無(wú)論在歐美還是在中國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都曾經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域。為了擴(kuò)張市場(chǎng)份額，投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各顯身手，創(chuàng)造了各種各樣的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略和商業(yè)模式。其中最有代表性的經(jīng)紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)模式可以分為四種。

　　機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售交易模式主要是指券商的目標(biāo)客戶(hù)聚集為高端客戶(hù)，如機(jī)構(gòu)投資者尤其是境外機(jī)構(gòu)投資者以及大客戶(hù)等。采用這種模式的公司往往營(yíng)業(yè)部較少，因此，面向中小散戶(hù)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也較為薄弱。機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售交易模式成功的基礎(chǔ)是一支高素質(zhì)的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售交易隊(duì)伍。

　　小王，這位名牌大學(xué)金融專(zhuān)業(yè)的碩士畢業(yè)生，就是某投資銀行的一名優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售交易人員。中國(guó)證券界都在傳說(shuō)他的年薪高達(dá)上千萬(wàn)人民幣，卻不知道他的同行在華爾街的年薪高達(dá)上千萬(wàn)美元。為了深入了解機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售交易業(yè)務(wù)的價(jià)值以及小王身家千萬(wàn)的原因，讓我們跟隨小王看看他一天的工作。

　　小王負(fù)責(zé)的客戶(hù)包括三家大型的基金管理公司，五家上億元的私募客戶(hù)以及十多家千萬(wàn)級(jí)的個(gè)人客戶(hù)，這些客戶(hù)每年為他所在的公司所貢獻(xiàn)的交易傭金收入高達(dá)8 000多萬(wàn)元。

　　小王每天的工作事實(shí)上是從前一天晚上的晚飯后開(kāi)始的，當(dāng)那些嫉妒投行人員高薪收入的人們用著各種方式享受休閑時(shí)光的時(shí)候，小王卻打開(kāi)電腦，逐篇閱讀本公司最新的宏觀、策略、行業(yè)及個(gè)股的研究報(bào)告。此時(shí)，站在他背后的近百名本公司研究人員必須保持手機(jī)開(kāi)機(jī)狀態(tài)，以便隨時(shí)接受他的詢(xún)問(wèn)。當(dāng)小王通過(guò)深入的閱讀、研究、咨詢(xún)，終于對(duì)第二天向客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容胸有成竹的時(shí)候，已經(jīng)是深夜了。而此時(shí)，他還要把自己的閱讀筆記、重點(diǎn)報(bào)告、第二天推薦買(mǎi)入的品種以及對(duì)客戶(hù)重點(diǎn)持倉(cāng)品種的相關(guān)建議分別發(fā)送到客戶(hù)的電子信箱中，以確保第二天早上客戶(hù)打開(kāi)電腦第一時(shí)間就能收到他的郵件。

　　早上8:00-8:30：晨會(huì)。銷(xiāo)售交易員們對(duì)當(dāng)天的熱點(diǎn)報(bào)告與分析師進(jìn)行深度交流。

　　8:30-9：00:銷(xiāo)售交易碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的重點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容。

　　9:00-11:30：通過(guò)電話(huà)、手機(jī)短信、電子郵件、MSN等通訊手段與客戶(hù)進(jìn)行深度溝通，提供個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，必要的情況下安排分析師、上市公司高管、行業(yè)專(zhuān)家為客戶(hù)提供深度服務(wù)。

　　11：30-13：00：午餐、休息、鍛煉。

　　13:00-15：00：重復(fù)9:00-11:30的工作。

　　15:00-17:00：前往客戶(hù)處進(jìn)行面對(duì)面交流。

　　17：00-19：00：晚餐或與客戶(hù)共進(jìn)晚餐。

　　19：00以后，開(kāi)始第二天的工作……

　　小王所負(fù)責(zé)的三家基金管理公司平均資產(chǎn)規(guī)模在1 000億人民幣以上，每家基金公司有近20名基金經(jīng)理及助理，平均每家有約30名買(mǎi)方分析師，再加上幾年來(lái)他自己開(kāi)發(fā)的十幾位千萬(wàn)級(jí)的私募客戶(hù)，這些都是他服務(wù)的對(duì)象。

　　由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，分析師的報(bào)告越來(lái)越多，同行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小王以上述超負(fù)荷的工作節(jié)奏，仍然不能保證其交易量市場(chǎng)占有率的上升。

　　盡管如此，單人8 000萬(wàn)交易傭金收入，顯然是傳統(tǒng)券商所不可比的。不過(guò)，與美國(guó)投資銀行中那些負(fù)責(zé)為資產(chǎn)規(guī)模數(shù)千億美元的基金服務(wù)的銷(xiāo)售交易人員相比，小王的創(chuàng)收能力還是太小了。