河南歷來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地，也是酒家的必爭(zhēng)之地，貴州茅臺(tái)(136.51, -0.48, -0.35%)、山西汾酒(18.27, -0.09, -0.49%)、巴蜀的五糧液(17.92, -0.09, -0.50%)和瀘州老窖(20.83, -0.13, -0.62%)等名酒都在這塊地面上占據(jù)一席之地。相比之下，當(dāng)?shù)氐脑ゾ凭惋@得尤為落寞，有著一億多人的白酒產(chǎn)銷大省河南，鮮少有能夠銷售額能夠達(dá)到十億的酒企。

　　對(duì)比川黔鄂的白酒金三角，那里的白酒地方保護(hù)意識(shí)特別強(qiáng)，一般做到十億以上的企業(yè)，當(dāng)?shù)氐匿N售份額就占了大頭，至少50%以上。而河南的情況卻是外來(lái)的和尚好念經(jīng)，當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷商忙著賣外來(lái)名酒，茅臺(tái)、汾酒一個(gè)不落，而像洛陽(yáng)杜康這樣的區(qū)域性名酒，卻得不到匹配的省內(nèi)市場(chǎng)份額。

　　“河南就是白酒的殖民地。”洛陽(yáng)杜康銷售有限公司總經(jīng)理苗國(guó)軍這樣評(píng)價(jià)這片土地，杜康今年一季度的回款金額有12億，是當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的十億酒企之一。今年上半年它逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)近50%，省內(nèi)增速更是超70%。苗國(guó)軍自己都說(shuō)，“今年中國(guó)白酒行業(yè)70%的企業(yè)是增速是下滑的，20%多企業(yè)能夠持平，能超過(guò)30%的增長(zhǎng)就是行業(yè)的奇跡。很幸運(yùn)的就是我們就是奇跡。”

　　今年的杜康“奇跡”讓苗國(guó)軍說(shuō)話都更有底氣了，于是在“河南是白酒的殖民地”后面，他緊跟著說(shuō)了句：“我們要把他們?nèi)口s出去！”

　　杜康解憂秘方：超高端白酒

　　杜康“奇跡”不是天上掉的餡兒餅，趕走“殖民者”也不是隨口說(shuō)說(shuō)，杜康今年上半年的業(yè)績(jī)報(bào)告就是一份滿意的答卷。

　　今年限制“三公消費(fèi)”的相關(guān)政策一出，讓酒企老總們眉頭緊鎖，政務(wù)用酒銷售渠道被牢牢卡住，一季度高端白酒銷售額下滑四成。不過(guò)，“何以解憂，唯有杜康！”這話不假，即使酒業(yè)冰天雪地，本地名酒“杜康”依然暗香浮動(dòng)，今年上半年洛陽(yáng)杜康銷售收入逆勢(shì)增長(zhǎng)近50%，第一季度甚至達(dá)到90%。

　　杜康為什么能為自己解憂呢？

　　“根據(jù)現(xiàn)在的形勢(shì)，高端不好做，我們就做超高端。我們超高端白酒不是一瓶幾千塊，而是一壇幾萬(wàn)塊，十幾萬(wàn)塊，二十幾萬(wàn)塊來(lái)銷售。”苗國(guó)軍坦言，今年600元左右價(jià)位的產(chǎn)品，銷量受“三公限制”影響很大，低端競(jìng)爭(zhēng)太多，他們就試著往更高處走走。“真正的白酒愛(ài)好者，希望能夠找到真正的好酒，真正有年份的酒，真正能夠值得儲(chǔ)藏的酒，這樣的產(chǎn)品非常符合他們他們的需求。這酒去年就推出了，賣得很不錯(cuò)。”

　　超高端市場(chǎng)雖然是杜康另辟的一條蹊徑，但它還只是產(chǎn)品線上的金字塔尖。據(jù)苗國(guó)軍介紹，杜康的中低端產(chǎn)品從銷量上而言，還是重頭戲，主打產(chǎn)品棉柔杜康來(lái)覆蓋縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

　　政務(wù)用酒走不通了，就改商務(wù)渠道，“在商務(wù)市場(chǎng)上重點(diǎn)做的是100到300元的價(jià)位，偏中端。針對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白酒愛(ài)好者，會(huì)通過(guò)商業(yè)群體，比如俱樂(lè)部、商會(huì)等，快速推廣杜康的品牌。無(wú)論在經(jīng)銷商的選擇上，還是在促銷形勢(shì)的安排上，都做了相應(yīng)措施，在商務(wù)市場(chǎng)上取得了很多進(jìn)展。”

　　80元以下的產(chǎn)品，屬于低端產(chǎn)品范圍。下沉到農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)低端市場(chǎng)，也是杜康目前重要的渠道策略，主要通過(guò)地面對(duì)接來(lái)傳播。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶來(lái)了農(nóng)村消費(fèi)群體消費(fèi)水平的巨大提升。苗國(guó)軍說(shuō)自己到很多農(nóng)村市場(chǎng)做過(guò)實(shí)地考察，“過(guò)去都喝10塊錢以下的酒，現(xiàn)在都喝30元以上的白酒，這個(gè)價(jià)位的酒在農(nóng)村市場(chǎng)有很大的銷量，一個(gè)縣城大概有幾千萬(wàn)以上的銷量。中國(guó)的白酒機(jī)會(huì)應(yīng)該還很大。”

　　未來(lái)三五年掃清大量白酒殖民者

　　杜康為自己解了憂，在河南甚至全國(guó)站穩(wěn)腳；而白酒行業(yè)今年面臨的轉(zhuǎn)型，也為杜康加速滲入河南市場(chǎng)提供了沃土。

　　酒類行業(yè)還是一個(gè)物競(jìng)天擇、適者生存的地方，雖然河南這邊風(fēng)景晴好，但并不是每一家外來(lái)入駐的酒企都能在豫地上扎根。一個(gè)“限制三公消費(fèi)”的政策，在酒業(yè)引發(fā)的就是一場(chǎng)地震，震死了一批扛不住的企業(yè)，也震蔫兒了一批在河南地面上野心勃勃的酒業(yè)殖民者們。

　　苗國(guó)軍認(rèn)為，亂象頻生的酒業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)整合。目前光白酒品牌，全國(guó)可能就數(shù)以萬(wàn)計(jì)。一個(gè)白酒大品牌下面還會(huì)有很多系列，新疆第一窖主打本地市場(chǎng)，新疆本土份額占90%以上，旗下還劃有150多個(gè)牌子；陜西西鳳也拖著100多個(gè)品牌。他說(shuō)，這次“政策之風(fēng)”，能把行業(yè)散沙都吹干凈，也能打消那些剛冒頭的企業(yè)往河南發(fā)展的想法。

　　經(jīng)此一役，苗國(guó)軍預(yù)測(cè)，未來(lái)三五年內(nèi)大量白酒品牌會(huì)被兼并，“現(xiàn)在可能有上萬(wàn)個(gè)白酒品牌，但未來(lái)不會(huì)就這么多，可能會(huì)成積幾千個(gè)，幾百個(gè)，最后成為主流的也就幾十個(gè)，甚至是幾個(gè)而已。”例如洛陽(yáng)杜康自身就還未放棄對(duì)白水杜康的收購(gòu)計(jì)劃，目前還在繼續(xù)準(zhǔn)備，未來(lái)三年內(nèi)會(huì)有定論。

　　苗國(guó)軍分析，這次行業(yè)大洗牌對(duì)杜康來(lái)說(shuō)是很好的機(jī)遇。借此機(jī)會(huì)，他們企業(yè)也要在河南省內(nèi)重新布局，收復(fù)失地。