從廠家的角度來講，廠家應確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，廠家必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。業務人員有責任每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報，并與分銷商制定并采取必要的改進行動。

        1．投資回報率診斷
        業務人員在對分銷商進行投資回報率評估分析時，要善于發現問題，從縱向和橫向來診斷投資回報率。
        縱向診斷，就是對分銷商前期經營企業產品的投資回報率進行對比分析，企業對分銷商的回報是否一直穩定或持續上升，否則企業就要對分銷商進行詳細診斷，找出原因。
        橫向診斷就是與分銷商經營的其他企業產品回報利潤進行對比。如果企業的投資回報率高，就可以使分銷商對企業產品保持持久興趣，經營重心和政策向企業傾斜；如果低于其他企業投資回報率，分銷商對企業的產品經營興趣就會降低，甚至有可能被分銷商剔除，尤其是掌握著區域“多數”銷售流量的“少數”有實力與有能力的分銷商。

        2．投資回報率改進
        （1）改進標準
        從影響投資回報率的因素來說，改進標準如下：分銷商庫存維持在2周以內；市場放貸期限平均保持在10天；市場總投資要能夠維持10天的運轉；確保分銷商15天內返款以獲得提前付款折扣；發揮銷售經理最大效能，使他們能執行固定拜訪計劃并銷售全系列產品至網點；做到不削價，嚴格執行企業的銷售價格；控制分銷商總成本在3%之內，最高不超過4%。 
        （2）日常分銷商管理項目核查
        企業應針對重點關注的方面，制定特別的方法來改進分銷商業務。計劃的設計包括分銷商業績及其分銷覆蓋率。在日常業務中，業務人員在拜訪分銷商時，應檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優化運作。重點檢查事項有：
        ●庫存水平：是否有2周銷售額的庫存？
        ●市場放貸：市場放貸金額是否維持在10天銷售額左右？
        ●倉庫：是否有足夠的面積，正確的堆高？是否干凈、整潔、通風？
        ●送貨工具：車輛的數量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？
        ●記錄維護：是否所有數據都及時更新并有序維護?數據是否準確？
        ●固定拜訪計劃：分銷商是否執行了固定拜訪計劃？是否需要修改計劃？是否需要用增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？
        ●分銷商銷售員：銷售員是否合格且受過全面培訓？是否完成銷售目標？是否維持店內陳列并達標？
        ●產品系列：產品是否全系列銷售？
        ●退貨及破損品：是否有破損品等待處理？是否定期處理此類產品？
        ●費用申請：是否及時申請？分銷商是否收到貸款項目清單？是否審核所有配合申請的支持文件？
        ●促銷：分銷商是否及時收到促銷通知？分銷商是否按時執行促銷？分銷商是否在通路完全執行促銷？
        ●競爭：分銷商是否經營競爭對手的產品？分銷商是否愿意成為企業專營分銷商？
        ●銷售趨勢：哪個品牌在增長？哪個品牌在萎縮?產品包裝是否存在問題？
        ●庫存發運：分銷商是否按計劃發運產品？
        ●市場價格：分銷商專營區內的市場價格是否穩定？分銷商是否按企業建議價售賣產品？
        （3）合理的存貨
        存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及降價促銷費用的增加。供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。
減少存貨風險是維護與分銷商關系、提高分銷商利益，以及強化企業價值鏈的關鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環節的存貨等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平，提高分銷商投資回報率。
        （4）動態管理產品
        企業應該主動地、有計劃地去維持老產品、開發新產品。成長期的產品可以適當提高分銷商的利益；當產品進入成熟期后，應尊重市場規律，適當降低利潤。這樣，形成一個比較健全的企業產品周期體系，保持投資回報率穩定地上升。
        （5）動態管理信用額度
        動態管理信用額度既可以幫助分銷商減少占用資金，又可降低企業信貸風險。由于暢銷產品銷量大、銷售容易，分銷商資金回籠快，如果提高分銷商的信用額度，少占用分銷商資金，又可以增加分銷商的銷售收入。對于新產品來說，企業可以一邊加大推廣力度，承擔更多的市場開發費用，降低客戶的運營費用，一邊用回款額返點的方法來鼓勵分銷商開發市場。