任何一個合格的區(qū)域經(jīng)理都知道----“市場成敗的關(guān)鍵在于資源整合”，同樣也明白一個道理----“巧婦難為無米之炊”！
　　商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”！區(qū)域經(jīng)理同樣如此，所謂“知已”做為區(qū)域經(jīng)理必須要搞清楚的是自己所能掌握的有哪些資源，尤其是公司給了自己多少費用，市場費用才是區(qū)域經(jīng)理真正的核心資源！

　　區(qū)域經(jīng)理的市場資源可以簡單劃分為以下幾大類：品牌資源、人力資源、客戶資源、分銷渠道資源、終端資源等。

　　無論是團隊組建招兵買馬、品牌宣傳、、形象物料、客情關(guān)系維護、渠道拓展推廣、終端促銷、列陳生動化等等都離不開錢！這些都是市場費用！

　　市場費用是哪來的？是靠策劃、靠所謂的狗屁不通的方案一天到晚的跟老板伸手要？老板才不會給你呢！

　　市場費用是靠自己賺來的！

　　有的朋友就會說了，靠自己賺來的？老板不給費用我拿什么去給他賺錢？是先有雞還是先有蛋？

　　這個道理任何一個老板都明白，前期老板會拿出啟動資金，但市場啟動了以后一般都會給到區(qū)域經(jīng)理一個回款費用比例，即拿出回款的XX%給到區(qū)域經(jīng)理做市場費用，同時對區(qū)域經(jīng)理進行銷售指標(biāo)加費用指標(biāo)雙考核。即使有的企業(yè)不告訴區(qū)域經(jīng)理具體有多少可使用的市場費用，但市場部肯定有一個市場投入產(chǎn)出預(yù)算，聰明的區(qū)域經(jīng)理都能探觸到企業(yè)的費率底線。

　　區(qū)域經(jīng)理是干嘛的？

　　區(qū)域經(jīng)理說白了就是一只“會下蛋的雞”！區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績跟市場費用的關(guān)系----雞下蛋--蛋孵雞--雞下蛋--蛋孵雞------------！

　　費用是蛋，業(yè)績是雞！如果一名區(qū)域經(jīng)理不能規(guī)劃使用好手中的費用資源來創(chuàng)造更高的業(yè)績，那這樣的區(qū)域經(jīng)理就是一只“不會孵蛋的雞”，老板就會“殺雞取蛋”！

　　“不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因：

　?。?、 把蛋交給貓去孵！

　　例：很多區(qū)域經(jīng)理覺得市場費用申請起來太麻煩了，還不如直接裸價交給經(jīng)銷商去操作。

　　世界上沒有不吃腥的貓，也沒有不會套廠家費用的經(jīng)銷商。

　　裸價給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商覺得這是自己應(yīng)得的利潤，廠家肯定還有很大的費用空間，（按照經(jīng)銷商的信條----利潤是有限的，廠家的費用是無限的?。┮廊徊粩嗌焓指鷧^(qū)域經(jīng)理要費用，區(qū)域經(jīng)理不但沒有費用資源來撬動經(jīng)銷商資源，反而被經(jīng)銷商一大把的費用申請搞得狼狽不堪。

　?。病?孵蛋方法不正確。

　　A、 不懂“分析”：沒有數(shù)據(jù)

　　業(yè)績是靠什么體現(xiàn)出來的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點數(shù)兒都沒有”！

　　有些在區(qū)域市場干了N年的區(qū)域經(jīng)理你問他：“你們產(chǎn)品鋪市KA\B\ C超市、便利店、二級銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場占有率是多少？黃金品項是哪個？”估計有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來！

　　你有沒有終端的詳細(xì)資料？會不會經(jīng)常更新客戶資料？有沒有按照旗艦店、重點店、普通店、問題店、待開發(fā)店；或按照門店銷量/規(guī)模等邏輯來整理終端資料？

　　再問這些區(qū)域經(jīng)理：“你對各類終端門店陳列標(biāo)準(zhǔn)要求是什么？平均進店的條碼是多少個？你的市場費用有哪些方案是用來做渠道推廣的？哪些是用來做消費者促銷的？市場費用全部被經(jīng)銷商截流你的產(chǎn)品如何動銷？你的市場現(xiàn)在月銷售50000以上的單店有幾家？月銷售10000以上的單店有幾家？5000以上的有多少家？1000元以上店有多少家？你下步怎么去開發(fā)和打造重點店來實現(xiàn)以點帶面？”

　　不敢再問了，再問有些區(qū)域經(jīng)理該哭了---“天啊，做市場怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人??！”

　　有些區(qū)域經(jīng)理就該急了---“別***的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷商搞定，款回到公司就OK，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺、泡吧、找小姐了！”

　　B、 懶得“知彼”：沒有方向　

　　每個競品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售表現(xiàn)怎么樣？各占多少的市場份額？XX廠家準(zhǔn)備開訂貨會圈錢，他們的訂貨方案是怎么定的？XX廠家正在加強流通鋪市和門店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標(biāo)準(zhǔn)、獎懲辦法、推廣費用都是如何規(guī)劃的？XX廠家正在搞終端促銷，他們的促銷形式是什么、主打哪個產(chǎn)品、特價是多少錢、贈品是什么、上了幾個促銷員、爭取了哪些終端資源、有沒有對自己品牌的銷量形成威脅？

　C、不會“創(chuàng)新”：注定失敗

　　你有什么樣的方案和計劃來和競品競爭？難道只會抱著十年前推廣方案照抄？

　　華仔是某集團區(qū)域經(jīng)理，其負(fù)責(zé)的某省會市場客戶同時代理主要競品，華仔公司品牌銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場做不好！

　　為什么會這樣呢，因為該經(jīng)銷商只有５名業(yè)務(wù)員，這５名業(yè)務(wù)員都是競品配給經(jīng)銷商的，華仔公司在當(dāng)?shù)貨]有自己的業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，華仔公司的的產(chǎn)品都是經(jīng)銷商要求競品的業(yè)務(wù)員給鋪市和維護。

　　沒有哪個SB區(qū)域經(jīng)理會允許自己的人去給競爭對手做市場，迫于經(jīng)銷商的壓力的競品區(qū)域經(jīng)理“陽奉陰違”，那些競品進店后沒銷量、結(jié)帳信譽不好的店全部進場，生意好的超市一家都不進！用競品區(qū)域經(jīng)理的話說：“栽到我頭上我還不玩死你！”

　　我問華仔你為什么不在當(dāng)?shù)卣袃擅麡I(yè)務(wù)員開發(fā)市場？華仔說沒費用！

　　你的市場費用跑哪去了？

　　華仔說：“市場費用都搞十搭一、五搭一贈出去了！”手里沒有費用可以用了！

　　我問：“進貨搭贈，你的費用都給誰了？”

　　華仔說：“這是我們公司一直以來的渠道推廣政策啊，這樣客戶的利潤高了才會愿意賣啊！”

　　我說：“渠道促銷？狗屁渠道促銷，政策全落到經(jīng)銷商的腰包了，經(jīng)銷商自己能代表渠道嗎？經(jīng)銷商把政策讓利給分銷商或二批了嗎？他給你們品牌招專職業(yè)務(wù)員了嗎？甚至經(jīng)銷商下鄉(xiāng)鋪貨的車上一件你們品牌的貨都沒有！你的搭贈只是增加了客戶利潤，很少有客戶會把放到自己口袋里的再錢掏出來給廠家做市場！就算是客戶把搭贈政策下放給分銷商、二批，短期增加了進貨量，但是你們的鋪市率上去了嗎？有幾個單品上架？產(chǎn)品陳列怎么樣，有沒有消費者促銷？消費者不買單，你們鋪到分銷商倉庫里的貨他是自己用還是給你退回廠家？”