F企業(yè)揚(yáng)言如果省區(qū)經(jīng)理L再不立即交回貨款，就到法院起訴L侵占公款，而聽到此消息的L經(jīng)理毫不示弱，電話告知F企業(yè)總經(jīng)理如果不立即將工資劃到指定存折上，將立即到法院起訴F企業(yè)惡意克扣拖欠工資，雙方劍拔弩張，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？事情還得從頭說起：
　　F企業(yè)是某省一家中型食品企業(yè)，由于成立時(shí)間較早，質(zhì)量包裝都還不錯(cuò)，價(jià)格也比較適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者，在本省銷售區(qū)域小有知名度，但是F企業(yè)多年來一直采用比較原始的營銷方式，基本上采用區(qū)域營銷經(jīng)理挑頭跑馬圈地的方式，地圈好了再派駐極少的幾個(gè)營銷員去管理?？陀^地說F企業(yè)這些年獲利還是很豐厚的，據(jù)測算企業(yè)每年利潤都在20℅左右，可是F企業(yè)就是不舍得出錢做營銷，給營銷人員的工資也不高，因此留不住營銷人員，營銷員走馬燈似的換了一撥又一撥，既是如此F企業(yè)老總依然毫不在乎，大言不慚的說“中國有的是人，你不干有的是人想干。”

　　就在F企業(yè)老總沉醉在自己的舊思維之時(shí)，近兩年本省同類企業(yè)由于采用了現(xiàn)代化的營銷管理，紛紛出現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，尤其是同城的一家同類企業(yè)更是發(fā)展迅猛，這無疑給F企業(yè)帶來了壓力，因?yàn)殇N售就是這樣現(xiàn)實(shí)，在一段時(shí)間里，其他同類企業(yè)的產(chǎn)品賣得好必定侵占F企業(yè)的銷售份額，在一定程度上阻礙了F企業(yè)的生存和發(fā)展空間，如果F企業(yè)沒有應(yīng)對之招，那么必定成為其他同類企業(yè)的消滅對象。到底怎么辦？此時(shí)F企業(yè)的老總顯然有些緊張和無所適從，手下人有人獻(xiàn)計(jì)：全面提高銷售人員待遇，招聘一批有現(xiàn)代營銷頭腦的營銷干部，對營銷人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，普及營銷知識，提高銷售技能，全面應(yīng)對其他同類企業(yè)對F企業(yè)構(gòu)成的威脅，并以此為基礎(chǔ)拓展新的營銷區(qū)域。應(yīng)該說這個(gè)主意不錯(cuò)，可是F企業(yè)老總掐指一算，心疼投入太多，沒有采納這個(gè)良策。

　　沒有良策，怎么提高銷售力？F企業(yè)老總自己想了一個(gè)招，他在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登一則招聘廣告，大意是這樣的：F企業(yè)由于發(fā)展之需，急需招聘一批能力突出的省級營銷經(jīng)理，最好是同行業(yè)營銷人員，有過3年以上營銷經(jīng)驗(yàn)，待遇相當(dāng)優(yōu)厚，下不保底、上不封頂，鼓勵(lì)多勞多得，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)特長，具體情況面議。廣告刊登之后，應(yīng)聘的人來了不少，可是愿意為F企業(yè)效勞的人不多，尤其是那些在大企業(yè)、知名企業(yè)干過的優(yōu)秀營銷人才更是不屑一顧。為什么會如此呢？原來F企業(yè)老總所說的待遇優(yōu)厚、上不封頂、下不保底，實(shí)際上是虛的，就是他說的“市場承包”，就是企業(yè)以最低價(jià)格把產(chǎn)品賣給省級營銷經(jīng)理，省級營銷經(jīng)理自己加價(jià)后賣給代理商，其中的差價(jià)歸省級經(jīng)理所有，這也算是省級營銷經(jīng)理唯一能得到的報(bào)酬，省級營銷經(jīng)理找的代理商多或賣的貨物多，那么所獲報(bào)酬就多；如果找不到代理商或賣的貨物少，那么所獲報(bào)酬就少，甚至沒有報(bào)酬，F(xiàn)企業(yè)不向省級營銷經(jīng)理提供其他任何費(fèi)用及報(bào)酬，更叫絕的是F企業(yè)連送貨費(fèi)用也不承擔(dān)，產(chǎn)品一旦出廠除非有質(zhì)量問題不負(fù)責(zé)退換貨，不做任何促銷，不承擔(dān)省級經(jīng)理下屬人員的報(bào)酬，照F企業(yè)老總的說法是促銷費(fèi)用都在讓利里邊，如促銷、招聘下屬人員，各省級經(jīng)理自己承擔(dān)費(fèi)用。F企業(yè)唯一能滿足省級營銷經(jīng)理的，那就是能提供是無限廣闊的空白市場，因?yàn)槌吮臼^(qū)域外，其他省外區(qū)域都是空白。如此條件，自然多數(shù)人不敢應(yīng)聘，過了較長一段時(shí)間，終于有八個(gè)人愿意應(yīng)聘試試，其實(shí)這八個(gè)人基本上是應(yīng)聘多家企業(yè)未果被迫逼上梁山。

　　F企業(yè)總算還能招到八個(gè)省級營銷經(jīng)理，八個(gè)省級營銷經(jīng)理到位后沒經(jīng)過任何培訓(xùn)，只是參觀了一下車間，了解了企業(yè)、產(chǎn)品的基本情況，就草簽了一份應(yīng)聘協(xié)議，大致的重點(diǎn)內(nèi)容就是：F企業(yè)任命XX為F企業(yè)XX省級經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)F企業(yè)在XX省的招商、經(jīng)營管理，F(xiàn)企業(yè)以最低價(jià)格向XX供貨（附詳細(xì)的供貨價(jià)格表），F(xiàn)企業(yè)不承擔(dān)市場開發(fā)及管理的所有費(fèi)用。協(xié)議簽訂之后，八個(gè)省級營銷經(jīng)理就奔赴各自市場，開始了自費(fèi)招商之旅。

　　一個(gè)月、兩個(gè)月過去了，到了第三個(gè)月，終于八個(gè)省級經(jīng)理中有三個(gè)人找到了代理商，也有進(jìn)貨，其余五個(gè)省級經(jīng)理沒有找到代理商，這五個(gè)省級經(jīng)理中的四個(gè)就直接撂挑子不干了。半年過去了，留下來的四個(gè)省級營銷經(jīng)理都或多或少有了自己的代理商，也或多或少的有了自己的進(jìn)銷差價(jià)報(bào)酬，尤其是L干的最出色，在H省建立了十個(gè)批發(fā)渠道商，銷售額也在不斷攀升。F企業(yè)老總看到此情洋洋得意，為自己的“出色策劃”喜不自勝。外省市場銷售形勢似乎比較樂觀，F(xiàn)企業(yè)老總叼根名煙吞云吐霧，優(yōu)哉游哉。

　　可是好景不長，因?yàn)镠省市場跟F企業(yè)的本省市場相鄰，這樣H省的低價(jià)商品就竄貨到了本省的邊緣市場，邊緣市場的銷售量紛紛下降，于是各代里商都火急火燎的跑到F企業(yè)告急，F(xiàn)企業(yè)從生產(chǎn)批號等一查，這些竄貨的商品都來自H省，F(xiàn)企業(yè)老總拿起電話對H省級營銷經(jīng)理L一陣咆哮，L沒有任何反駁，淡淡地說自己要好好查一查。又過了一段時(shí)間，邊界市場果然沒有代理商再來公司投訴，表面一片風(fēng)平浪靜，但是邊界市場的銷售額并沒有維持原先的銷售額，反而有些下降。又過了一段時(shí)間，本省內(nèi)部市場的不少代理商銷售額都或多或少有所下降，與此截然不同的是H省銷售額急速上升。怎么回事？這會兒F企業(yè)老總有些坐臥不寧，于是親自掛帥帶領(lǐng)銷售部經(jīng)理到本省市場各區(qū)域調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示市場銷售下滑的主要原因是市場出現(xiàn)了較嚴(yán)重的竄貨，并且竄貨商品都是來自H省，從原先的局部零散竄貨，發(fā)展到代理商參與的大規(guī)模竄貨。F企業(yè)老總訓(xùn)斥代理商，代理商反咬一口，反問F企業(yè)為什么不對代理商搞促銷，代理商坦言自己就是進(jìn)了些H省搞促銷的貨物，并明說同樣貨物價(jià)格便宜當(dāng)然進(jìn)貨。F企業(yè)老總再次訓(xùn)斥H省級經(jīng)理L，這回L也不服，憤憤地反駁F企業(yè)為何不退換滯銷商品，再說L自己降價(jià)搞促銷虧的是自己的報(bào)酬，L理直氣壯地對F企業(yè)老總說F企業(yè)無權(quán)干預(yù)自己對滯銷商品的促銷。氣的F企業(yè)老總氣不打一處來，兩頭受氣，怎么辦？F企業(yè)老總盤算著，柿子選軟的捏，他以為本省市場都是合作多年的代理商，實(shí)在得罪不起，于是再次對L發(fā)起猛烈的責(zé)難，并且罕見地說出兩個(gè)月內(nèi)在本省市場再發(fā)現(xiàn)H省的竄貨商品，馬上停止對L的差價(jià)報(bào)酬發(fā)放。
　按常理說，F(xiàn)企業(yè)老總的這項(xiàng)要求也很霸道，就是從現(xiàn)在開始一點(diǎn)也不發(fā)生竄貨，原先已經(jīng)發(fā)生的竄貨商品也不可能在兩個(gè)月內(nèi)完全銷售完畢，所以在L看來，這是F企業(yè)老總故意對自己發(fā)難。L心想我自己白手起家自費(fèi)為企業(yè)做營銷，就是有些竄貨，但整體上看H省和本省市場銷售總額有了相當(dāng)大攀升，可是現(xiàn)在F企業(yè)不僅沒有任何感激，也沒有任何協(xié)助，對自己卻是指手畫腳，是不是F企業(yè)看自己做大了，故意釜底抽薪、卸磨殺驢。就L來看，竄貨是對整體市場不利，但是這不都是自己的錯(cuò)，是F企業(yè)自定的高明政策使然，有問題F企業(yè)應(yīng)該和自己協(xié)商解決，進(jìn)行利潤分配的調(diào)整和增加F企業(yè)對H省營銷協(xié)助，可是F企業(yè)一派高姿態(tài)、高壓力，盛氣凌人，這些令L非常惱火，心想我尊重F企業(yè)是我眼里有你，我就是不尊重、不聽從你，你F企業(yè)什么都不是，只不過是彼此營銷的合作者而已。