提要：　包裝是快消品傳遞品牌價(jià)值及產(chǎn)品差異化最好的載體，但是很多企業(yè)卻并不知道自己的包裝該怎么設(shè)計(jì)，大部分人都認(rèn)為包裝在銷售中不是決定作用的，所以包裝是什么顏色，怎么設(shè)計(jì)其實(shí)并不重要。但是事實(shí)上包裝的成功與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市成功與否。很多產(chǎn)品為什么沒有生命力，上市很快就被淘汰下來，不是產(chǎn)品不好，也不是消費(fèi)者挑剔，而是你的包裝都沒有做好，又如何能夠讓消費(fèi)者買單呢？看到洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝之后，所有的人都應(yīng)該引以為戒。

　2010年中國白酒步入了洋河時(shí)代，在老大們皆陷入是非爭(zhēng)端中時(shí)，洋河卻一聲不響地攻城略地，先是成功兼并了其省內(nèi)夙敵雙溝酒業(yè)，成為了蘇酒當(dāng)值無愧的霸主，給中國二線白酒帶了一個(gè)進(jìn)軍全國的好頭，然后又成功登陸了資本市場(chǎng)，股價(jià)一路瘋狂上漲，緊逼茅臺(tái)之后，演繹了中國白酒新的傳奇，為品牌未來幾年發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。洋河，因此開啟了自己一個(gè)偉大的新時(shí)代，也為整個(gè)白酒行業(yè)開啟了一個(gè)全新的時(shí)代。
　　洋河，以一支藍(lán)色經(jīng)典，為躁動(dòng)的中國白酒市場(chǎng)注入了智慧的元素，使白酒從浮躁文化中解脫出來，開始關(guān)注消費(fèi)者本身的修養(yǎng)，為務(wù)實(shí)的新智階層提供了精神的寄托。和與往任何一個(gè)時(shí)代相比，這是一個(gè)真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全新時(shí)代，我曾經(jīng)在中國白酒三個(gè)偉大時(shí)代里寫道，中國白酒自八十年代以來，大致經(jīng)理了三個(gè)時(shí)代，第一個(gè)是以秦池為首的廣告導(dǎo)向時(shí)代，第二個(gè)是以水井坊為首的文化導(dǎo)向時(shí)代，第三個(gè)則是以洋河為首的消費(fèi)導(dǎo)向時(shí)代。

　　可以說洋河的成功已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)的榜樣，但是為什么洋河能夠在二線迅速崛起，成為白酒行業(yè)重的典范呢？中國這么多白酒品牌，洋河為何能夠成功越級(jí)而立，從二線品牌成功進(jìn)入一線呢？我們可以從七個(gè)方面來看待，可以說洋河的成功就是居于這七種武器的。孔雀翎、碧玉刀、長生劍、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤和拳頭出自古龍先生的《七種武器》系列小說，這七種武器曾讓無數(shù)武俠迷們熱血沸騰。但是洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的七種武器，卻讓所有白酒營銷人員為之瘋狂。

　　洋河的成功七種武器：品牌、品類、視覺、人群、價(jià)格、組織、推廣

　　1、 品牌成功——主副品牌模式，讓洋河大大方方成為中高檔白酒

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典從品牌模式上來說，采用主副品牌模式是相當(dāng)成功的，它既很好地借助了母品牌資產(chǎn)，又差異化地塑造了新產(chǎn)品形象，給消費(fèi)者一種品牌全新升級(jí)的消費(fèi)感覺。任何時(shí)候始終是洋河+藍(lán)色經(jīng)典出現(xiàn)，避免了藍(lán)色經(jīng)典毫無根據(jù)地進(jìn)入中高端市場(chǎng)，有效借助了洋河在江蘇的影響力，為藍(lán)色經(jīng)典成功上市提供強(qiáng)有力的品牌支持。這和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式經(jīng)營，策略上就是要讓水井坊與全興酒業(yè)區(qū)別開來，才能夠讓別人覺得水井坊高價(jià)值得，這種掩人耳目的做法，幫助水井坊建立了獨(dú)立的品牌形象和價(jià)值，當(dāng)然也使得全興反過來不如水井坊品牌，而且?guī)缀醣凰煌滩ⅲ瑢?duì)于一個(gè)歷史悠久的品牌來說，這無疑是一種巨大的損失。就像沱牌不惜血本地瘋狂打造舍得品牌一樣，其實(shí)不管成功與否，最后母品牌都會(huì)迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了藍(lán)色經(jīng)典只是洋河品牌升級(jí)的助推器，不會(huì)反客為主奪，成為葬送洋河品牌的墳?zāi)埂?

　　2、品類成功——綿柔香型創(chuàng)新，讓洋河在兩極世界里找到了自己的空間

　　2006年是我第一次近距離接觸洋河藍(lán)色經(jīng)典的，當(dāng)時(shí)我們公司正在接觸洋河的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙溝珍寶坊品牌。真沒有想到四年時(shí)間，前者已經(jīng)成功升級(jí)成為中國白酒的新貴，而后者則已然淪為其“囊中之物”。

　　為什么洋河藍(lán)色經(jīng)典會(huì)登頂中國白酒新貴榜首，成為蘇酒進(jìn)入全國的旗幟呢？這個(gè)還得從它的產(chǎn)品說起，獨(dú)有的綿柔香型和淡雅風(fēng)格，使其形成了獨(dú)特的差異化。眾所周知，中國白酒一直都是醬香和濃香型的兩極世界，過去大家一直認(rèn)為，要在中國做好白酒品牌營銷，就只有這兩種香型可做，因此在這樣的市場(chǎng)魔咒面前，很多職業(yè)的白酒營銷職業(yè)經(jīng)理人，明明企業(yè)可以訴求獨(dú)特香型，最后卻不敢越雷池半步，或者不以香型為差異點(diǎn)去訴求。在我曾經(jīng)接觸的白酒中，比如說董酒就是董香型白酒的代表，目前雖然還沒有大放異彩，但是洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型的成功，為具有獨(dú)特香型的代表企業(yè)樹立了榜樣，使得原本屬于兩極世界的白酒市場(chǎng)，變得越來越多元化。所以山東名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒則打出了兼香典范，未來二線品牌的香型差異化突圍將越來越多。

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型淡雅風(fēng)格，不僅創(chuàng)造了差異化的香型白酒世界，而且開啟了白酒產(chǎn)品錯(cuò)位營銷先河。其實(shí)在洋河上市初期，很多人并不看好綿柔型淡雅風(fēng)格的白酒，因?yàn)檫@與白酒的形象格格不入，2006年走訪江蘇市場(chǎng)時(shí)在和很多經(jīng)銷商訪談時(shí)，就有人曾經(jīng)直言不諱地說，“如果白酒還綿柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能綿柔和淡雅呢？但是就是這種差異化，說了一千遍之后市場(chǎng)就認(rèn)同了。所謂認(rèn)知即事實(shí)，這告訴我們一個(gè)道理就是，以其在同質(zhì)化的世界里血拼，還不如另辟蹊徑建立自己差異化訴求。這是新產(chǎn)品成功的基本保障。

　　3、視覺成功——藍(lán)色視覺風(fēng)暴，讓白酒演繹優(yōu)美的藍(lán)色多瑙河

　　包裝是快消品傳遞品牌價(jià)值及產(chǎn)品差異化最好的載體，但是很多企業(yè)卻并不知道自己的包裝該怎么設(shè)計(jì)，大部分人都認(rèn)為包裝在銷售中不是決定作用的，所以包裝是什么顏色，怎么設(shè)計(jì)其實(shí)并不重要。但是事實(shí)上包裝的成功與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市成功與否。很多產(chǎn)品為什么沒有生命力，上市很快就被淘汰下來，不是產(chǎn)品不好，也不是消費(fèi)者挑剔，而是你的包裝都沒有做好，又如何能夠讓消費(fèi)者買單呢？看到洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝之后，所有的人都應(yīng)該引以為戒。

　　 藍(lán)色經(jīng)典—夢(mèng)之藍(lán)珍藏 藍(lán)色經(jīng)典—海之藍(lán) 藍(lán)色經(jīng)典—天之藍(lán)　　　藍(lán)色經(jīng)典—夢(mèng)之藍(lán)

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典一反常態(tài)，打破白酒以紅色、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng)，將藍(lán)色固化為產(chǎn)品標(biāo)志色，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個(gè)性。這種色彩的選擇，形成了洋河獨(dú)特的風(fēng)景線。不僅切合的母品牌洋河給人帶來的藍(lán)色印象，也符合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品給人帶來的印象，更主要的是藍(lán)色的睿智與海洋、天空、夢(mèng)幻色彩高度吻合，有效地傳遞了產(chǎn)品的價(jià)值和差異化的特點(diǎn)，將綿柔型淡雅風(fēng)格白酒的冷靜與睿智表現(xiàn)的淋漓盡致。

　　藍(lán)色是開放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)；天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢(mèng)之遙為藍(lán)，這是對(duì)洋河藍(lán)色文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對(duì)寬廣、博大胸懷的追求。正是因?yàn)樽⑷肓宋幕c意味，有力地提升了洋河品牌形象。

　4、人群成功——瞄準(zhǔn)新智階層，讓中國新智階層找到自己的群落

　　人群的成功，是加速洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎覍?duì)了人，所以洋河藍(lán)色經(jīng)典市場(chǎng)才能夠不斷的攀升，并且規(guī)模不斷的放大。因?yàn)槟繕?biāo)人群找到了自己的陣營，就不會(huì)輕易的改變自己的立場(chǎng)。

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典上市初期，就把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)，政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時(shí)兼顧高檔禮品酒市場(chǎng)。這些人是中國典型的公務(wù)階層，也就是新興起來的新智階層，他們與茅臺(tái)的目標(biāo)人群老革命前輩不同，與五糧液的目標(biāo)人群社會(huì)精英階層不同，與水井坊的目標(biāo)人群爆發(fā)戶們不同，是中國新一代智慧階層。他們選擇更加理智，雖然用公款招待，但是以體面得當(dāng)為主。雖然受人宴請(qǐng)，但不以鋪張浪費(fèi)為樂。

　　這種差異化的人群選擇，讓藍(lán)色經(jīng)典成功瓜分了原來屬于徽酒和五糧春的中檔市場(chǎng)，并且迅速瓦解了部分高檔白酒消費(fèi)市場(chǎng)。在執(zhí)行銷售過程中，洋河從政府部門入手，對(duì)江蘇省各級(jí)、各地、各部門政府及南京軍區(qū)等重要系統(tǒng)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的爆破，公司領(lǐng)導(dǎo)人定期下市場(chǎng)與這些重要合作政府單位進(jìn)行回訪，比如說和宿遷某部門進(jìn)行系統(tǒng)合作，就為洋河在宿遷贏得了很好的市場(chǎng)銷售份額，正式在政府部門的幫、傳、帶領(lǐng)下，很快有了洋河藍(lán)色經(jīng)典固定消費(fèi)人群，市場(chǎng)消費(fèi)潮流迅速形成。

　　5、價(jià)格成功——三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，讓藍(lán)色經(jīng)典不斷營造消費(fèi)升級(jí)感覺。

　　價(jià)格定位的成功，讓藍(lán)色經(jīng)典輕松切入江蘇中檔白酒市場(chǎng)。藍(lán)色經(jīng)典主導(dǎo)產(chǎn)品“海之藍(lán)”，采取品牌錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)原則，以128元的終端價(jià)格定位，緊緊抓住了徽酒主導(dǎo)產(chǎn)品100元口子窖與158元五糧春兩者之間的價(jià)格空隙，滿足了渠道和終端的利益需求。而5A級(jí)“夢(mèng)之藍(lán)”就是直接切入高端禮品市場(chǎng)。天之藍(lán)定價(jià)258塊錢，成為銜接高端禮品與中檔主流之間的支柱產(chǎn)品，起到了承前啟后的作用。既保證了品牌不斷發(fā)展的空間，又有效地防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，在價(jià)位上沖擊藍(lán)色經(jīng)典體系。

　　這樣的三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)中的不斷成功，循序漸進(jìn)地將洋河品牌，從中低端帶上中高端市場(chǎng)。洋河藍(lán)色經(jīng)典的全線產(chǎn)品的迅速崛起，撼動(dòng)了南京白酒市場(chǎng)整個(gè)品牌格局，洋河藍(lán)色經(jīng)典的“勢(shì)能”，也帶動(dòng)了整個(gè)蘇酒品牌整體的復(fù)蘇。對(duì)于徽酒、川酒來說，是一個(gè)很大的沖擊，五糧春、口子窖、迎駕貢酒等南京市場(chǎng)的中高端主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售均不同程度上出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。　　

　　6、模式成功——市場(chǎng)1+1模式，讓市場(chǎng)防護(hù)網(wǎng)絡(luò)更加嚴(yán)密執(zhí)行更有效

　　營銷模式是企業(yè)成功的關(guān)鍵，洋河藍(lán)色經(jīng)典上市之處，并沒有盲目地選擇擴(kuò)張，而是非常務(wù)實(shí)地聚焦省內(nèi)市場(chǎng)，雖然面隊(duì)著很多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)隨后，看起來市場(chǎng)已經(jīng)白熾化了，基本上沒有什么市場(chǎng)空白可言。但是洋河卻在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，應(yīng)用執(zhí)行力和細(xì)節(jié)，開創(chuàng)出了屬于自己的新天地。

　　因此也成為了推廣是“盤中盤”理念運(yùn)作成功代表之一，是“1+1”市場(chǎng)運(yùn)作成功的典范和“4×3”營銷模式的創(chuàng)立者，注重餐飲渠道，重點(diǎn)餐飲終端的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廠商的明確分工。籠統(tǒng)地說，洋河的1+1模式是分公司加辦事處，直接做市場(chǎng)，經(jīng)銷商主要起配合作用。洋河的實(shí)際做法是，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，洋河首選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源進(jìn)行合作，但是也不排除選擇二流經(jīng)銷商。洋河會(huì)通過1+1廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，這從一定程度上保證了洋河經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠度。此外，在洋河藍(lán)色經(jīng)典的帶動(dòng)下，無論是總經(jīng)銷和還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益。在這種情況下，總經(jīng)銷商為了保證自己的長遠(yuǎn)利益，也會(huì)在眾多的產(chǎn)品中主推洋河藍(lán)色經(jīng)典。而二批商在洋河的帶動(dòng)下，實(shí)力也在不斷增強(qiáng)，這種增強(qiáng)讓二批商對(duì)總經(jīng)銷形成了壓力，因?yàn)樗麄冇凶銐虻哪芰﹄S時(shí)取代總經(jīng)銷，這也是讓總經(jīng)銷不爽的根本原因。但基于洋河的正規(guī)化管理和快速發(fā)展，經(jīng)銷商們還是選擇了跟隨采取規(guī)范的操作方式，因此洋河的銷售渠道很是穩(wěn)定。

　　洋河的這種模式，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合的合作方式，這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的變革。從未來的發(fā)展來看，名酒品牌將逐漸主導(dǎo)市場(chǎng)，這在茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖這些名酒上表現(xiàn)最為明顯。而隨著名酒的復(fù)蘇，以洋河為代表的老名酒市場(chǎng)的話語權(quán)也會(huì)越來越強(qiáng)。那么作為經(jīng)銷商就要重新考慮自己在廠商合作中的地位，要重新給自己的定位，即要順應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，借助名酒品牌的發(fā)展趨勢(shì)，豐富自己的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范的公司化經(jīng)營，這種才能跟上名酒品牌的發(fā)展速度，才能跟得長久。以分公司+辦事處的市場(chǎng)管理模式，為很多酒企提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)。這樣在某種意義上，有效地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行密集覆蓋，形成了更加嚴(yán)密的市場(chǎng)防護(hù)網(wǎng)絡(luò)，使得市場(chǎng)沒有死角地被全方位開發(fā)　　

　　7、推廣成功——洞悉消費(fèi)人心，讓男人體面飲酒大方赴宴

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典廣告訴求“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，對(duì)于飲酒的消費(fèi)來說，既體面又引導(dǎo)有方。中國人在酒桌上的都比較含蓄，雖然白酒是世界四大烈酒之一，但是中國人在對(duì)待酒的問題上，都比較謹(jǐn)慎內(nèi)斂，除了那些真正酗酒的人不需要?jiǎng)窬凭涂梢宰哉遄燥嬐狻?0%的人在酒桌上都會(huì)推辭，而且對(duì)于很多有家庭的人來說，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人責(zé)備的事情。

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典勸酒就非常聰明，它既不給你將酒品，也不給你將人品，不想北方有些地方，上來先干三杯，然后大家互相在慢慢來，喝不喝直接表現(xiàn)出一個(gè)人的人品，所謂酒品如人品，經(jīng)常成為酒桌上戰(zhàn)斗的宣言。但是，洋河藍(lán)色經(jīng)典不讓你們這么沒有品位的喝酒，而讓你這么榮耀的品味，因?yàn)槟腥说那閼驯群挶忍旄撸院团笥选⒒锇椤⒂H人在一起，喝酒是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椋且粋€(gè)男人在酒桌上最基本的責(zé)任，所以你必須喝，否則你就等于放棄了做男人的責(zé)任。

　　在這種引導(dǎo)下，在配合酒桌上的氛圍，90%的人都要被拿下，還有10%的女人即便自己不喝，也無法阻止自己男人不喝。因?yàn)檫@是一個(gè)男人最基本的尊嚴(yán)，也是一個(gè)男人應(yīng)用的情懷。所以，這就是伐心之術(shù)，比起那些叫囂自己產(chǎn)品有多么、多么好的人，以及那些不厭其煩告訴消費(fèi)者該怎么、怎么喝酒的人，這就是最高明的勸酒術(shù)。