因為他們始終認為，絕對利潤率更高的雜牌貨能帶來更大的利益。但投資回報率分析證明，事實并不如此。
分銷商常常認為，領導品牌雖然有品牌力，但價格透明，利潤率低，無利可圖；而非領導品牌利潤率高，值得花大力氣推廣。因此，領導品牌的銷量要再上臺階，總是面臨渠道的價格阻力。為了說服分銷商投入更多的精力，許多跨國公司，如寶潔、聯合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析，與分銷商溝通他們的利益問題。

        如何計算ROI
        投資回報率＝總收入÷總投資。投資回報率一般以季度（12周）為一個計算周期，這樣計算不會過于頻繁，還可及時發現投資回報率的非正常波動，尋找原因制定對策。投資回報率各要素計算如下：
        1．總收入＝不同產品的固定毛利＋分銷商所得的提前付款折扣收入。
        2．總投資＝庫存金額＋市場放貸＋應收賬款＋其他費用。
        3．庫存金額＝周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額。
        4．市場放貸＝周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額。
        5．應收賬款＝過去12周對企業的平均應收賬款。
        6．凈投資＝總投資與應收賬款之間的差異。
        7．折扣＝應從分銷商發票中扣除（可隨機對一年中任意12周的數據加以分析）。
        【說明】其他費用應以實際發生額為準，如租金、銀行貸款等與企業分銷業務直接相關的費用；如分銷商兼有企業及其他業務，則根據銷售額的比重來分攤實際費用。在計算投資回報率時，不計固定資產，如倉庫、房產、車輛及其折舊。投資回報率的評估分為稅前及稅后，稅為計算內容之一。

        為什么要進行ROI分析
        分銷商在對所經營的商品進行績效分析時，通常會采用絕對利潤率的計算方法。但由于絕對利潤率只是考慮進貨成本和售價，許多隱性成本（包括時間和配送成本等）沒有計算，所以用絕對利潤率來分析，容易造成追隨產品利潤虛高的假象。其結果只能是暢銷產品不走貨，追隨產品實際利潤薄，最終導致分銷商陷入困境。
        ROI分析則體現了分銷商經營的健康狀況。在投資回報率計算中，包含因素比較全面。如果分銷商投資回報率低于正常水平，就說明某一環節出現了問題。例如，庫存過高、產品滯銷、管理費用上升或物流費用增加等，可以很快地用魚刺圖分析出原因所在，加以改進或控制。另外，領導品牌的銷售較快，資金回籠也快，即使在低于行業平均利潤的情況下經營，仍然可以獲得不菲的投資回報率，基本是該行業的平均投資回報率。因此，用ROI分析可以使分銷商保持經營公司產品的興趣。