業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)能力是非常強(qiáng)的，能幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決很多店面經(jīng)營(yíng)的實(shí)際問(wèn)題，這點(diǎn)許多經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)他非常認(rèn)可的。但業(yè)務(wù)員A非常好色，到經(jīng)銷(xiāo)商店里連店里的稍微有點(diǎn)姿色的女營(yíng)業(yè)員也不放過(guò)，甚至花言巧語(yǔ)地把人家搞上床。廠(chǎng)家的高層領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他這點(diǎn)非常反感，也因?yàn)檫@點(diǎn)耽誤了他的大好前程。
　　業(yè)務(wù)員B在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的時(shí)候，經(jīng)?？跓o(wú)遮攔，不管什么事情，都給經(jīng)銷(xiāo)商講。特別是自己對(duì)公司不滿(mǎn)的負(fù)面情緒和打擊報(bào)復(fù)其他經(jīng)銷(xiāo)商的做法，也竹筒倒豆子統(tǒng)統(tǒng)講給自己的經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的為人非常反感，對(duì)他的管理根本不服從，并強(qiáng)烈要求廠(chǎng)家換掉此業(yè)務(wù)員。

　　業(yè)務(wù)員C性格脾氣比較溫和溫順，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)他發(fā)過(guò)脾氣。特別是經(jīng)銷(xiāo)商做出損害消費(fèi)者、損害廠(chǎng)家的一些利益行為時(shí)，C還是和顏悅色無(wú)關(guān)痛癢地批評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商，更談不上橫眉冷對(duì)和深?lèi)和唇^了。這導(dǎo)致在他的管理下許多經(jīng)銷(xiāo)商膽子越來(lái)越大，不法行為越來(lái)越多，銷(xiāo)量直線(xiàn)下降，幾乎到了不可收拾的境地。

　　以上三位業(yè)務(wù)員都是失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經(jīng)銷(xiāo)商面前展現(xiàn)出什么樣的性格與性情。就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質(zhì)、性格近似的角色。業(yè)務(wù)員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”，往往并不是廠(chǎng)家期待和需要的。

　　業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中，不管關(guān)系再熟，都應(yīng)該有所保留，有所克制，不應(yīng)過(guò)多暴露自己的弱點(diǎn)，特別是明顯的缺點(diǎn)，要學(xué)會(huì)自律，所謂無(wú)欲則剛。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員暴露出自己的缺點(diǎn)，一是被經(jīng)銷(xiāo)商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經(jīng)銷(xiāo)商所利用，喪失了獨(dú)立性和管理權(quán)威，被經(jīng)銷(xiāo)商所左右，成了經(jīng)銷(xiāo)商手中玩弄的棋子。

　　業(yè)務(wù)員在管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)一定要?jiǎng)側(cè)岵?jì)：該剛性的時(shí)候剛性，該柔性的時(shí)候柔性。對(duì)廠(chǎng)家的各項(xiàng)制度和原則，對(duì)消費(fèi)者和廠(chǎng)家根本利益的維護(hù)，業(yè)務(wù)員一定要?jiǎng)傂允?。?duì)損害消費(fèi)者利益、廠(chǎng)家利益的經(jīng)銷(xiāo)商行為一定要迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，重拳出擊，絕不姑息。這樣才能維護(hù)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益和廠(chǎng)家的利益。對(duì)一些非原則性的問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商提出的需要廠(chǎng)家各種的支持時(shí)，在不違反大原則的條件下，可以適當(dāng)?shù)仂`活和彈性。許多業(yè)務(wù)員經(jīng)常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業(yè)務(wù)員C是一個(gè)最典型的反面代表。

　　業(yè)務(wù)員是廠(chǎng)家的形象代表，是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通橋梁。某種程度上，經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)判斷一個(gè)廠(chǎng)家的好壞的。所以，業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的時(shí)候，要戴上工作的“面具”，在經(jīng)銷(xiāo)商面前更多地展示自己的工作性格，按廠(chǎng)家對(duì)自己角色的定位來(lái)“表演”，千萬(wàn)不要當(dāng)不好的“本色演員”！

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