我們發現,企業對顧客的理解,必須能讓顧客理解和接受,最重要的是要符合中國人的心理和思想。其實,企業對待顧客就是以顧客為中心,如何理解以顧客為中心呢?答案是尊重!在尊重顧客的前提下以顧客為中心。所以,我們認為中國的顧客是熟人。

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