商超商渠道對于白酒來說具有其獨有的特殊性，從一開始就不被各大廠家所重視。但是商超在白酒銷售上也起著重要的作用，主要表現在兩個方面：一是禮品銷售和節日促銷產生銷售；二是產品價格的標桿作用。

    超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。

    一、新客戶的調查與評估

    1）基礎調查內容

    對方的發展歷史、主要創辦人員、主要管理人員；

    經營規模；

    資信狀況（客戶回款情況）；

    各家分店的經營情況；

    各家分店的價格體系；

    各家分店的商品結構情況；

    各家分店中酒類商品結構；

    物流配送體系；

    倉庫管理和收貨管理流程；

    將上述調研結果進行匯總歸類整理并建立檔案。

    2）競品調查

    各家分店中競品的品種結構、價格、銷售情況、促銷狀況、包裝結構（有無超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產品銷售情況、物流配送管理情況。

    二、商超洽談與合同簽訂

    1）商超賣場的談判

    商超賣場談判工作較為艱難，目前一些國際性的大賣場如家樂福、沃爾瑪等國際連鎖賣場規范的管理以及強大的影響力，決定了賣場在談判時候的話語權。因此對于這類大型連鎖賣場的談判需要專業的團隊對口進行攻關。只有做好了充分準備和分工協作才能夠有效的完成談判。

    初步洽談：雙方初步交流意見。

    第二輪洽談：洽談地點一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室（當然如果能夠將對方帶出對方的辦公室，對于我方談判將會更加有利）；一般談判前需要對于上次談判的情況作以回顧。

    談判中盡量爭取實現對于競品的攔截。目前，每個賣場中關于特定的商品的條碼數目是一定的，因此合理的規劃品項能夠在一定程度上攔截競品。

    2）合同簽訂

    在雙方達成合作協議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續簽合同的時候盡量將市場支持等條款單獨出來，作為補充協議來簽。

    三、商超日常拜訪制度

    1）針對不同的超市合理的劃分區域

    對于各門店建立詳細的終端檔案，這個檔案應該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區消費檔次；日營業額、月營業額、年營業額；店面運營管理人員的個人檔案；店面本品和競品銷售情況。由終端維護人員對該檔案實施動態更新。

    2）設計拜訪頻度

    拜訪頻率：同樣遵循80：20原則，對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。大賣場/特大型超市每周二次，中型賣場/超市每周一次，普通賣場/小型超市/連鎖店每三周二次。

    業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管。

    終端拜訪人員工具包中至少應該帶一下物料：客戶拜訪卡；產品資料；名片；算器；筆；雙面膠；POP海報；公司的客情小禮品（適當的時機贈送與終端售賣人員，建議合理規劃終端客情的計劃）。

    四、商超關系建立與維護

    1）關系建立

    分公司高層定期對方商品部經理進行溝通對方商品采購主管、主管助理進行溝通；為商超合作的具體業務做鋪墊。

    業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；建立起一定的客情關系。為工作的展開鋪平道路。

    溝通方式如下：定期電話拜訪、定期實地拜訪、定期銷售回顧、不定期小規模聚會。

    2）客情維護技巧

    營業員的客情維護：男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主。

    商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護：男性以香煙、小禮品等；女性以小禮品或不定期小規模酒會。

    商品部經理的客情維護：男女性均以禮品為主或不定期小規模小范圍內的酒會

    注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定。

    五、商超動銷

    1.發展超市賣場營業人員為我品的兼職促銷人員。

    2.節假日商場超市堆碼陳列以及合理的針對消費者的促銷活動。

    3.可以選擇在節假日期間在超市賣場附近舉行一些路演活動以達到品牌推廣的目的。

    4.賣場商超的公共區域盡量張貼我品的海報pop等。