門庭若市的煙酒店，看似風光，其實有可能被賒賬被搞得遍體鱗傷；特別是年底：又賒、又送、又便宜，年底就會面臨大問題：無貨可賣、無錢可進、無計可施。年頭賒到年尾，春季賒到秋季，銷售額看起來很不錯，但是實際卻是外強中管。本期財富講堂，中國糖酒網小編就為您介紹一下煙酒店如何應付賒賬。

    面對賒賬，如何說不？

    現款購物搞積分

    現款的，可以在門店登記積分或發給積分卡，滿100或200元送一張幸運獎卡，可以在指定的會員日，一個月或兩個月統一抽一下獎，每張獎券值5~6元，甚至更高些。總之，現金買貨，真的很合算，得了大獎，眾人面前又有面子，增加了人氣，熱鬧了門面，又帶動了其他閑觀者的跟進購買。

    包裝品回收

    每個用過的酒瓶或是瓶蓋，作價2元，現款的回收，賒賬的不回收。如利潤空間大，在回收瓶袋的基礎上，仍然搞積分抽獎，目的是用這新奇之招給消費者造成持續的滿意度。賒三千，不如現八百，縱是利潤小些，人氣如果大批的聚上來，你將是最成功的酒水商。

    隨酒送卡抽獎

    對于買酒，現款的可以一件送一張幸運獎卡，約定時間抽獎，幸運獎卡上印上自己門店地址、經理姓名、手機號，主要代理品牌，類似名片。消費者拿著獎卡可與你隨時電話溝通技術，也會向別人炫耀講解其中規則和緣由，無意中已替你口碑宣傳。獎券，可以500張一組，獎品為調和油、電熱鍋、大澡盆、不銹鋼小盆、洗發水甚至打火機都成，無空獎。對于一、二等獎的，最好用相機讓獲獎者拿著獎品照個像，一沖兩張，一張貼于門店宣傳，一張送給獲獎者本人，讓其回家宣傳。

    裝潢門店使之整潔

    干凈明亮，排列整齊有序，給人以正規專業可靠的感覺。有的店面，十足的臟亂差，陰暗又潮濕，灰塵厚似墻，柜臺成了垃圾站，產品堆得橫七豎八，該賣的產品找不到，過季的產品滿天飛，一箱裝了幾十樣，懶漢財福自毀掉。整理店面，分類擺放，對于消費者哪種需求，如何應對，應時常演習，賣時還沒有客戶懂得多，競爭便無從談起。要敬業，勤于總結，隨時做好“戰斗值班”狀態。弄個新招牌，漆一下貨架，練好內功，氣沉丹田，促銷一來到，就會有爆發力！

    守株待兔變為扯網捕魚

    做生意干生意變為跑生意。對于同行鋪貨囤貨，促銷打折，常深入探討、學習指導，每個人在某個方面都是絕佳的老師。每個人的注意面不同，就催生了形形色色的人才，要虛心交流，共同提高，有了技術，競爭力才強。與客戶互記號碼，經常溝通，待客戶如親友，待別人如自己，把酒賣了，把酒喝好。對于暫時賒欠戶，應隨時進行信用評級并適當提高利潤率，提高自身抗風險能力。

    扭轉陋習，從自身做起

    貨好招遠客，不怕賣不掉，有需求，就會有買賣。一定要耐得住寂寞，不要羨慕別人的賒賬額，管好自己的資金鏈。都說：慢，就是快。跑得快，摔得痛，快跑趕不上慢不歇。急于求成，貪大求多，往往事與愿違。我們要牢記賒干欠凈的危害，要堅決徹底，逐漸向溫情的殺手和偽善的毒酒告別。

    如何解決一般的賒賬問題？

    催收貨款要及時

    英國專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內收回的可能性接近80％，在180天內收回的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外，根據國外專業收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

    要勤上門催收

    對所有賒帳都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發就了事的賒帳，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。

    要適度運用“死纏爛打”的策略

    對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當然要盡量不要傷了和氣。

    要適當變通

    可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現問題；或他的經營出現困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經營業績，這些都是很好的方法。

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