一、危機出現　銷售滑坡
　　2008年，會議營銷企業銷售額普遍下滑，人們驚呼：會議營銷的冬天已經來臨。我們在杭州做會議營銷已經5年了，雖然有較深厚的顧客基礎，但也依然感受到了寒流的威力。六七月份兩個月的銷售額，和去年同期相比，下降了20%以上。由于物價不斷上漲，公司的營銷成本反而大幅上升，銷售額下滑后，公司六七月份基本沒有凈利潤。

　　二、探本尋源　分析癥結

　　八月初，公司高層經過反復研討，對公司的市場運營情況認真分析。發現問題主要出在以下四個方面：

　　第一個原因是公司的服務手段單一，預熱模式老化。公司這幾年來，對顧客進行預熱，一直采用的是邀請顧客到茶樓喝茶等方法。早幾年，由于大家經濟條件不是很好，自費到茶樓喝茶的比較少，保健品公司通過喝茶能夠吸引很大一部分顧客。但是，隨著人們生活水平的提高，老百姓自費喝茶已經是家常便飯，會議營銷企業以喝茶為由頭難以請到高質量的顧客。

　　第二個原因是對專家講座不再“感冒”。請“專家”來傳授健康知識，給顧客“洗腦”，已經成為會議營銷企業的慣例。很多企業為了達到教育顧客的目的，往往不惜重金邀請講課專家。現在的顧客基本上會到很多企業參加會議，會接觸各種各樣的專家。但是由于很多專家往往在多家會議營銷企業之間客串，講課的內容又大同小異，所以，專家授課很難引起顧客的興趣。顧客不愿意來參加會議，銷量自然就會下滑。

　　第三個原因是顧客對產品的實際功能持懷疑態度。雖然公司特意為產品做了多種形式的宣傳，如制作公司形象片、產品宣傳、幻燈片，甚至購買了大量的榮譽，員工也不厭其煩地做了大量工作，但是顧客對產品的真實功能始終是一知半解。由于對產品的功能持懷疑態度，所以難以下定決心購買。

　　第四個原因是顧客轉介存在一定的心理障礙。以前公司給轉介紹顧客的的鼓勵一般是增加積分，當積分達到一定程度時，可以兌換產品或其它獎勵。這實際上就是一種變相的物質獎勵。這種獎勵對一些貪圖小便宜的顧客有一定的吸引力，但是隨著經濟條件的好轉，顧客的層次越來越高，大多數顧客對物質利益的引誘不屑一顧。

　　上述四個原因，歸納起來其實是兩方面的原因，一是顧客不再在乎物質利益，而是顧客對產品的保健功能心存疑惑。找到了銷售額下滑的具體原因之后。公司高層決定拋開傳統營銷思路的禁錮，大膽啟用一種新的營銷模式----文化營銷，來適應和滿足顧客的更高層次的需求。

　　三、轉變思路　文化唱戲

　　公司決定從以下三方面著手：

　　一、改變邀約理由。公司不再以“喝茶”為由頭邀請顧客，而是承諾給參加活動的顧客每人制作一個二十分鐘的集體小電影，每二十人一組；購買或轉介一箱的顧客，每人可制作一個個性化電影，記錄個人生活中的珍貴鏡頭。

　　二、用小品形式詮釋產品功能。決定在大會上不再請專家講課，而是用員工自我創造的小品來表達殼寡糖的功能。小品生動詼諧，肯定深受顧客喜愛，更能加深顧客對產品的認識。

　　三、通過預熱對顧客進行思想教育，讓顧客認識到轉介產品其實是一種美德，是幫助別人獲得健康和快樂，是光榮的，而由此得到的回報是理所當然的，是公司對他們幫助別人應有的褒獎。為了彰顯美德，此次對轉介顧客的回報方式不用實物，也不計入積分，全部采用免費制作個性化電影的形式。當然，如果有顧客自己要求用實物回報，也答應他。

　　由于文化營銷是個新生的事物，顧客的認知需要一個過程。公司決定把預熱做好，縮減會議次數，重點抓好一場大會，其中的重中之重是突出文化氛圍，為大會打好基礎。

　　四、做足預熱　重點溝通

　　整場活動為期一個月，從8月16日開始，到9月15日結束，活動分三個階段進行。

　　第一階段是召集顧客，集體感化的階段，時間半個月。

　　8月16日到8月20日，公司組織顧客到西湖風景區進行集體活動（老顧客和新顧客的比例為2：1），二十人一組，用攝像機和照相機把顧客活動場景分組紀錄下來。

　　8月21日至8月23日，公司把顧客的活動場景按組整理成小電影。

　　8月24日至8月31日，邀請顧客到公司看電影（公司大廳一次可容納200名顧客）。電影的內容有兩部分，一部分是顧客活動場景，也就是公司自己制作的小電影；另一部分主要為一些感人故事，以身患頑疾的人在別人的幫助下戰勝疾病，重獲健康的題材為多，如美國影片《起死回生》、國產影片《美麗的心靈》。好的電影很具感染力，許多顧客看完電影之后熱淚盈眶，只要員工在旁邊稍加指點，他們就會聯想到周圍有那位鄰居或朋友身體不好，如果自己向他們介紹產品，其實是在幫助鄰居或朋友戰勝疾病，是在幫助別人。老人家是很認真的，有了這樣的想法，他們一定會認真去做工作。而老人家做工作，比員工去做新顧客的工作效果要好幾倍。

　　第二階段是重點溝通階段，為期12天。

　　9月1日至9月2日，篩選二十位已經預訂產品的顧客到浙江橫店影視城拍電影。同時，公司自己為這二十位顧客每人單獨制作一個十分鐘的小電影。要注意的是，拍電影的顧客一定要篩選好。篩選原則掌握兩點：一是人很熱情、性格外向、樂于轉介，二是形象要好，上鏡頭。

　　9月3日至9月6日，公司員工走訪重點客戶。

　　9月7日至9月10日，公司彩排產品小品和其它節目。

　　9月11日至9月12日，員工對顧客進行邀約，確認到會名單。

　　第三階段是會議和收款階段，9月13日舉行會議，14日和15日收款。

　　五、會議實況　精彩紛呈

　　9月13日上午9時，會議在浙江日報會議廳舉行，近千名顧客參加了會議。

　　會議由五個板塊組成。

　　第一板塊為導入板塊，主要目的是吸引顧客興趣。

　　一陣悅耳的江南絲竹拉開了大會的序幕。在優美的音樂伴奏下，一個個身著古裝的青年男女從后臺款款而出。首先是一段舞蹈《千年等一回》，接著是戲劇《梁山伯與祝英臺》，精彩的節目將江南文化的靈與秀演繹得淋漓盡致，顧客們給與演員們陣陣掌聲。原來，演員們不是別人，是平時為顧客服務的員工。顧客們沒想到平時為自己服務的員工竟然這樣多才多藝，現在乍一瞧到，自然是由衷地感到高興，會議一下子進入了高潮。