餐飲渠道是形象展示及直接消費的窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一。對于具有快速流通能力的白酒品牌而言，則是產品直面消費人群的重要出貨窗口。如何抓住餐飲渠道做好白酒推廣？接下來，中國糖酒網小編就為您分享一下。

   餐飲店：無法逾越的領導渠道  

   至目前為止，中國白酒行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和餐飲店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。特別是餐飲店處于首要位置。   

   幾個朋友在餐飲店里聚會或因業務需要被請進餐飲店，總要盡點酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——餐飲店悄然興起了。而在餐飲店中點酒，常常會相互影響，餐飲店之間也相互影響，當餐飲店里的某個白酒品牌占有一定份額時，這個品牌在區隔市場和終端領導渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業要想盡快且全面啟動區隔市場，不在餐飲店上下功夫幾乎是不可能的。

   餐飲渠道是形象展示及直接消費的窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一。對于高端產品而言，餐飲渠道主要承擔了品牌氛圍營造和口感導入的基本功能；對于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，則是產品直面消費人群的重要出貨窗口。

   餐飲渠道的開發和維護是一項持久戰，具體操作起來包括以下幾個要點：

   構建有運作能力的團隊

   1、由廠家與經銷商人員共同參與組建長期的團隊。

   2、明確區域分工（每人不超過20家店）。

   3、廠家工作人員不參與收取現金與送貨。

   4、餐飲渠道工作人員以當地熟手為主（男士為主）。

   5、經銷商團隊有一名社交及社會活動能力較強的人牽頭。

   6、團隊有明確的簡單可行的獎懲制度（運作前由城市經理與經銷商完成）。

   7、團隊整體收入水平在當地有競爭力。

   8、保持團隊活力—優勝劣汰，吐故納新。

   9、制定團隊及個體可實現目標，并及時兌現。

   客情怎么做？

   誰來做客情：運作餐飲渠道，客情是動銷、促銷、回款所有工作的基礎，客情是雙方共同的工作。但經銷商要起到更大的作用，若先依靠廠家的名譽做，費用會更大。

   A、餐飲店老板

   1、現實利益：返利、店內外裝飾、服務員著裝、聯合促銷拉生意、空瓶換酒等；

   2、友情：經銷商與餐飲店老板的朋友關系，提供一些品嘗酒給餐飲店老板的朋友或者經常光顧的老顧客；（類似小品會）。

   3、制約關系：經銷商的人脈關系中有能夠制衡餐飲店老板，但這種方法只能使用進店談判時，進店后仍然要按商業行為進行，否則，餐飲店老板會起更大的逆反心理；

   4、面子：餐飲渠道的同事或經銷商主要領導，經常性拜訪餐飲店老板或者在該餐飲店用餐，送一些禮品，建立較熟絡或認可的方式。

   B、大堂（營銷）經理、領班

   1、現實利益：每半年1500-2000元的一次性客情禮品或現金，不與銷量掛鉤。

   2、友情聯誼：可以階段性（一年2次）贈酒，或者送禮品。

   C、核心服務員、點菜員

   1、現實利益：月工資補貼：200-300元左右，掛一定的月度基本銷量，累計瓶蓋獎勵等。

   2、關愛：每年1－2次給其父母贈酒，小范圍聯誼聚會。

   D、后勤保障方面的客情

   1、財務：主要依靠經銷商做，視財務人員的身份而確定客情方式，非老板親信（親戚）可采用部分禮品和少量現金，若是老板親屬（親戚），要采用小禮品和吃飯溝通感情。

   2、前臺（吧口）、庫管：靠口勤、腿勤，加上部分實用的小禮品

   以上兩個方面的客情力度均不要使用大力度。

   促銷活動宣傳和店內宣傳

   A、促銷宣傳

   1、在餐飲店進行的各項針對消費者的促銷活動，均需要以Ｘ架等其它形式進行宣傳告知，沒有告知的促銷活動是浪費行為。

   2、宣傳品的陳放點：樓道口、電梯口等消費者必經之地。

   3、宣傳制作要求：突出一個重要元素，不要多重描述或添加語句。

   B、形象宣傳

   主要針對生意較好的特色店，可以在其店內進行大面積形象噴繪，或者沿櫥窗的噴繪。對于一些B類店，也可以考慮桌椅套做形象宣傳、宣傳品的制作一律先打小樣看效果，再大量制作。

   促銷品的使用與管理

   1、較實用的幾種禮品

   分酒器、煙缸、圓珠筆、打火機、100ml小酒，高檔煙嘴等，除打火機外，其它均在公司總部制作，各業務區統一申領。

   2、促銷品的使用管理

   責任人是品牌專員，要建檔使用，并且要建立使用流程及核銷表，防止各環節的流失。流失部分，品牌專員要承擔部分的經濟責任。

   促銷員的主要工作及相關要點

   A、主要工作

   促銷員主要是和店內服務員、大堂經理搞好關系，其次才是直接銷售或者開展各項促銷活動、維持產品及促銷物料陳列、掌握實時庫存信息、反饋競品動態等。

   B、穩定較長期的促銷員

   一個優秀的促銷員會是半個業務員，優秀促銷員是依靠業務員訪店時，多接觸挖過來；然后創造良好的工作氛圍和更多的人情關懷，相對穩定較好收入是前提；促銷員的到位情況和質量取決于業務員的訪店頻率和溝通技巧；促銷人員頻繁流失與變動，團隊一定有較大問題。

   C、有針對性的培訓

   專業培訓（促銷技巧、產品知識及賣點）是一部分，這一部分要用簡單通俗易記的幾句話，讓大家記在心里，倒背如流，另外重要的是培訓與人打交道的技能和工作用心程度。

   D、暗促人員的選擇

   對于部分餐飲店不允許上促銷員或者餐飲店規模較大，1個促銷照顧不過來，可以采用在餐飲店選擇暗促。暗促人員一定是在該餐飲店工作時間相對較長，各方面綜合素質較好的，同時做好保密工作。

   E、暗促人員的使用

   1、月補貼工資：200-300元不等，另外是正常的瓶蓋費收入。

   2、月補貼工資要掛一定的基礎銷量，沒有達到基礎銷量，只給瓶蓋費，達到基礎銷量的，兩項同時發放。業務同事要抽時間單獨培訓暗促人員的白酒各項知識。

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