消費(fèi)者在購買過程中,被終端\戶外\售點(diǎn)現(xiàn)場的布置和宣傳被吸引后,消費(fèi)者有一些什么表現(xiàn)行為?內(nèi)心的購買欲望又是如何被激發(fā)的?
　　① “看”。上面我們說了“≥5秒”，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面起到引起消費(fèi)者注意的作用就算實(shí)現(xiàn)了，當(dāng)把目光聚焦到產(chǎn)品身上后，接下來就是“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠自己”。消費(fèi)者對一個(gè)產(chǎn)品感興趣的第一步就是走到產(chǎn)品面前，盯著產(chǎn)品一直看，目光有時(shí)候會(huì)將整個(gè)陳列區(qū)快速掃描后停留在某件商品上。在消費(fèi)者看的過程，環(huán)境要是靜的，消費(fèi)者的心卻是速動(dòng)的，消費(fèi)者在快速搜索關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品、關(guān)于這個(gè)品牌的記憶碎片，可能是畫面、聲音、文字，或者是特殊場景。

　　② “摸”。摸就是利用手等觸覺去感受產(chǎn)品，摸就成分的證明消費(fèi)者開始研究這個(gè)產(chǎn)品，看是否可以通過觸感來縮短記憶搜索時(shí)間，所以我們經(jīng)常可以看到消費(fèi)者一摸產(chǎn)品就會(huì)抬頭尋找導(dǎo)購員的支持，就會(huì)開始向?qū)з弳T詢問。沒有進(jìn)行觸感體驗(yàn)就直接詢問導(dǎo)購員的消費(fèi)者，就只會(huì)對價(jià)格優(yōu)惠和新品上市感興趣。在觸感體驗(yàn)的這個(gè)階段，消費(fèi)者心理很矛盾，既想延續(xù)記憶搜索、并期望有搜索結(jié)果，又想觸感能促使記憶搜索暫時(shí)停止。

　　③ “轉(zhuǎn)”。有些商品在沒有明確購買意向，是不能進(jìn)行觸感體驗(yàn)的，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)激發(fā)欲望的消費(fèi)者，他們會(huì)“轉(zhuǎn)著看”，有時(shí)是圍著商品轉(zhuǎn)個(gè)圈看，有時(shí)是利用自己的身體姿勢改變來看，如：偏頭、低頭、彎頭、扭腰等。

　　④ “問”。問是消費(fèi)者自己自愿進(jìn)行深度參與的一種最明顯的行為方式，“上帝給了我們一雙耳朵，卻只給了一個(gè)嘴巴，說明要我們多聽少問”，消費(fèi)者開問了，幾乎就是已經(jīng)迫不得已、是必須要問、要了解相關(guān)情況了。回答問題，解惑很關(guān)鍵，所以每個(gè)公司、各行各業(yè)，都進(jìn)行“話術(shù)”培訓(xùn)與訓(xùn)練。

　　⑤ “試”。試是觸感體驗(yàn)的延續(xù)，消費(fèi)者可以更直接的感受商品功能以及適合性。很多消費(fèi)者喜歡某商品，可是一試就沒有興趣了，就是產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上內(nèi)部不是很滿足消費(fèi)者的喜好。

　　⑥ “照”。照一是對照，二是照鏡子。進(jìn)行同品牌不同款式商品的對照，進(jìn)行不同品牌同款式商品的比較，進(jìn)行顏色的挑選，消費(fèi)者已經(jīng)在為自己的購買決策尋找支撐點(diǎn)了。照鏡子是個(gè)很有趣的事情，鏡子是奇妙的，充滿魔力的，“魔鏡，魔鏡，告訴我，誰是這個(gè)世界上最美麗的女人？”我也經(jīng)常很納悶，女人試裙子時(shí)，肯定要照鏡子，一照鏡子就要轉(zhuǎn)圈，我也訪問過很多人。消費(fèi)者在照鏡子時(shí)，又重新拾起了記憶搜索，并附加了新的思維活動(dòng)—聯(lián)想。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者頭腦里就象在播廣告片或者播電影，在鏡子前轉(zhuǎn)的過程中，想到廣告中的主角和畫面，想到了生活中的場景，想到了工作中的場景，或者想到一些特殊的場景。。。在聯(lián)想的過程中，心里是美的、樂的！

　　⑦ “參”。參就是參考、參照，借助其他人來強(qiáng)化自己的購買決策。在消費(fèi)者行為分析時(shí)將購買者劃分為購買者、使用者、參謀者、參與者等，消費(fèi)者在購買決策中扮演的角色不同，起到的作用與關(guān)注點(diǎn)也是不同的，這里我們說的是購買者在購買決策時(shí)會(huì)向他人征求參考意見，這時(shí)的征求就象市場調(diào)查運(yùn)用的“假設(shè)性論證”，其實(shí)購買者是希望他人給出支持性建議，“萬事具備，只欠東風(fēng)”，“你點(diǎn)頭，我就點(diǎn)頭”而已。參照是借鑒與按照他人的購買經(jīng)驗(yàn)、決策過程進(jìn)行自己的購買決策，消費(fèi)者一個(gè)人購買商品，在決策時(shí)經(jīng)常會(huì)想到其同事、親人、朋友等的購買經(jīng)驗(yàn)與決策過程，來幫助自己做決定的。當(dāng)然也把導(dǎo)購員當(dāng)作參謀者進(jìn)行決策的，這就要求導(dǎo)購員以自己的專業(yè)形象、誠懇態(tài)度、親和力來讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：qinzy@angelyeast.com