無(wú)論在歐美還是在中國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都曾經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域。為了擴(kuò)張市場(chǎng)份額，投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各顯身手，創(chuàng)造了各種各樣的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略和商業(yè)模式。其中最有代表性的經(jīng)紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)模式可以分為四種。

　　機(jī)構(gòu)銷售交易模式主要是指券商的目標(biāo)客戶聚集為高端客戶，如機(jī)構(gòu)投資者尤其是境外機(jī)構(gòu)投資者以及大客戶等。采用這種模式的公司往往營(yíng)業(yè)部較少，因此，面向中小散戶的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也較為薄弱。機(jī)構(gòu)銷售交易模式成功的基礎(chǔ)是一支高素質(zhì)的機(jī)構(gòu)銷售交易隊(duì)伍。

　　小王，這位名牌大學(xué)金融專業(yè)的碩士畢業(yè)生，就是某投資銀行的一名優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)銷售交易人員。中國(guó)證券界都在傳說他的年薪高達(dá)上千萬(wàn)人民幣，卻不知道他的同行在華爾街的年薪高達(dá)上千萬(wàn)美元。為了深入了解機(jī)構(gòu)銷售交易業(yè)務(wù)的價(jià)值以及小王身家千萬(wàn)的原因，讓我們跟隨小王看看他一天的工作。

　　小王負(fù)責(zé)的客戶包括三家大型的基金管理公司，五家上億元的私募客戶以及十多家千萬(wàn)級(jí)的個(gè)人客戶，這些客戶每年為他所在的公司所貢獻(xiàn)的交易傭金收入高達(dá)8 000多萬(wàn)元。

　　小王每天的工作事實(shí)上是從前一天晚上的晚飯后開始的，當(dāng)那些嫉妒投行人員高薪收入的人們用著各種方式享受休閑時(shí)光的時(shí)候，小王卻打開電腦，逐篇閱讀本公司最新的宏觀、策略、行業(yè)及個(gè)股的研究報(bào)告。此時(shí)，站在他背后的近百名本公司研究人員必須保持手機(jī)開機(jī)狀態(tài)，以便隨時(shí)接受他的詢問。當(dāng)小王通過深入的閱讀、研究、咨詢，終于對(duì)第二天向客戶服務(wù)的內(nèi)容胸有成竹的時(shí)候，已經(jīng)是深夜了。而此時(shí)，他還要把自己的閱讀筆記、重點(diǎn)報(bào)告、第二天推薦買入的品種以及對(duì)客戶重點(diǎn)持倉(cāng)品種的相關(guān)建議分別發(fā)送到客戶的電子信箱中，以確保第二天早上客戶打開電腦第一時(shí)間就能收到他的郵件。

　　早上8:00-8:30：晨會(huì)。銷售交易員們對(duì)當(dāng)天的熱點(diǎn)報(bào)告與分析師進(jìn)行深度交流。

　　8:30-9：00:銷售交易碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的重點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容。

　　9:00-11:30：通過電話、手機(jī)短信、電子郵件、MSN等通訊手段與客戶進(jìn)行深度溝通，提供個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶需求，必要的情況下安排分析師、上市公司高管、行業(yè)專家為客戶提供深度服務(wù)。

　　11：30-13：00：午餐、休息、鍛煉。

　　13:00-15：00：重復(fù)9:00-11:30的工作。

　　15:00-17:00：前往客戶處進(jìn)行面對(duì)面交流。

　　17：00-19：00：晚餐或與客戶共進(jìn)晚餐。

　　19：00以后，開始第二天的工作……

　　小王所負(fù)責(zé)的三家基金管理公司平均資產(chǎn)規(guī)模在1 000億人民幣以上，每家基金公司有近20名基金經(jīng)理及助理，平均每家有約30名買方分析師，再加上幾年來他自己開發(fā)的十幾位千萬(wàn)級(jí)的私募客戶，這些都是他服務(wù)的對(duì)象。

　　由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，分析師的報(bào)告越來越多，同行競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，小王以上述超負(fù)荷的工作節(jié)奏，仍然不能保證其交易量市場(chǎng)占有率的上升。

　　盡管如此，單人8 000萬(wàn)交易傭金收入，顯然是傳統(tǒng)券商所不可比的。不過，與美國(guó)投資銀行中那些負(fù)責(zé)為資產(chǎn)規(guī)模數(shù)千億美元的基金服務(wù)的銷售交易人員相比，小王的創(chuàng)收能力還是太小了。
　與其他產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)相比，渠道并沒有必然高人一等的特質(zhì)。某些渠道之所以強(qiáng)勢(shì)，是因?yàn)槠渖舷掠卫嫦嚓P(guān)者的分散和弱勢(shì)。

　　大前研一說過：誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就掌握了明日帝國(guó)！對(duì)此我們一直持懷疑態(tài)度。當(dāng)今世界最令人激動(dòng)的蘋果公司、建立PC芯片帝國(guó)的英特爾、建立了PC操作系統(tǒng)帝國(guó)的微軟，都沒有自己掌控渠道。相反，在渠道上浸淫多年的百思買在中國(guó)舉步維艱、節(jié)節(jié)敗退。

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　　與其他產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)相比，渠道并沒有必然高人一等的特質(zhì)。任何產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的地位高低與價(jià)值大小，取決于競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、價(jià)值創(chuàng)造模式和管理執(zhí)行能力等。

　　很多人都認(rèn)為渠道賺錢，但在國(guó)美、蘇寧出現(xiàn)之前，家電廠商的價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂乎，一片紅海，尸橫遍野。當(dāng)時(shí)家電廠商有自己的渠道資源，但并沒有獲得高盈利水平，就是因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)太分散、競(jìng)爭(zhēng)太激烈。國(guó)美、蘇寧的出現(xiàn)重構(gòu)了家電銷售渠道，把原本分權(quán)的渠道進(jìn)行集權(quán)，變完全競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為寡頭競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，才通過掌控渠道攫取了高企業(yè)價(jià)值。而國(guó)美、蘇寧的壯大逐漸拉低家電廠商產(chǎn)品銷售的盈利能力，格力、美的等廠商不得不自建渠道。京東商城等互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起又給國(guó)美、蘇寧施加了巨大壓力，新一輪家電業(yè)商業(yè)模式重構(gòu)或?qū)㈤_始。

　　從家電廠商自有渠道到國(guó)美、蘇寧整合成連鎖大賣場(chǎng)，再到如今部分廠商自建專賣店，同樣是渠道環(huán)節(jié)，盈利水平一直在變，模式也一直在更新，并不像很多人說的那樣，渠道一直都很賺錢。不難看出，任何產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都遵循一定的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，其利潤(rùn)率和收益率同樣受競(jìng)爭(zhēng)狀況影響。要獲得更高的盈利水平，企業(yè)就要優(yōu)化甚至重構(gòu)商業(yè)模式，改變現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多越強(qiáng)，該環(huán)節(jié)的平均利潤(rùn)率就越低。某些渠道之所以強(qiáng)勢(shì)，是因?yàn)槠渖舷掠卫嫦嚓P(guān)者的分散和弱勢(shì)，而渠道資源相對(duì)集中，競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。因此，是競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)而非渠道本身賦予了渠道以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)間推移，更高效率、更低成本、更高價(jià)值的新興渠道對(duì)手將不可避免地出現(xiàn)，屆時(shí)渠道的利潤(rùn)率和收益率也將下降，新一輪商業(yè)模式重構(gòu)也可能開始。