做好節日營銷策劃的策略組合

    有人說春節前的一兩個月是銷售的黃金時期，就連蘿卜白菜都銷量猛增，這是不爭的事實。但對于節日營銷來說，實現節日營銷豐收的關鍵還是營銷策略組合，制定好恰當的營銷策略組合不但可以增加銷量還可以適當地改善銷售毛利率。在節日營銷策劃實踐當中，詳細的營銷策略組合是在產品、價格、渠道和促銷的選擇上達到科學有序，而不是擺攤兒式的一窩蜂。

    首先，在產品線的選擇上，要明晰：哪些產品是節日營銷的核心產品？哪些產品是節日營銷的重點產品？哪些產品是節日營銷的輔助產品？甚至還有一些產品根本就不會做特別的營銷推進。這樣，終端店就可以在終端資源、促銷力度、人員安排、產品供應等方面做到合理地配置，保證節日營銷的平穩進行。

    其次，在節日價格的調整上，不能一味地采取跟隨性的價格戰策略，而是形成多層次地對于節日消費者的吸引，這種吸引可能是價格促銷帶來的，也有可能是合適的禮品價格帶來的，也有可能是價格帶來的品質認知。

    再次，渠道的選擇也非常重要。看似節日里哪里都是商機，其實，找到最符合的營銷商機才最為重要。在哪些渠道做節日促銷，公司層面要有一個清晰的全面的規劃，同時，各個區域各個市縣都要清楚自己區域的節日營銷到底怎么搞，在哪些渠道發力，在哪些終端發力，具體發多大的力？

    最后，節日促銷就更是一門需要嚴密思考和審慎細節的大“學問”了。

    節日里的營銷價格調整一定是最為核心的促銷策略，有的采取五折，有的采取贈券，有的采取滿多少減多少，總體上，節日里的產品價格都在降價，但明降、暗降等卻是經銷商需要認真思考的，不要一降再降，最后導致毛利率都給降沒了，那就銷量越大虧損越大。做什么樣的促銷，各個區域都要認真地思考，做什么程度的促銷，也要認真地衡量。

    營銷氛圍的節日化

    “別人在鑼鼓喧天，你卻死氣沉沉”，如果這樣的語言用來描述某一個終端店的節日營銷，那恐怕這個終端店的營銷氛圍就沒有營造好。因此，這就要求終端店在塑造節日營銷氛圍時，一定要看準了節日營銷的大趨勢，這個大趨勢每年都在變化，因此在這一點上要與時俱進，迎合住節日營銷的大趨勢。同時，如果在這個大趨勢里完全被淹沒顯然也不會有太多的效果，這時，終端店就要抓住市場營銷的節日要點，爭取在這個節日氛圍當中突出出來。

    在營銷實踐當中，節日營銷氛圍的營造主要有以下幾個方面：主題化、價值化、差異化。

    主題化要求終端店節日營銷要具備突出的節日主題；

    價值化要求其產品或者產品組合能夠滿足消費者對于節日消費的價值的實現；

    差異化要求在節日營銷手段上多創新。

    節日促銷主題明顯形式多樣

    促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。節日的促銷主題設計有幾個基本要求：

    一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；

    二要有吸引力，讓消費者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理；

    三要主題詞簡短易記。

    一想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。例如一家酒企企業設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了促銷形式的組合。他們在終端店進行了兩種形式的組合，共設置4個獎項，分別是微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了。

    很多經銷商做節日營銷往往依據慣例或者經驗而為之，顯然這是一種極為不謹慎的做法，節日營銷的關鍵在于對于節日市場氛圍和購買趨勢的把握，在此基礎上做好節日營銷的細節性策劃工作，切不可盲目。