董酒復興面臨的第二個重大課題就是商業(yè)資源的戰(zhàn)略整合。09年7月，我在華北市場進行市場考察過程中，我與很多大戶經(jīng)銷商進行過十分深入的溝通，我的問題分為三個層次，獲得的結(jié)論對董酒或許會有一定的參考價值。
　　首先，我與我的客戶溝通，“假如現(xiàn)在一個中國名酒來與你合作，你會怎樣選擇？”幾乎所有的客戶聽了我的第一個問題都非常興奮，他們紛紛跟我套幾乎，“王總，最近是不是有中國名酒咨詢客戶，給我們介紹介紹”，“我們希望與中國名酒合作，能不能引薦一下！”“合作的門檻高不高？”客戶為什么會有這樣的表現(xiàn)？因為中國名酒復蘇的大背景確實讓我們很多超級經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿。如石家莊橋西糖酒，與郎酒的戰(zhàn)略合作，使得其拿到了近3個億營業(yè)額；如陜西飛龍商貿(mào)，通過與西鳳酒合作完成了從區(qū)域經(jīng)銷商向西北經(jīng)銷商的邁進；如百川商貿(mào)，通過與五糧醇合作實現(xiàn)了華東市場全面覆蓋等等，名酒復蘇背景，帶給給超級經(jīng)銷商往往是財富夢想與可持續(xù)發(fā)展的平臺；

　　我的第二個問題出來后，我的這幫經(jīng)銷商朋友熱情減少了至少一半，“假如貴州董酒與你合作，你會不會投入巨資，或者投入龐大市場資源？”聽說是貴州董酒，經(jīng)銷商反映立即變得復雜起來。有對白酒很有研究的經(jīng)銷商感嘆：“中國名酒之中，貴州董酒已經(jīng)是最好一個處女地了，但是董酒這幾年市場活躍性不夠，商業(yè)操作難度比較大”；有經(jīng)銷商提出：“要看合作方法了，如果是代理她的高端產(chǎn)品，基本上沒戲，董酒高端酒市場空間不是很大，現(xiàn)在的市場上，超高端白酒太多了，市場不好操作，如果是放開貼牌，或許可以操作一下”；有經(jīng)銷商對董酒非常陌生：“貴州董酒是中國名酒嗎？或者是最后一屆名酒中的墊底？”但實際情況卻是，董酒在中國名酒評比中五屆中有四屆被評為中國名酒，董酒讓經(jīng)銷商以為是搭乘名酒末班車確實太冤枉！

　　我的第三個問題是，“假如貴州董酒與你合作，你最希望得到董酒什么樣產(chǎn)品正常支持？”一部分選擇貼牌的經(jīng)銷商提出，需要董酒在產(chǎn)品質(zhì)量上給予決定性保障，因為看重中國名酒主要是品牌與質(zhì)量，如果產(chǎn)品品質(zhì)上不能得到保障，操作空間完全不存在了；一部分選擇代理的客戶提出需要客戶提供1+1營銷模式幫助，他們認為，像董酒這樣的中國名酒，如果有細膩的市場操作手段與清晰的市場定位，在名酒復蘇背景下，應(yīng)該說還是很有機會。還有一部分經(jīng)銷商選擇不會與貴州董酒合作，他們認為，與其跟這樣看不見，摸不著的所謂中國名酒合作，還不如選擇區(qū)域性強勢品牌更加靠譜。從經(jīng)銷商復雜心態(tài)來看，貴州董酒對商業(yè)資源的吸引力其實并不是很大。

　　在品牌基本健康，產(chǎn)品質(zhì)量有保障的前提下，選擇商業(yè)合作模式是決定名酒復蘇步伐的關(guān)鍵性因素，如果不能在商業(yè)模式選擇上迅速做出正確的抉擇，董酒復蘇只能是水中望月。

　　從上世紀九十年代五糧液開啟貼牌合作模式以來，中國白酒在商業(yè)模式合作上可以說“輕舟已過萬重山”，貼牌經(jīng)營，品牌運營，綜合代理，區(qū)域包銷，商業(yè)資本入股，中央集權(quán)式操作等等，活躍的商業(yè)模式選擇在一定意義上助推了中國白酒走向最為繁榮的十年。但是，使得貴州名酒帶的諸多白酒企業(yè)卻在商業(yè)模式上陷入嚴重滯后的戰(zhàn)略狀態(tài)，貴州董酒的資本游戲，貴州醇的裹足不前，貴州珍酒的遠嫁他鄉(xiāng)，貴州習酒的改換門庭。貴州酒不是輸在質(zhì)量上，可以說貴州擁有中國最好的酒水生產(chǎn)天然條件與寶貴的基酒資源儲備；貴州酒也不是輸在品牌商，貴州擁有兩個“中國名酒”品牌，貴州擁有系統(tǒng)評定的“貴州名酒”資源；貴州酒輸就輸在商業(yè)合作模式上，當中國名酒紛紛嫁接戰(zhàn)略商業(yè)資源時候，貴州酒卻還在選擇“自給自足”的小農(nóng)操作模式，甚至于當諸多區(qū)域性名酒企業(yè)開始引入商業(yè)資源進入到制造企業(yè)時候，貴州酒還在麻木地盼望政府能夠拯救自己，還在做著漫長的“政治營銷”美夢。

　最近幾年，復蘇勢頭最為強勁的有兩個品牌，其一是中國名酒-----江蘇洋河，憑借精準的品牌定位與極富魅力的產(chǎn)品創(chuàng)新，洋河成功躋身中國白酒前三甲，成為名酒復蘇的典范。洋河復蘇的最重要因素就是產(chǎn)品品牌定位與產(chǎn)品價格定位。洋河并沒有覺得自己是中國名酒，就一定要在價格上與五糧液，茅臺平起平坐，洋河選擇了與安徽地產(chǎn)名酒口子窖核心價格段進行競爭，將口子窖的88元價格帶，小糊涂仙的108元價格帶成功提升到138元價格帶，不僅獲得了巨大的市場規(guī)模，也獲得了巨大的市場經(jīng)濟效益。相反，我們看今天的貴州董酒，在政策宣示上將自己定位成與茅臺相對等的白酒品牌，在產(chǎn)品品牌定位與產(chǎn)品價格定位上貼近“國酒茅臺”，這種戰(zhàn)略選擇本身就犯了一個非常初級的錯誤。董酒曾經(jīng)有一個定位：“為少部分有品位，懂酒的人喝的高檔酒”，這種定位其實是十分荒謬的！在如今這個白酒環(huán)境下，就是五糧液也不敢輕言放棄中低端市場，董酒憑什么敢說這樣“狂妄”的話。即使是高貴如茅臺這樣的企業(yè)，也還是半遮半掩地推出面向中低檔市場的“濃香型茅臺醇”，從這個意義上說，貴州董酒如果真正要走向復蘇，不得不重新審視自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位；其二是中國名酒----郎酒，憑借其“群狼戰(zhàn)術(shù)”，郎酒僅僅用四年時間，從一個“沒落貴族”走向“現(xiàn)代商人”舞臺。

　　郎酒的復蘇其實也不是一帆風順的。06年度，郎酒決定從河南市場下手開始布局北方市場，經(jīng)過深入全面的市場考察，郎酒選擇的河南市場切入點是中原大酒缸------河南商丘，為此，郎酒調(diào)集精兵強將會戰(zhàn)商丘！首先是廣告投入，據(jù)說當時的郎酒在商丘一個地級市場廣告投入接近千萬，商丘的大街小巷成為了郎酒海洋；其次就是人力資源上投入，郎酒在商丘市場采取了密集分銷的方法，試圖一舉拿下這個大酒缸。但結(jié)果如何呢？郎酒在商丘市場收獲甚微。相反，倒是郎酒當時授權(quán)石家莊橋西糖酒，河南億星商貿(mào)的幾款郎酒產(chǎn)品出現(xiàn)非常良好的銷售勢頭，特別是石家莊橋西，憑借其強勢的渠道資源，很快在北方市場形成了一股“郎旋風”。聰明的郎酒集團非常會借勢，他們迅速調(diào)整了在河南市場操作思路，變直接操作市場為與經(jīng)銷商共同分享市場，在主流產(chǎn)品品牌上設(shè)置管理權(quán)限，借助超級經(jīng)銷商市場勢頭，快速完成高端核心品牌紅花郎，兼香型核心品牌新郎酒等的北方市場布局，在華北市場形成與培育寶貴的“醬香機會”！