提要：有了目標，就可以做好目標任務的渠道任務分解工作。這時，有必要與經銷商充分溝通交流，共同謀劃。一個品牌從品項上可劃分為高端形象產品，主銷產品，跑量產品，利潤產品，以及品項補充產品等，還可劃分為家飲產品，宴請產品，禮品等。有了品項的細分，結合市場基礎和經銷商資源配置情況，劃分出不同單品的預銷售量。盤點經銷商主要渠道資源，組建合理品項結構及單品數量，以任務量為參照，合理規劃給予經銷商的資源投入。

　時近年關，雖全國少雪而暖陽高照，但人們的口中漸漸地多了些和春節有關的詞語。休假、過年、旅游、年貨、春運等話題，讓人們隱隱增加了些緊迫與激動。在商家而言，早在半月前已開始籌備春節的銷售工作了。資金的籌備，庫房的租賃，備貨，銷售規劃，組織訂貨會、聯誼會等工作已有條不紊的展開了。對于食品商家而言，春節銷售便是一年的收獲，好與壞直接關系到一年的盈利大小。
　　春節為中國人傳統節日中的最隆重的節日，人們會傾其全力使節日過得豐盛、快樂！在這個全民團聚的節日，白酒作為聚餐的核心元素必不可少。飲酒的，不飲酒的，會喝的，不會喝的都會準備充足的白酒作為年貨。再者，白酒又是傳統的禮品，走親訪友不可或缺！面對巨大的市場需求，廠家，商家絕不會輕視，會鼓足百分之一百二的激情去迎接春節的旺銷。據不完全估計，元旦、春節兩個節日不到兩個月的銷售額占到全年的30%--40%。如果具有平時產品推廣的基礎及春節有效的營銷方略，加之一定的市場知名度，那么在春節，此酒很有可能成為消費者餐桌上飲用的“流行色”，送禮的首選。白酒是快速消費食品，春節期間消費量更大。在春節長假期間，走親訪友，到處是：觥籌交錯道春福，滿座無人拒前樽。不飲三兩已入喉，宿醉又和新酒醇。在庭院、街道，更是：爆竹散落梅花飄，十里長街浴酒香。在這種醉的節日氛圍里，是口碑傳播的最好時刻，效果甚佳。人們在飲酒前，會征求客人飲用什么酒，這種隨意的問答，比較會讓人記住酒。開瓶時的把玩、聞香，是對酒的民間品鑒。飲用時的感覺，可以讓人在喝的實踐中認可產品。飲后的交談，還是離不開傳播。如:昨天在**那里，喝**酒多少；今天喝的**酒不錯，我今年春節也買了兩箱；晚上與**約好喝**酒等。在民間的飲酒場合，這種非專業的樸素傳播恰恰是品牌的最有效傳播。春節期間銷售量的大小，是體現來年品牌在市場上份額的大小。通過縝密籌備的春節銷售工作，必能提升品牌的市場份額，也從銷售量上加強了渠道的信心。春節，國人有錢沒錢，或貧或富，都會豪爽地消費一回。身為廠家，此時也應不吝費用，大膽投入，以傾全力，在此一役的決心去做好銷售工作，順應消費大趨勢，必會收到事半功倍的效果。當然，春節并不是所有酒都能暢銷，這里面因素很多，對于多數白酒來說，生死兩重天，不可忽視。一句話，春節銷售意義重大，不同白酒廠家應合理定位，以適合自己的手法、平穩的心態去拓展春節的白酒市場。

　要做好春節期間的白酒銷售工作，前期的規劃很重要。有了規劃便有目標和措施，計劃和任務，方法與方式等細節性的東西。在做規劃前，準備好今年春節，去年正常月份的銷售數據，資源投入，經銷商數量，終端數量等信息，結合今年具體情況來確定總的目標量。有了目標，就可以做好目標任務的渠道任務分解工作。這時，有必要與經銷商充分溝通交流，共同謀劃。一個品牌從品項上可劃分為高端形象產品，主銷產品，跑量產品，利潤產品，以及品項補充產品等，還可劃分為家飲產品，宴請產品，禮品等。有了品項的細分，結合市場基礎和經銷商資源配置情況，劃分出不同單品的預銷售量。盤點經銷商主要渠道資源，組建合理品項結構及單品數量，以任務量為參照，合理規劃給予經銷商的資源投入。目前大部分廠家以“懶”辦法來配置資源，實施一刀切的進貨獎勵辦法，投入的是固定的費率投入，進貨越多，獎勵越大。此種方式脫離了市場實際需求，標準的“閉門造車”。有效地營銷資源分配方法應該是以客戶的渠道特點為基礎，以銷售完春節備貨為目的。如對商超經銷商可以不實施進貨獎勵措施而變為年堆、促銷員、贈品等支持；對于批發市場渠道則實施進貨獎勵措施；對于煙酒專賣渠道則實施進貨獎勵和贈品酒支持；對于酒店渠道，在平時支持基礎上給予禮品支持。另外，不可忽視團購渠道。可聘請有團購資源的人士加盟，許以重利，充分挖掘團購潛力。也可和禮品專賣店實施合作，聯合銷售。

　　備貨。春節白酒備貨可以以訂貨會形式展開。訂貨會能激發經銷商的銷售激情，這個會從另一個意義講是一個春節銷售動員會。在春節訂貨會前，要與各參加訂貨會的經銷商做好前期溝通工作，初步確定好單品和數量，以及春節期間的促銷支持，訂貨會只是一個儀式而已！在備貨過程中要杜絕硬性搭配產品行為，避免串貨隱患，謹防為“吃政策”而惡意壓貨的投機行為，具體數量以到正月底能銷售掉的產品量為基礎。

　　以上工作完成后，接下來便是春節營銷實施重頭戲了。這階段主要是將營銷資源合理及時配置到位。如商超渠道年堆的簽約，DM刊排期，促銷人員的招聘培訓工作等；批發市場渠道利用進貨獎勵盡快實施分銷工作；煙酒專賣渠道的進貨獎勵以及促銷物料的到位等。營銷部門應制定銷售進度甘特圖，關鍵控制點實施專人負責制度，按照甘特圖（時間設置為臘月初十至正月十五），將所有工作及達成標準標注于圖上，實施日檢討、日追蹤制度。依據不同單品屬性，設置不同時期銷售重點，如臘月十五至年三十，主要以家庭待客用的家飲酒為主銷單品；正月初一至正月十五則以送禮用的禮品酒為主。促銷活動年前以搭贈年貨和特價為主，正月則以禮 品搭配為主（即買酒做禮品的客戶可得到一樣可當做禮品送人的贈品）。對于庫存，80%在終端，20%用于調配。在此比例分配原則下，密切關注終端庫存，及時調配。如有廣告投放支持，應積極而毫無保留地投放。除過廠家線上投放，線下廣告投放可以當地的樓宇廣告和報紙媒體作為重點投放。還可以利用公司招貼畫，“易拉寶”等小平面廣告，利用可投放的空間積極投放。所有的營銷活動目的就是在春節期間銷售完科學規劃的目標任務，避免春節銷售目標未達成而造成節后客戶不發貨的現象。

　　白酒過年，緊張而熱鬧，刺激而興奮。讓我們在春節的熱鬧中，去見證各廠家“八仙過海，各顯神通”的營銷狂潮！