張向東

　　馬爾克斯曾用一部小說將安第斯山脈和加勒比海映襯下的哥倫比亞描述成一個充滿魔幻色彩的國家，幾十年過去后，現在這個國家依舊神秘地吸引著來自地球另一端的投資者。

　　中化的關鍵收購

　　安第斯山脈沿著這個國家東南側一分為三，中化集團的EMERALD能源項目就分布在這些山脈間。

　　EMERALD原本是哥倫比亞的一家專注石油上游勘探的公司，在英國上市。2009年10月，中化斥資3億歐元完成了對這家公司的收購，共包括8塊油田資產。收購前，這家公司每天能生產3000多桶原油。中化EMERALD公司總經理崔建軍在哥倫比亞工作多年，他親自參與操作了這起收購。

　　EMERALD對于中化的上游戰略來說至關重要，崔建軍甚至說，這是一個只許成功不許失敗的項目。此前，中化在海外項目的運作中更多的是一個戰略投資者，不直接組織作業和生產。讓他感到滿意的是，EMERALD項目的整體資產價值，從交割延續到現在，已基本實現了翻番。中化還幸運地發現了一塊更大的資源儲量區域，這是近五年來，哥倫比亞國內最大的石油儲量發現。截至目前，僅新發現的石油可采儲量就有1億桶左右。

　　據介紹，在哥倫比亞，資產并購比較開放，石油資源的上游勘探和開發也是如此，市場化程度很高。對中化而言，在哥倫比亞有許多競爭對手，比如BP、殼牌、巴西石油，還有哥倫比亞國家石油公司以及不少來自加拿大的石油公司。中化對EMER-ALD的收購從一開始就存在競爭，現在依然如此，比如在采購市場和承包商市場。

　　中化希望將EMERALD公司從勘探公司，打造成為勘探和開發并重的公司。崔建軍說，經過中化兩年的運作，EMERALD目前已達到日產8000多桶的水平，比原來增加了兩倍。公司規模從50多人增加到160多人，其中95%以上是本地員工。

　　曾經的“小媳婦”中興

　　哥倫比亞和中國企業之間的文化差異同樣困擾過國內電信巨頭中興公司。張殿軍是中興公司駐哥倫比亞的副總代表，他于2007年1月第一次來哥倫比亞。當時中興在哥倫比亞的業務開拓已開始兩年了。

　　作為后來者，中興在哥倫比亞面對的競爭對手不僅有Telefónica(西班牙)、América　Móvil(墨西哥)這樣的跨國電信巨頭，而且還有ETB、UNE、EMCALI這些比較大的本土運營商，以及來自中國的對手華為。

　　張殿軍說，當初我們進來時，市場的格局基本已形成。一個中國公司想被市場認可，肯定是從小做起，“小媳婦”階段是每一個設備商、供應商都要經歷的。

　　經過幾年努力，中興在哥倫比亞的業務開始逐步擴大。2006年3月，中興獲得了哥倫比亞領先的固網運營商EMCALI的全架構下一代網絡綜合項目。2008年8月，中興再次拿到EMCALI公司的合同，為其建設該國首個WiMax　16e網絡。中興為EMCALI提供核心網絡、無線接入設備以及各種室內外終端設備。張殿軍說，EMCALI是中興在哥倫比亞第一個重量級合作伙伴，一度成為支撐生存的糧倉。從2010年開始，中興開始同 世 界 最 大 的 固 網 運 營 商Telefónica進行了實質性合作。到了2011年，中興已開始同América　Móvil進行一些項目合作。

　　張殿軍說，這樣一個過程，是中興公司這些年發展的一個縮影。初期我們是一個“小媳婦”的狀態，拿到的多是一些偏遠地方的項目，我們需要一個取信客戶的過程。這么多年下來，他們會發現中興公司有實力成為他們主流的供應商。我相信這才剛剛開始，我們需要走的路還很長。

　　讓張殿軍得意的是哥倫比亞本地員工的支持和敬業度。張殿軍說，國際化和本地化是不可分割的，只要你走出去，一定會面臨著本地化問題，人文、法律、環境，他們會比我們更加熟悉，我們需要做的是將中國公司本身的管理方式傳遞出來，只有本地化，才能在本地發展好。在2006年，中興在哥倫比亞成立分公司之初，只有10個人左右，到現在發展到將近700人，員工中90%以上是當地人。張殿軍認為，一個跨國公司真正的國際化，就是本地化