轉(zhuǎn)眼又是年底，春節(jié)臨近，正是維護(hù)客情的好時(shí)機(jī)。中國(guó)人講究人情往來(lái)，生意場(chǎng)上尤其看中。特別年底業(yè)務(wù)繁忙，白酒業(yè)務(wù)要抓住時(shí)機(jī)做好客情維護(hù)，這樣才能讓客戶念及你的好，為來(lái)年的繼續(xù)合作開(kāi)一個(gè)好頭。本期財(cái)富講堂，中國(guó)糖酒網(wǎng)小編就為大家分享一下年底如何維護(hù)客情。

    客情維護(hù)前要注意收集關(guān)鍵信息

    在做客情維護(hù)之前，有些信息一定要收集好，不然鬧出了笑話，會(huì)損害與客戶之間的關(guān)系，甚至還會(huì)影響到后續(xù)合作的情況。

    客戶的稱呼：包括姓名、職位等必須弄清楚，搞錯(cuò)了可就貽笑大方了。

    客戶狀態(tài)：列出與客戶的業(yè)務(wù)合作狀態(tài)（如已成交、老客戶、正在開(kāi)發(fā)中），便于評(píng)估禮品價(jià)格和數(shù)量；

    性別、年齡、婚否：這些因素都對(duì)禮品選擇有參考價(jià)值（比如女業(yè)務(wù)員盡量不要給女性客戶的另一半送禮物，達(dá)到避嫌的效果）

    客戶的私人情況：包括有無(wú)子女、家中最近是否發(fā)生什么事、興趣愛(ài)好等。都可以作為禮品選擇的參考信息。

    自己的預(yù)算：考慮到支行愿意為這個(gè)客戶投入多少，如果是需要自掏腰包，自己又能承擔(dān)多少。

    客情維護(hù)可以從哪些方面入手？

    嘴甜多問(wèn)候，成本低效果卻不差

    我們作為社會(huì)屬性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括兩個(gè)方面：一是對(duì)親情、友情的需要；另一個(gè)就是對(duì)歸屬感的需要，也就是人們希望自己歸屬于某一個(gè)組織。

    銷售人員的節(jié)假日問(wèn)候可以滿足經(jīng)銷商的第二種需求，即歸屬感需求。這里要注意的是，春節(jié)期間的電話問(wèn)候要以真心祝福為主，要與經(jīng)銷商在私人感情上達(dá)到共鳴，弱化工作氛圍，強(qiáng)化感情印象。要以“噓寒問(wèn)暖、使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，切記不要簡(jiǎn)單復(fù)制內(nèi)容，切記不要太肉麻，以免給人虛情假意之感。

    客戶多走動(dòng)，勤刷存在感

    其實(shí)，有時(shí)候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤。再親的親戚，三年不走動(dòng)感情也會(huì)淡化很多。拉近與客戶感情的最有效方式就是常走走，尤其在春節(jié)期間，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客戶感到受尊敬，對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁。

    送禮：永遠(yuǎn)不變的客情維護(hù)重點(diǎn)

    送禮對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，是最實(shí)惠的，因此對(duì)于維護(hù)客情來(lái)說(shuō)，也是最切重點(diǎn)，最容易出效果的一種方法。不過(guò)送禮的講究也是頗多，要送到客戶的心坎上。而且現(xiàn)在來(lái)看，送禮的內(nèi)容已經(jīng)不拘泥于財(cái)物了，有些人可以選擇邀請(qǐng)客戶參加一些活動(dòng)、論壇、實(shí)用的辦公系統(tǒng)等等。等于送給客戶人脈和技術(shù)。客戶也會(huì)欣然接受。

    大活小活，遇到就干

    平時(shí)業(yè)務(wù)人員到跑終端的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到終端老板在搬運(yùn)貨物的情況，或者正在整理自己店內(nèi)的產(chǎn)品。如果你遇到這種情況，這時(shí)候你不要說(shuō)一句和你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的語(yǔ)言，直接放下自己的回訪單，放下自己的廣告宣傳物料，去協(xié)助客戶做一些力所能及的活，好像你不是一個(gè)業(yè)務(wù)員而是他的一個(gè)店員。當(dāng)你幫助終端老板去做完這些活的時(shí)候，可以相信接下來(lái)你再和終端老板談什么事情，你都多了一個(gè)籌碼，同時(shí)你會(huì)讓終端老板感覺(jué)你非常的實(shí)在，雖然一個(gè)小小的事情也會(huì)讓終端老板感動(dòng)。

    提供培訓(xùn)旅游，拉近感情

    在商家條件允許的情況下，組織終端商開(kāi)展“**品牌登山之旅”活動(dòng)，將終端商聚集在一起組織旅游活動(dòng)。然后經(jīng)銷商出資在旅游的過(guò)程中，選擇一家酒店集中對(duì)他們進(jìn)行有價(jià)值的培訓(xùn)，讓終端商不僅能游玩還能學(xué)習(xí)到賣酒的知識(shí)，同時(shí)還可以拉近和終端商的關(guān)系，也是在客情維護(hù)中一個(gè)有效的辦法。

    節(jié)假助戰(zhàn)，并肩前進(jìn)

    幫助經(jīng)銷商抓住節(jié)日機(jī)會(huì)多銷售產(chǎn)品，就是對(duì)他們最好的拜訪，尤其是在重大節(jié)日，尤其是春節(jié)，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商往往會(huì)顯得有些力不從心，他們多么希望有人能真心幫他一把。戰(zhàn)場(chǎng)上的友情是最牢靠的兄弟情，而節(jié)假日的促銷不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)役，正可謂是一個(gè)與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)。

    客情維護(hù)時(shí)機(jī)很重要

    從心理學(xué)的角度來(lái)講，人在某一時(shí)段集中面對(duì)相同的事物時(shí)會(huì)進(jìn)行衡量與比較。

    比如，在中秋節(jié)，面對(duì)各種款式、包裝的月餅，對(duì)方都會(huì)不自覺(jué)的盤點(diǎn)一下誰(shuí)送了什么樣的月餅，哪種月餅更高檔/普通，然后再對(duì)應(yīng)揣測(cè)一下送禮人的性情。

    因此，如果禮品新意、心意不夠，就盡量避免在集中時(shí)期去送；如果無(wú)法避開(kāi)，就選擇些非常規(guī)性的禮品，比如在中秋節(jié)送DIY的月餅、蛋糕等。

    客情維護(hù)小TIPs

    人情交際場(chǎng)上，有時(shí)候使用一些小技巧，可以讓維護(hù)的效果事半功倍；而且有很多的小細(xì)節(jié)也需要注意，不然小心弄巧成拙。

    Tip1雖然在做客“情”，但仍需保持距離

    終端客情在市場(chǎng)服務(wù)過(guò)程中固然重要，但是不要違背市場(chǎng)的規(guī)則，比如去惡意的和終端商聯(lián)合竄貨，或者增大某個(gè)終端商的政策，這些情況都是不允許的。要時(shí)時(shí)刻刻以正能量市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護(hù)，保持和終端商的一定距離，在出現(xiàn)不正當(dāng)要求的時(shí)候，要當(dāng)機(jī)立斷的拒絕。

    Tip2 用圈子來(lái)做客情

    對(duì)終端商的個(gè)人喜好進(jìn)行整理，找一些愛(ài)好相同的終端商，定期開(kāi)展一些聯(lián)誼活動(dòng)。比如愛(ài)打籃球的終端商組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以設(shè)置一定的酒水作為獎(jiǎng)品；愛(ài)好下棋的也可以邀請(qǐng)到一起做一場(chǎng)比賽的聯(lián)誼活動(dòng)。總體來(lái)說(shuō)就是要去挖掘客戶的愛(ài)好，然后定期組織有目的性的活動(dòng)，從而來(lái)拉近客情關(guān)系。

    TIP3 讓對(duì)方感受到你的關(guān)心和存在

    很多客情維護(hù)，都是關(guān)于送禮、聯(lián)誼，這是為什么？難道客戶就真的缺你那點(diǎn)東西嗎？其實(shí)主要還是希望通過(guò)這些形式，讓對(duì)方知道你在關(guān)心他，從而意識(shí)到你的存在感，并加深對(duì)你的印象和關(guān)系。這樣一來(lái)，就為以后的繼續(xù)合作奠定了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。所以，不管怎么做客情維護(hù)，為客戶著想，急人之所急，才是萬(wàn)變不離其宗的關(guān)鍵。

    TIP4 注意潛在規(guī)則，避免尷尬

    人跟人相處，特別是還不算太熟的人，一定要注意不要將彼此置于尷尬的境地，從而影響到之后的合作和交往。在做客情維護(hù)的時(shí)候，尤其如此。這就要求做客情之前，一定想辦法對(duì)客戶的一些信息、喜好、還有近期遇到的事等方面有一些了解，可以從別處獲取，也可以從對(duì)話中旁敲側(cè)擊出來(lái)，這就要看個(gè)人能力了。

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