自從三公政策出臺以來，白酒行業的高庫存一直都是一個問題。如何去庫存化，在年底，特別是春節附近，變得更加嚴峻。不過，與其被動的坐以待斃，不如主動出擊，通過不同的動作去消化庫存。本期財富講堂，中國糖酒網小編就為大家分享一下，如何在年底加快庫存的消化。

    春節前的12月和1月，是白酒的銷售旺季，往年來說，一般這個時候就得大量囤貨了，但最近幾年都沒人敢囤貨了，原因就是在高庫存，倉庫里的存貨都賣不動。

    年底如何去庫存？

    獲取上游支持

    獲得上游的支持，才能換取新鮮血液。通過新鮮血液來凈化庫存。一方面可以通過，增量換存量方式來消化庫存，就是通過增加新的戰略產品，來實現渠道布局，通過渠道的穩固實現其他產品的跟隨銷售。另外，對于庫存積壓嚴重，不好賣的產品，如果經銷商跟廠家關系好的話，最好通過溝通獲得廠家的支持，把不好賣品種調換成好賣的產品，或者退貨，但是這過程中不能調的規模太多，盡量按照自己庫存最難處理的去解決。這方式雖然存在可能，但是概率還是比較少的，現在很少有上游經銷商，或者是廠家給自己全部調整滯銷貨、或者是職能調整一部分，這種情況下就需要經銷商，確定自己的主品類以外的產品為調整的主要調貨對象，這樣就能把損失降到最低。

    拓寬去庫存渠道

    梳理自身的市場結構的盲點，針對渠道數量不足、渠道的產出不足等渠道問題，進行主題性的開發和推動。如果渠道的盲點沒有機會，可以通過整合資源聯合報紙、終端、微信消費者三方來實現氛圍的帶動和銷售。實在銷售不動，也可以對事宴渠道進行捆綁，針對辦事人，可以給與一定的贈送授權，讓其只贈送有帶動性的宴請，同時進行長期的銷售捆綁。

    聯合其它品類打包團購

    在傳統的節慶銷售機會，聯合其他品類的經銷商，進行聯合的促銷，一方面解決消費者節慶集中購買的問題，另一方面能夠變相的促進其他經銷商的相關品類的發展如買酒送飲料等。也可以整合媒體一起，進行聯合渠道主題活動。

    跨行業易貨的方式，一舉多得各取所需

    還有，就是通過自己區域內上下游的相關聯單位，進行產品的易貨，可以跟長期合作的廣告公司、供應商等方面，也可以跟長期采購辦公用品的合作單位易貨。這樣既讓自己解決了產品的銷售問題，也讓相關聯單位為自己分擔壓力的同時，解決了關聯單位節慶、接待用酒的問題。

    內部消化，更具活力

    如果自身團隊人員，有業務能力較強的員工，也可以通過把其發展成為分銷商或者是參與股份的話，也能提高員工的積極性，最主要是能夠釋放業務人員的活力，讓產品的銷售更快，庫存消化更容易和迅速。如果，自身的產品庫存壓力很大的時候，也可以選擇業務人員周邊的親戚朋友進行合作，可以授權部分讓其先銷售增加銷售機會。也可以借助微信銷售模式，讓業務人員你承包某個小區域內的產品銷售，在微信上直接買酒給消費者和他自己的周邊人群，但是運作此方式需要注意價格的控制。

    全方位采取有效促銷活動

    免費品嘗

    新產品入市，由于產品或者品牌在市場的影響力不足、消費者認知度較低，企業希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望，所以會專門制作一些小包裝酒，供消費者免費品嘗，一般為125毫升。還有為了建立意見消費群體，專門針對這些搞些品鑒活動，贈送些主推產品，一般一人贈送兩瓶酒。有的還專門搞些路演活動，品嘗與買贈促銷活動同時進行，采取路演與買贈活動，一般多出現于中低端酒。

    價格折扣

    價格折扣是吸引消費者購買產品的重要手段，在實際應用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產品的銷售價格，后者則不變動價格，而是讓消費者以相同的價格可以得到比以前更多的產品。前者比較敏感，容易引起較大的變動；后者屬于變相降價，在消費者心理上有個緩沖的過程。

    買贈活動

    消費者購買產品后贈送優惠卷，搭贈禮品、搭贈小酒、搭贈香煙、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好。但是這種形式容易導致消費者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題，讓消費者感受促銷活動的意義和價值。

    積分兌獎

    積分包括收集分數和收集憑證，前者為購買到一定的數量，就可以獲得不同層次的累計分數，然后可以根據標準獲得相應的禮品；后者只是換一種形式，將分數變成了憑證，比如集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應的禮品或再兌一瓶酒。前者的適應性更廣泛，而后者則帶上了行業或產品的特色。

    開瓶費

    開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現5元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員或自有促銷員推廣的積極性。

    設置暗促

    由于白酒終端競爭激烈性，許多企業采取買斷酒店，你買到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了，你買通了酒店管理人員，是不是也把服務員都搞定了？是不是也把吧臺人員也搞定了呢？所以說，暗促針對對象是形形色色，有老板、大堂經理，有服務員，甚至連吧臺人員、競品促銷員等，針對他們的需求，喜好，進行有意識、無意識的公關，把他們拉到自己的戰線上，讓其主推本品牌產品，對于銷量提升，品牌推廣，能夠起到非常關鍵的作用。

    會員營銷

    消費者會員制度的核心在于建立消費者資料的數據庫，對大量的信息進行統計和分析，然后開展“一對一”的營銷，為消費者提供細致的、個性化的產品和服務，應該說消費者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰術。具體到利用消費者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處。

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