啤酒現(xiàn)飲渠道如何構建利益防護墻？一是構建高利益壁壘的前提是產(chǎn)品的高定位，其次是拒絕做通路促銷，三是建立信息系統(tǒng)。

    一、構建高利益壁壘的前提是產(chǎn)品的高定位：現(xiàn)飲渠道高投入、高風險的特性決定了我們必須高定位。高定位不單單體現(xiàn)在價格上，同時也體現(xiàn)在產(chǎn)品質量上。價格定在什么高位合理，主要取決于競爭對手和公司想要搶占的市場高點。當然，高定位的前提是你的品牌和產(chǎn)品的質量支撐得起你的定位，至少也要在口感和包裝上體現(xiàn)你夠格的形象。任何廠家都不可能賠錢賺吆喝，只有高定位，才能達到以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的目的。任何產(chǎn)品的成功，都是建立在合理的利益分配基礎之上。合理的利益分配就像銅墻鐵壁，把競爭對手排除在墻壁之外而獨享盛宴。高定位的目的是為了更好的投入，而不是廠家獨享利潤，沒有持續(xù)的投入，再高的利潤也只是曇花一現(xiàn)。

    二、拒絕做通路促銷：任何買贈的通路促銷其實就是變相降價。降價無疑是對好不容易樹立起來的高定位形象的一種傷害。同時也終端透露了自己的底價，而一旦終端了解了你的底價，你的促銷活動將無法收場。即使強行收場，你再給終端任何的支持向,終端都會認為是應該的，都是羊毛出在羊身上。所以作為廠家，我們就設法不要讓終端知道羊身上有多少毛。我身邊就有這樣一個案例，A啤酒，國內知名品牌，由于剛進入市場，公司決定重點做零售渠道，餐飲渠道采取底價包干給經(jīng)銷商。當然公司也給了現(xiàn)飲產(chǎn)品定了一個高位，但經(jīng)銷商在實際的操作中，直接和競品比價格，做買幾送幾的通路促銷。

    這種方式雖然能在短時間內達到進場的目的，但場長期來看，無疑是一種自殺的行為。因為這種赤裸裸買贈促銷方式無疑向終端透露了底價。后面A啤酒在現(xiàn)飲渠道舉步維艱的困局再次證明了買贈促銷走不通的道理。通常，終端一旦知道你的底價，你再叫他們按你的指導價賣幾乎是不可能，很多終端對賺更多利潤都心理沒底，除非公司給他的價格能支撐得起高價的理由。所以說，現(xiàn)飲渠道，我們不要做明顯的買贈促銷，而應該做一些隱性而且排他的促銷，如買店、給現(xiàn)金獎勵及送一些終端無法了解存本的物品，如冰柜、店招等。

    三、建立信息系統(tǒng)：任何投資都是有風險的，廠家對現(xiàn)飲渠道的操作動不動就是進場費三千或者五千，送冰柜做門頭等。其實這也是一種投資，我們依據(jù)什么來做出對終端的決策呢，那當然是終端數(shù)據(jù)，包括終端啤酒的年銷量，終端的生意情況等。沒有數(shù)據(jù)的支撐，任何拍腦袋的決策都無異于賭博。這是一個信息致勝的時代，信息在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中的作用越來越大，已經(jīng)成為市場競爭的重要手段。對于企業(yè)來說，掌握了終端信息、就掌握了決策的依據(jù)，就掌握有了制勝的先機。所以，終端信息建設勢在必行！

    有了高的定位，就必須堅持。不要為了一時的挫折而低下自己高貴頭顱。營銷大師特勞特說過，定位需要積累，需要年復一年的堅持。世界上很多高貴東西，都是堅持的結果。奔馳、寶馬堅持高品質的定位卻贏來了世界頂級好車的榮譽。lv將自己的目標顧客定位為高收入、高品質的目標人群卻贏得了世界頂級奢侈品的稱號。與堅持性相反的品質是動搖或執(zhí)拗。前者在意志行動剛開始的時候，干勁十足，一旦遇到困難，就灰心喪氣，感覺前途茫茫。后者在行動中認準目標后，就一成不變地按計劃行事，遇到特殊情況，或者客觀條件發(fā)生了變化，也不能審時度勢，總是一意孤孤行，后果就可想而知了。現(xiàn)實之中，很多定位都是半途而廢，如一個產(chǎn)品，剛上市的時候高定位，幾個月下來銷量受阻就放棄了當初的定位而走了平民路線。