在中國乳業被各種風波包圍的時候，人們逐漸意識到了高溫奶質量沒有巴氏奶更有保障，于是巴氏奶的份額陡然增加，關于巴氏奶市場份額的競爭也與之升溫。素有冰城之稱的哈爾濱巴氏奶市場，關于誰更新鮮的話題也難分伯仲，市場競爭在各個環節全面展開，兩大品牌A和B勢均力敵，一時間難分勝負，彼此各有所得，但代價也異常高昂。
　　巴氏消毒奶不同于我們在超市常見的袋裝奶，它采用60-95攝氏度低溫消毒方法，最大程度保留鮮奶的營養，口感清淡，更接近于新鮮牛奶。上個世紀八十年代巴氏消毒奶在鮮奶市場占有80%的份額，隨著現代包裝業的發展，巴氏消毒奶市場份額逐漸減少，現僅占30%左右。哈爾濱市現有生產巴氏消毒奶的企業為數不多，A和B公司是其中最大的兩家。巴氏奶的特點決定它對生產、運輸和銷售各個環節有著嚴格的要求，為保證供應給消費者的是健康優質好奶，兩家公司建立了以哈爾濱為中心，建立了大量乳業配送站，輻射城市周圍250公里的乳業市場。

　　兩家產品對比

　　在黑龍江液態奶市場，論整體品牌力，論產品質量，A比區域老大B品牌強一些，規模更大，實力更強，產品線也相對更長，不僅在主流品項上緊隨B品牌，還在細分市場上略勝一籌：有旨在調理腸道、改善人體消化吸收的益生菌牛奶；有定位于養顏、補血的紅棗、杏仁牛奶；有訴求于提高智力的兒童牛奶；還有宣揚實現“谷物粗纖維”與“牛奶蛋白”互補的谷物代餐牛奶等等；但B品牌多年專注于巴氏奶，在巴氏奶市場有著極高的口碑。　

　　產品價位方面，A品牌渠道各個環節的價格都比B品牌略低，也不缺乏競爭力。同時大家同樣執行的是深度直銷，營銷系統以及團隊的營銷能力旗鼓相當。只是B品牌在管理上引入第三方咨詢公司，更為規范和嚴格一些，配送效率更高。

　　“三聚氰胺”之前，A品牌也有巴氏奶事業部，只是投入不足，沒有花費更大的力氣，市場份額也不是很高，乳業危機之后，A品牌加大了巴氏奶的投入，增設了奶站和營銷人員，一時間巴氏奶市場形勢驟然緊張，B品牌失去了多年泰然自若的輕松占有巴氏奶的日子。兩家全線競爭冰城巴氏奶市場，使得消費者的選擇余地大大增加，常常在兩個品牌之間來回波動，但兩個參戰的企業卻為之付出了巨大的代價。

　　A品牌迅猛發力

　　自從危機之后，免遭影響的A品牌在許多市場上大出風頭，依托自己在奶粉領域的高額利潤而把巴氏奶當做遠期獲利模塊，市場投入很大，不論促銷密度還是力度，都大大超過此前；而 B品牌依然悠然自得，安于在巴氏奶領域快樂生活，同時沒有更有力的措施固化自己的渠道，而其致命的短板也顯露無疑，那就是其奉行的高質高價。

　　A品牌經過幾輪高密度的促銷之后，發現效果顯著，于是一邊增加生產量，一邊聯合某咨詢公司制度策略，以圖一舉取得本地巴氏奶的壟斷份額。在咨詢公司、市場部、策略部等多個部門的多番腦力風暴之后，形成了一系列的巴氏奶拓展策略：

　　1． 首先聯合社區開設以普及巴氏奶新鮮為核心主題的座談會和各種文藝活動，培養老百姓的巴氏奶消費意識，在品牌高度上打擊競爭對手，奠定戰略基點。

　　2． 聯合交通臺，將巴氏奶作為他們提高收聽率和反饋司機朋友的獎品，同時高密度推出巴氏奶廣告，提高品牌的滲透力。

　　3． 增加配送人員，磨練基層管理人員，解決巴氏奶最繁瑣的配送環境問題；為了穩定巴氏奶配送隊伍，提高積極性，不但大幅度的提高了配送人員工資，還改變以往臨時用工的政策，與其簽訂長期的聘用合同，并統一上三險。考慮到配送員上班較早，白天依然有許多空余時間，公司整合了各個事業部的資源，出臺了靈活安排工作的政策。

　　4． 統一更新配送車輛，重新完善形象，增加對車輛損耗的供給和維修的力度，避免出現效率低下的窩工現象。

　　5． 加大地面的配合力度，提高產品的促銷力度，加上贈送和品嘗，其折扣力度達到當月40%的價格喝奶。

　　6． 提高服務水準，設計五星級服務體系模式，大力宣傳，一舉解決用戶丟奶現象。

　　整體策略按照事先部署階梯型層次性的實施之后，效果完全出乎管理團隊的意料。團隊士氣高漲，應聘者云集，產品開始供不應求，電話訂奶系統迅速增編依然滿足不了需求，社區訂奶系統也出現應接不暇狀態，與大學校園的合作招聘也一直無法截止，最多時刻一天上崗70名訂奶員，可見A品牌組合拳的效果之震撼。

　　在A品牌全方位從宏觀到微觀，從品牌到促銷等組合拳迅猛的攻擊下，B品牌一時間變得素手無策，很多配送員跳槽到了A企業，配送戶也流失很多。同時很多蓄積的矛盾也集中爆發，首先是丟奶戶、投訴戶、對價格不滿者紛紛轉移到A品牌，其次是因為長時間高密度的工作不堪重負，其信息部的部長帶領核心員工集體跳槽；同時因為奶源緊張，收奶員工與內蒙某公司員工發生斗毆，奶源供應受到了影響，而且價格猛漲。一時間，B公司陷入了四面楚歌的尷尬境地之中。

　　B品牌突然反擊

　　B公司一直委托某咨詢公司來管理，其咨詢公司的管理團隊長期駐扎在公司，很職業經理人沒有區別。其領銜者系某合資公司的大區經理，管理經驗十分豐富。因此，很快B品牌就穩住了陣腳，針對性的措施開始出臺。首先也針對優秀員工和配送系統的員工，簽訂了正規的聘用合同，并且提升了關鍵崗位的員工工資；其次在自身發行的DM雜志內增加了大量的產品廣告；大規模的推出產品商標收集換購活動，獎品一律采用宜家的優質產品；同時還提高了產品的服務水準，承諾每早六點前必須送到，否則當天奶送給客戶。那時，喜歡晨練的老人都能看到，每天清晨當大多數人還在睡夢中時，B品牌的工作人員已經忙碌起來，他們要在早晨6點半前將產品送到用戶家中，這時鮮奶離開牛體還不到8個小時。而配送正是A品牌的短板，因為國有控股的機制問題以及快速提升等因素，導致A企業服務水準一般，丟奶、忘送現象還是時有發生，于是雙方各有優勢，一時間市場競爭出現膠著狀態。

　　因為B品牌管理團隊注重利潤的增長，所以不太喜歡動用價格促銷，這在一定程度上給高端客戶以物有所值的感覺，但也流失了一些對價格敏感的客戶。最終B品牌還是出臺了一些短暫的價格激勵措施，訂奶一個季度的給予一定的優惠，力度雖然不大，但效果不錯。就在雙方展開一些高端社會拉鋸戰的同時，B品牌的戶外廣告突然集中投放，在市區的各大線路公交車似乎一夜間出現了B品牌的廣告，紅色的“鮮知鮮覺”的廣告語十分醒目，在全市幾百個高端社區的電梯內也出現了B品牌關于新鮮的廣告，同時報紙整版廣告也開始出現，“距離決定新鮮”的定位A品牌高管團隊印象極為深刻。由此可見，B品牌操作團隊的成熟和干練，沒有在價格上過于糾纏，而在提升產品品牌力度上下了功夫，一舉解決產品價格高的根基問題。