“讀了這篇文章，就可以做好營銷嗎？” “是的！” 營銷升級時代 我們生活在一個非常復雜的時代。一方面，創業者和生意人，拿著高科技智能手機談業務，通過全球互聯的招聘網站招人，面臨的商業競爭環境也是日新月異；另一方面，很多創業者和生意人的觀念還非常陳舊，特別是營銷模式，還停留在舊時代。 要么不營銷，等著顧客上門來買；要么僅僅做最初級的營銷，僅僅通過一些自然流量和熟人介紹做生意。 這就像你在現代戰爭中，還使著遠古時期的長矛和弓箭，只有當炮灰的份兒了。 很多人，特別是傳統行業的朋友，到現在還秉承著“酒香不怕巷子深”的理念。 但問題是，這個時代，大家的酒都挺香的，而且都不在巷子里，在人流量更大的街邊、商場、購物中心；更要命的是，那些酒香位置又好的家伙，還會雇漂亮的賣酒小姐過來幫忙推銷，還會告訴客戶團購的話可以打88折。 所以傳統的老一套已經走不通啦。不管你是做什么生意，都要升級你的營銷模式，因為我們正處在一個“營銷升級時代”。（這個概念是我第一次提出來的喔！） 那么怎么升級你的營銷模式呢？ 不是要做對什么事情，而是不要做錯什么。 就像你去追求一個女孩子，首先不是要想怎么追到她，而是看看那些失敗的追求者，都犯了哪些錯誤，然后繞開走。 本文列舉4個初創企業常犯的錯誤，并提供相應的對策。這四個錯誤就像4個迷人的陷阱，困住了一波又一波創業者。 錯誤1：缺少市場調研 很多人創業做生意，只是看到朋友賺錢就跟著做，或者有個好點子就開始想當然的著手干，這實際上是錯誤的。 項目前期缺少市場調研，幾乎是最可怕也最普遍的錯誤。和出軌初期的那一條曖昧短信一樣，很多事情壓根就不應該啟動。 ☆解藥：從三個維度進行市場調研 就像男生找女朋友，主要看三個維度：白、富、美，女生找男朋友主要看三個維度：高、富、帥一樣，市場調研主要看三個維度：市場需求強弱，競爭強度，資源匹配度。 這三個維度都要基本滿足，即有一定市場需求，競爭強度不是太大，和自身資源也相對匹配，接著做的勝算比較大，這個項目做起來就很有希望了；要是只滿足兩個維度，就像娶了一個又白又富的丑姑娘一樣，差點意思，但也許能湊合過；要是三個維度只滿足一個，或者一個都不滿足，那就多半要了我們老命了。 想起一個被業界普遍恥笑的案例，重慶的一家共享單車品牌——悟空單車，是業界第一家失敗的共享單車品牌。創始人之所以選擇在重慶創業，主要是考慮到ofo和摩拜已經跑在前面了，沒辦法正面競爭，只有找了一個巨頭暫時不會涉足的城市——山城重慶，進行集中投放。 其實也不能說他們的創始人腦殘，畢竟如他們的預期，重慶的共享單車競爭強度真的不大，但是他們確實沒有做很嚴謹扎實的市場調研。因為市場調研的第一個維度——市場需求，對于爬坡上坎的重慶市民來說，顯然是不過關的。 這就跟制造一個能放音樂的雨傘一樣，雖然沒有同類產品競爭，但是也沒啥市場需求。 錯誤2：想借助新媒體起量 創業公司借助新媒體起量，就跟期待小姐從良一樣，不太靠譜。 很多創業公司沒有銷量和用戶量，想要通過投放新媒體渠道的廣告起量，最常見的就是微博和公眾號廣告。這樣做也不能說是100%錯誤的，但至少是90%是錯誤的。目前業界大部分的投放，都是賠本的，而且離盈虧平衡往往還差一個數量級。 電商渠道的轉化率，正常的話，一般在1%以上，而新媒體的渠道轉化率，往往只有千分之幾甚至更低，所以基本上是清一色的虧本。而要讓新媒體轉化率達到一個理想的狀況，比如1%以上，非常困難，對于投放節奏，文案水平，流程設計的要求都比較高。稍微一個地方不注意，買的那點流量就流失掉了。 你要是覺得不好理解，就反過來想。你自己在網上買東西，是在淘寶、京東買得多，還是通過公眾號和微博廣告買得多，是看到淘寶中寶貝詳情購買的可能性大，還是看到公眾號軟文購買的可能性大，其實答案顯而易見。 那你說新媒體廣告是不是就沒有意義了，也不能這樣說，還是有公關和宣傳品牌的作用。很多商家打新媒體廣告，往往不是打給用戶看的，而是打給投資人、供應商、大客戶和內部員工看的。 這跟太極拳一樣，各種招式秀一下，糊弄一下利益相關者還可以，但是要指望實戰，肯定不行。同樣的道理，要指望通過新媒體渠道起量，實現一個銷售量的大幅增長確實不太現實。 ☆解藥：聚焦被動流量。 被動流量是啥？ 就像我只是一個樸實、單純的美少年，坐在喧鬧夜店的一角，安靜的讀著我自己的新書《營銷人秘密手記》，只想當一個安靜的男孩。這時候一個打扮時髦、烈焰紅唇的妙齡女孩走過來，靠在我的身邊，把手搭在我的肩膀，捋一捋自己的秀發，湊在我耳邊對我親耳細言：“帥哥，一個人嗎？” 這叫“被動流量”。 用戶和消費者主動尋找一類產品，來解決自己的問題，剛好找到了你，這叫“被動流量”。和你主動去推銷，讓用戶買所帶來的“主動流量”不一樣，被動流量非常精準。 被動流量就是你最基本的銷售渠道。 被動流量在哪些地方呢？ 比如你是做app的，基本渠道就在應用市場； 你是賣貨的，被動流量就在淘寶和京東的關鍵詞搜索流量里； 你是實體生意的，被動流量就在你店鋪附近的自然人流。 大家梳理一下自己主要的“被動流量”在哪個地方，然后盡可能去截流。千萬不要客氣，這些流量都是購買意愿和購買能力非常強的潛在客戶，我們一定要像服侍自己奶奶一樣對待潛在客戶，把好東西的遞到他們嘴巴，讓他們一張嘴就能咬下去。 錯誤3：信息點過載 這個世界上的大部分人，都不像在看這篇文章的各位讀者這么聰明。大部分人都比較笨，注意力也比較渙散，理解力也比較低，你說一句話對方能理解，多說兩句就懶得看了。 一條信息，一張傳單，一張海報，一段廣告里，包含了太多信息，大家要么大腦自動屏蔽掉，就像前女友們在書店看到我的新書《營銷人秘密手記》一樣；要么太多信息一點都記不住，就像你不大能想起雷鋒同志具體做了哪件好事。 ☆解藥：“洗腦營銷” 模式 營銷傳播講究“Less is more”（少即是多）。前兩天我寫了一篇文章《95%的復制成功率，一招破冰的萬能營銷模版》，專門講“洗腦營銷”。 其實操作很簡單，提取一個賣點，然后反復重復三遍。不管是打電視廣告，進行互聯網投放，還是發傳單，貼海報。只要你針對的是對你不甚了解的小白群體，你就把這個賣點重復三遍就可以了，其他的話也不用多說，消費者如果感興趣，肯定會詳細了解；怕的是你在短時間內講太多故事，消費者看到廣告后，大腦就直接屏蔽掉了。 錯誤4：缺少流量分析 經常有笛友會的朋友問我：吳老師，我的生意最近有所下滑了，你給我支兩招吧。 這時候我會反問：你的生意為什么下滑呢？ 對方往往答不上來，或者說不到點上。事實上，不管大家的業務開展得如何，一定都要做流量分析，明確知道你的顧客是從哪些渠道找到你的，各個渠道占比多少。 比如你開個咖啡館，生意下滑了，你一定要知道是哪里出問題了。 如果主要原因是路過街邊的自然流量減少了，那可能是天氣太冷大家不愿意出門，等天氣暖和了自然就好了； 如果是從大眾點評看評分過來的人變少了，那你看看你家咖啡店是不是被對方惡意刷了差評； 如果是回頭客變少了，那你評估一下你們店里是不是服務和飲品水準下降了。 遇到問題需要對癥下藥，但是你要找出這個癥，就一定要清楚問題出在哪里。 ☆解藥：做流量標記和用戶成本測算 什么叫流量標記，就是清楚每個渠道獲得了多少流量；什么叫用戶成本測算？就是算一下每個渠道的獲客成本高低。 做流量標記最簡單的方法就是隨機抽查。 還是開咖啡館的例子，比如你開一家咖啡店，隨機抽十個人問：“請問您是從哪兒知道我們店的呢？” 可能有5個人會說：“路過剛好看到”，那說明有5成左右的流量來自于店鋪位置的自然流量。 可能會有3個人說：“在大眾點評上搜索咖啡廳看到的”，說明這類生活點評類網站給你貢獻了三成的流量。 可能十個人里面還有2個人會說，我是通過朋友推薦或者朋友圈看到的，那說明已有顧客的推薦給你帶來了兩成流量。 那么怎么做用戶成本測算呢？ 下面是寒笛寶寶數學課堂的部分，考慮到我的讀者智商比普通人高30%-50%，我把枯燥無味的數學運算部分寫下，請聽題： 假設你這個月有3000個人來消費（這個數據是可以通過營業額除以人均消費大致估算的），你用渠道標記的方法，算出其中大約有三成是來大眾點評等生活點評類網站，那么這個月大約有3000*30%=900人，來自于這個渠道。 假設你統計出，本月用在生活點評類網站上的費用（鼓勵用戶刷好評，買流量位置）是4500元，那么單個用戶成本就是4500/900=5(元/人）。 這時候再把這個渠道的用戶成本跟其他渠道的比較，你就會發現，有的渠道用戶成本高得離譜，你需要像離開渣男浪女一樣離開他們；有的渠道用戶成本非常低，或者在一個合理區間，那你要想對待真愛一樣對待他們，在他們身上多花時間精力。 結 語 市場調研要學會，需求競爭和匹配； 新媒起量難又累，基本渠道要做對； 信息太多要吃虧，洗腦模式來應對； 流量分析不能少，標記測算是標配； 營銷四個大陷阱，現在避開不后悔。 來源：吳寒笛可愛多