經營主體多元化是中國白酒繁榮昌盛的戰略基礎。從1984年五糧液首開貼牌經營以來，整合渠道資本，實現白酒經營主體多元化已經成為中國白酒規?；洜I的重要手段。但中國名酒在選擇多元化經營戰略往往都十分保留。
　　首先，中國名酒多元化經營市場準入門檻普遍較高。目前，中國名酒授權貼買與買斷經營門檻非常之高，自有資金千萬元；品牌使用費200萬/年以及品牌性輸出是中國名酒普遍使用的貼牌買斷方法。

　　第一種方式是首單進入制。要求做貼牌與買斷的渠道成員首單必須達到設定的規模，否則不可能形成買斷；這種門檻設置的意義非常明顯，就是對實力比較弱的經銷商進行過濾，形成進入壁壘，從而達到凈化市場的目的。但從西鳳酒目前授權貼買首單門檻明顯低于其他中國名酒，這也導致西鳳酒基地市場競爭環境異常復雜；

　　第二種方式是直接收取品牌使用費，通過品牌使用費方式，增加渠道成員風險意識與決策謹慎性。這種操作方式對于現在的西鳳酒來說，操作上明顯存在難度，也反映了作為中國四大名酒的品牌價值遠遠沒有達到最大程度的發揮；

　　第三種方式在規定的范圍內授權特定品牌，有企業將設定的品牌進行專業與價格上定位，通過真正意義上的出售關聯性品牌，間接獲得品牌溢價效應。這種授權方式，需要制造商企業具備強大的品牌服務能力。目前來看，西鳳酒的品牌服務能力上還存在明顯的差距；

　　第四種方式，也是最為初級的方式，通過買基酒方式進行授權貼牌。這種方式的貼牌與授權在無品牌經營的四川邛崍被廣泛使用。此時，品牌的溢價作用被完全歸零，酒水銷售不再是以“克”方式銷售，而是以“噸”形式銷售。一般情況下，很少有中國名酒企業采用這種基酒銷售形成進行品牌性買斷與貼牌，西鳳酒可能是一個例外。目前西鳳酒的買斷貼牌基本形態仍然表現為初級的基酒性輸出。由于西鳳酒相對強勢的品牌地位，基酒的價格明顯略高于四川邛崍等基酒價格。

　　由于市場進入門檻缺少資源性控制，西鳳酒在經營主體數量上遠遠高于其他名酒企業，但在總體質素上，與中國名酒其他品牌相比還是存在比較大的距離。對于中國四大名酒西鳳來說，資源性控制是創造集中化市場必然選擇。

　　其次，經營主體的技術形態復雜程度明顯高于其他中國名酒企業。根據我們的了解，西鳳酒經營主體技術形態主要表現為如下四種形式：其一是西鳳酒銷售公司。這種經營主體是所有中國名酒都會選擇的主要經營形態，西鳳酒也采用了這種具有普遍意義的經營形態；其二是純粹渠道成員買斷與貼牌形態。這種經營主體在目前西鳳酒經營中占據比較大比重，也發揮著至關重要的市場作用。其他中國名酒也普遍選擇了這種經營形態，但是在絕對銷售比重上并不是很大；其三是混合資本形成的復合型經營主體。由于西鳳酒國有性質，為規避經營過程中的體制障礙，在西鳳酒經營主體中還存在著一定程度的混合性經營主體，多投資商，多身份人員介入其中的經營主體。這種經營主體在完全競爭的中國名酒企業很少出現。其四是特通渠道經營主體。這種經營主體在茅五劍等主要中國名酒經營中存在，但在諸如西鳳這個級別的中國名酒企業還是很少出現，這也反映出西鳳酒獨特的區域性市場強勢品牌典型特點。

　　從經營主體分析中很容易看出，深處國有機制之下的西鳳酒尷尬與復雜的行政關系帶來的經營主體的復雜化。這種復雜的經營主體必然給復蘇中的西鳳酒帶來十分高昂的市場溝通成本與機會成本，嚴重影響與制約西鳳酒走向更高層次的競爭。

　　第三，經營主體中相互比例關系正確處理?？v觀所有的中國名酒，基本上已經通過市場機制，建立起企業主導的類中央集權式市場競爭格局，企業產品與企業核心品牌主導市場，貼牌買斷商有效補充的良好局面。但是，作為中國四大名酒的西鳳酒，還是難言企業主導型的市場格局。目前，陜西西鳳酒銷售有限公司自營產品品牌與經銷商買斷貼牌產品銷量比明顯低于50%，貼牌買斷商控制下的市場遠遠超越西鳳銷售公司控制市場，造成市場競爭格局的頭重腳輕！這種倒置的市場關系使得西鳳酒任何市場動作必然建立在貼牌買斷商主導，或至少雙方共治，雙方制衡的境地。

　　相反，全國市場上其他中國名酒企業在這方面自由度相對大很多。如郎酒，目前市場銷售90%控制在自己銷售公司手里，對產品結構與市場價格調整很容易直達終端；如洋河，幾乎完全的中央集權式運用，使得其競爭性資源可以牢牢控制在自己手里，市場的布局顯得運用自如。如沱牌，高端核心品牌舍得酒牢牢控制在企業自己手里，帶領沱牌酒實現市場高端復蘇。

　　經營主體多元化，以及經營主體相對比例是決定一個企業贏利模式與市場結構的重要參數，西鳳酒要實現百億元市場戰略目標，正確處理經營主體在經營中的相互關系，對構建準確，清晰的西鳳酒發展戰略至關重要?。ㄎ赐辍〈m）

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：13965035913，電子郵件：fmcg@163.com、herowang2008@163.com