客戶減少、需求萎縮、價格敏感度增高、老顧客面臨喪失、新顧客爭奪加劇……在經濟的冬天，銷售行為的促成確實比以往更加費時、費力和困難。中國的銷售群體幾乎遇到了從沒有過的群體性銷售困境，群體性業績增長悲觀論開始蔓延。
　　但是，即使在這樣的情況下，我們發現，有一些銷售人員，卻逆勢而上，照樣取得銷量同比增長30%以上的業績。筆者認識的一位銷售經理李強，甚至在如此市場環境下，取得了1—6月份銷量同比增長152%、毛利增長99.6%的驕人業績。即使在順境市場，這也是一個了不起的業績。更何況其基數是2000萬元！下面讓我們一起來探究其業績倍增的九陰真經。　　

　　第一招：自信的人，勇敢的心

　　不過，銷售人員作為每一個企業的沖鋒陷陣群體，是戰斗在市場一線的先鋒隊、排頭兵。作為企業人中最具驍勇善戰氣質的銷售人員，十分的自信和一顆勇敢的心，是業績增長的不二基石。銷售人員面對危機下的市場，如同兩軍對壘，若未戰先怯，勢必兵潰如山倒。自古有云，兵怕仗國必亡，若銷售人員未戰而失勇氣，理想的業績只能多靠幸運，而沒有這一點后面十七式，往往也是花拳繡腿，不起實效。

　　也許真是想到就可以做到，在制定2009年銷售目標時，李經理就把自己的年度增長定為100%。這在很多人甚至都不敢想象。而事實是1—6月152%的銷量增長。雖說“自信的人，勇敢的心”無法確保一定實現業績大增，但李強一句話也許可以道破一點天機：我的銷量增長，有一部分是來自那些沒有嘗試就認為做不成而放棄得人，他們主動丟的一些單子，恰恰被我幸運撿到。如果我們換個角度理解，也許是這場危機從某種程度上講，恰恰幫助了像李強一樣的銷售人員自然淘汰了一部分弱者。而業績的增長也就悄然來臨。　　

　　第二招：服務至上，仁者無敵

　　羅馬當然不可能一天建成，水滴也才能石穿。正如很多人已經在琢磨的一樣，業績的翻倍從來不會無緣無故。也許很多人可能無法理解為什么價格貴5%，客戶還是愿意從李經理處拿貨。這就是服務的魅力和附加值，其對促成銷售有時候會有獨特的效果，甚至是價格也無法代替的。

　　永遠不怕麻煩，永遠把麻煩留給自己。這是李強對服務的理解。面對咨詢，永遠不厭其煩，那怕這個客戶只是為了獲取比價的信息；有客戶索取樣品，從來準時，即使明知不會有結果；送貨時間總是準時，為了跟進發貨不惜犧牲個人休息；退換貨無怨無悔，負責到底不推諉……這樣的實例不勝枚舉。也許有人會說這是不是有點“迂”，恰恰相反，這才是真正從顧客出發，是經商的仁者之道，是大智慧。在李強1—6也4000萬的銷售中，一個詢價2年、所要樣品無數次而未下一單的客戶今年貢獻了500萬。正如該客戶所講，不給你單子都不好意思。何況你又有價格優勢。　　

　　第三招：因為專業，所以信賴

　　什么樣的人最好做生意？被尊重的人。是的，當你贏得了客戶的尊重，生意也就成了一半，至少同等前提下你比競爭對手更有勝算的把握。被尊重其中有一點，就是你要是這個行業的專家和權威，并且你的客戶可以從你的專業中獲益。這樣你的專業，會讓客戶更加信賴你，并且圍繞在你的身邊。

　　保持對行業的深度研究，是李強多年來持續不斷在做的功課。當客戶遇到問題和困惑，李強總是可以給出正確的解答；當客戶摸不清市場趨勢，李強總是能夠給出清晰而準確的判斷。在2008年李強有兩次準確的判斷，一次幫助客戶避免了損失，一次幫助客戶提前把握了市場的契機。2008年6月，一位客戶要采購600噸貨，李強讓客戶暫時等一等，因為他判斷價格會在7月份大跌。按照慣例，7月是行業的旺季，價格多年來都是漲。但李強通過對大環境和行業的定性和定量分析，給出了充分的理由。按說我買貨你賺錢，天經地義，現在卻給錢都不賺，客戶都有些不理解。但是七月下旬，果然不出李強所料每噸下降了近50%，想起這事該客戶還是有點驚心。但就是在這樣的情況下，李強成了客戶最值得信賴的人，因為李強并不是見錢就賺的人。　　

　　第四招：大練鎖功，鞏固陣地

　　危機下的市場，客戶彌足珍貴。而且從開發顧客的成本角度來講，鎖住老市場和老客戶的成本，遠小于新開發新市場和新客戶的成本。對于不能再提高的老市場，要鞏固，不能滑坡；對于老客戶，要鎖定，避免被競爭對手挖墻腳。雖然一些老客戶的有的拿貨量有所下降，但是只有主戰場穩定，后院不失火，后面的遠攻策略才有意義。

　　李強鎖定和鞏固老市場、老客戶最主要的一條策略就是戰略協同，共擔風險。危機下的市場，變化更多，風險更多。于是李強和許多老客戶建立了戰略協作關系，比如，在市場價格變化較快的情況下，李強協調上游廠家和下游客戶，三方達成戰略聯盟。即在一個月內，若市場價格有超過10%以上的下降，則下游客戶的采購差價損失由三家共同承擔。這樣一來，下游客戶有了定心丸，敢拿貨了，上游廠家也可以除掉庫存，增加現金流，而李強則在幫助了兩者之后，實現了自己的銷售。這在危機下的市場不失為一個良策，因為它使李強老客戶的流失率基本為零。

第五招：新字當頭，挖掘潛力

　　鞏固了自己的老客戶市場，李強就沒有了后顧之憂，也確保了自己穩定的銷售渠道。在這以后，李強著手從“新”字上挖掘銷售潛力和新的增長點。如果說鞏固老客戶市場屬于“近交”策略，那么新市場的開發則屬于“遠攻”。而在李強2000萬元的增量中，新客戶的貢獻達到1450萬元。

　　李強的“新”字訣主要是從如下幾個方面著手：第一、盯住新的增長點。對于有潛力的市場，在鞏固的同時，我們要有新的提高。第二、開發新的銷售渠道。在只可銷售的基礎上，李強在三個區域新開發了三家代理商，形成新的增長點。　

　　第三、挖掘新產品。在老市場中以新產品、新用途進行產品整合，補充并挖掘出新的市場。第四、開辟新的市場。開辟過去沒有涉足的區域和市場，從中篩選出符合公司方向和需要的市場，形成具有突破性的增長。第五、尋找新的供應商。因為在危機的市場下，銷量的萎縮，導致很多上游廠家急于出貨，新的供應商往往會給李強這樣的優質客戶更低的成交價格。　　

　　第六招：普遍撒網，重點培養

　　確實，我們要承認開發新客戶是一件花費功夫較多，但卻有時候是收效甚微的工作。不過，正如李強所說，如果不花這功夫，那就意味著你徹底失去了新客戶的機會。這樣的工作，有時候需要一種阿甘式的精神，只有你堅信能成功，你才會激情百倍地去做，并且為此絞盡腦汁。