提要：目前經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題，主要是由于商業(yè)環(huán)境（如多元型的渠道，繁多的品類，消費(fèi)者選擇的增多……）發(fā)生了重大的變化，這些變化經(jīng)銷商雖能感受到，但“如入芝蘭之室，久而不聞其香”。自身的變化不及外界的變化，小問(wèn)題積多了也就成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石。因此經(jīng)銷商必須抓住問(wèn)題的牛鼻子。這里的牛鼻子就是“任我行”的管理。

   　2010年8月，我們對(duì)某企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行了一次集中培訓(xùn)，為使培訓(xùn)更具針對(duì)性和更富效率，我們?cè)谂嘤?xùn)之前對(duì)該企業(yè)所有經(jīng)銷商進(jìn)行一次訪談。除了存在與該企業(yè)關(guān)聯(lián)的問(wèn)題外，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商（指經(jīng)營(yíng)超過(guò)10年的經(jīng)銷商）普遍存在三大方面的問(wèn)題：　
　　一、企業(yè)管理乏善可陳，甚至是西瓜皮滑到哪里算哪里。

　　1、管理無(wú)原則性：經(jīng)銷商員工通常是沾親帶故，這樣就帶來(lái)了嚴(yán)重的人情化管理，往往會(huì)朝令夕改，對(duì)待員工往往是任自己的脾氣來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰，而不根據(jù)事先約定的原則。

　　2、執(zhí)行力不堅(jiān)決：由于沒有科學(xué)的管理，沒有科學(xué)的規(guī)劃，造成對(duì)所承諾的事情、所要進(jìn)行的業(yè)務(wù)、以及良好的商機(jī)面前，往往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判定做或不做，結(jié)果就影響了執(zhí)行力，不敢也怕承擔(dān)因此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟不知道的風(fēng)險(xiǎn)到底有多大，影響有多大。

　　3、流程亂難厘清：傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往是個(gè)人英雄主義，憑借自己的努力和長(zhǎng)期的拼搏獲得一定資源和管控心得來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)。事實(shí)上，這種經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)初創(chuàng)的時(shí)候可以用，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到采購(gòu)（接新品）、市場(chǎng)開發(fā)（收費(fèi)商超）、終端管理、促銷推廣、商超結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管控等就很難厘清，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)出現(xiàn)接新品滯后、終端差、費(fèi)銷比控制、物流不及時(shí)或浪費(fèi)等等現(xiàn)象。

　　二、企業(yè)傳承面臨困難重重，不是與繼承人之間理念存在問(wèn)題，就是家庭利益難于平衡等。

　　1、代溝制約傳承：第一代經(jīng)銷商往往是經(jīng)歷了物質(zhì)匱乏的痛苦、財(cái)富積累的辛酸，所以對(duì)金錢特別看重，而這也是制約了第一代經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與發(fā)展；第二代則多數(shù)處于家境較好，受到的教育相對(duì)要比第一代高，甚至更高，知識(shí)面廣，個(gè)性化十足，更看重自我，而對(duì)財(cái)富不會(huì)像第一代那么特別看重。這也就是為什么我們經(jīng)?？吹礁改概c子女在采購(gòu)、售賣、庫(kù)存等問(wèn)題上的不同立場(chǎng)。

　　2、個(gè)人代替企業(yè)：企業(yè)往往是領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，處處烙上企業(yè)家（經(jīng)銷商）的印痕，如果這個(gè)時(shí)候不能逐漸褪去第一代企業(yè)家的光環(huán)，那么第二代企業(yè)家繼承則大有問(wèn)題。也就是說(shuō)必須扶植潛在繼承人、給他一種成就感、責(zé)任感，防止他產(chǎn)生惰性，產(chǎn)生干多干少一個(gè)樣，大樹底下好乘涼的念頭

　　3、家庭關(guān)系復(fù)雜：中國(guó)小企業(yè)尤其是傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商家族化的非常典型，往往都是丈夫管市場(chǎng)、妻子管賬或者倉(cāng)庫(kù)，甚至是兒子、媳婦、女兒等都在企業(yè)里一個(gè)部分管事，因此利益交集在一起，處理不慎很可能會(huì)出現(xiàn)家庭矛盾，原本和和氣氣生財(cái)?shù)囊淮蠹易?，變成各有小算盤的路人甲乙。

　　三、區(qū)域不斷被蠶食，市場(chǎng)面臨萎縮，甚至被廠家當(dāng)作轉(zhuǎn)型的“祭品”。

　　1、傳統(tǒng)市場(chǎng)被擠壓：隨著主要賣場(chǎng)和連鎖超市（即KA）下沉，而原先超市的轉(zhuǎn)型上走，原來(lái)現(xiàn)款現(xiàn)貨、或者零費(fèi)用運(yùn)營(yíng)的零售店越來(lái)越少，也就是傳統(tǒng)市場(chǎng)逐漸遭擠壓。

　　2、廠家要求逐漸提高：當(dāng)前廠家也意識(shí)到企業(yè)在區(qū)域發(fā)展，經(jīng)銷商的素質(zhì)至關(guān)重要，沒有開拓的終端型經(jīng)銷商，市場(chǎng)即使打開了，也很可能很快就會(huì)得而復(fù)失。

　　3、零售商家運(yùn)營(yíng)上走：零售商家受到外資大賣場(chǎng)操作的影響，在運(yùn)營(yíng)方面往往采取學(xué)習(xí)、模仿過(guò)程，如合同談判、門店貨架管理、促銷管理、貨物接收、費(fèi)用收取等，沒有高效的市場(chǎng)運(yùn)作方式，經(jīng)銷商必然會(huì)碰到費(fèi)銷比失控的局面。
目前經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題，主要是由于商業(yè)環(huán)境（如多元型的渠道，繁多的品類，消費(fèi)者選擇的增多……）發(fā)生了重大的變化，這些變化經(jīng)銷商雖能感受到，但“如入芝蘭之室，久而不聞其香”。自身的變化不及外界的變化，小問(wèn)題積多了也就成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石。因此經(jīng)銷商必須抓住問(wèn)題的牛鼻子。這里的牛鼻子就是“任我行”的管理。以下談?wù)勎业目捶ǎ?

　　一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力內(nèi)部管理

　　管理是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，是一個(gè)古老而又現(xiàn)實(shí)的話題。管理的核心就是“協(xié)調(diào)”，說(shuō)到底就是如何將人與人之間、人與物（事）之間協(xié)調(diào)好，尤其是間接的協(xié)調(diào)力（傳導(dǎo)性）。傳統(tǒng)經(jīng)銷商表面上能將所有的事情和人協(xié)調(diào)好，但往往必須是事必躬親才能達(dá)到原有的效果，這就是內(nèi)部管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)、管理制度存有紕漏、管理執(zhí)行不力、或缺乏威信力等。

　　經(jīng)銷商要打開這一環(huán)節(jié)首先要建立威信力，“君子不重，則不威”。當(dāng)年商鞅為改變秦國(guó)多年積弊，政府法令得不到良好執(zhí)行，于是徙木立信讓秦國(guó)百姓知道政府有點(diǎn)可信。后來(lái)太子犯法，將太子的老師割鼻讓秦國(guó)老百姓知道是玩真的。所以后來(lái)秦國(guó)上下無(wú)不聽從政府法令。

　　其次經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈建立一套規(guī)范流程，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)主要在采購(gòu)（進(jìn)貨系統(tǒng)）、銷售管理、倉(cāng)庫(kù)管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理等建立一套較為規(guī)范的流程，所謂規(guī)范就是經(jīng)銷商老板出差在外，任何崗位在職人員能夠按照規(guī)范的流程操作且不出現(xiàn)問(wèn)題，和老板在家差不多。

　　再次經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)會(huì)議管理。有些經(jīng)銷商感覺幾個(gè)人開會(huì)沒有必要，很浪費(fèi)時(shí)間，并認(rèn)為有問(wèn)題自然會(huì)和業(yè)務(wù)人員溝通。事實(shí)上，管理并非這么簡(jiǎn)單。管理是一門與人打交道的藝術(shù)，天子九種還種種不一，何況是員工啊。毛主席為什么要把支部建在連隊(duì)，就是通過(guò)層層會(huì)議模式來(lái)傳遞貫徹思想。會(huì)議的另外一個(gè)好處就是能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。這些年大家都在談團(tuán)隊(duì)、講團(tuán)隊(duì)，做起事來(lái)就沒有團(tuán)隊(duì)，人一多了就形成了一個(gè)個(gè)團(tuán)伙，有時(shí)管理變成了燙手山芋，教育員工甚至投鼠忌器等等。

　　二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力接班人

　　除非某些大型企業(yè)，大多數(shù)中國(guó)私營(yíng)企業(yè)都走家族傳承道路，我想經(jīng)銷商也不例外。傳統(tǒng)經(jīng)銷商多數(shù)在上世紀(jì)80-90年代因?yàn)榉N種原因下海經(jīng)商，有些經(jīng)商時(shí)的年齡本來(lái)就較大，企業(yè)傳承的問(wèn)題也逐漸浮出水面。

如何讓企業(yè)平穩(wěn)過(guò)渡，關(guān)鍵就是要選到一個(gè)合格的企業(yè)指揮官。企業(yè)的目的是盈利，平衡家族的紛爭(zhēng)也就是有一個(gè)能像上一代那樣帶領(lǐng)大家賺錢，繼續(xù)過(guò)著“有尊嚴(yán)”的生活。