“誘餌效應”（decoy effect），就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標”，而另一選項則被稱為“競爭者”。 “誘餌效應”是最先在消費品的選擇中被發現的，現在已經被證明是相當普遍的現象。經濟學認為，人們在作選擇時很少作不加對比的選擇。那么，為了讓消費者做出有利于商家利益的選擇，營銷人員便會安排一些誘人的“誘餌”，從而引導消費者做出“正中商家下懷”的決策。 有更多的時候，“誘餌”并不需要真的存在。在行銷活動中，常常有這種“幽靈誘餌”，比如旅館會對已經訂出去的房間大做廣告，有的公司會宣傳還沒有上市的產品等。在很多汽車、手機、化妝品的產品目錄中，商家們其實并非奢望賣出多少“豪華套裝”和“頂級配置”，而是以此來提高消費者對相關產品的期望價位。 我們司空見慣的“降價促銷”活動中，也有幽靈誘餌的成分：商家常常會提到當前并不起作用的“原價”，那就是一個“被壓倒”的誘餌。更有甚者，商家在使用“誘餌誘應”時，比人們想像的更“不惜血本”。 現實中的“誘餌效應” 現實經濟生活中，常常可以見到“誘餌效應”，例如在價格模型中常見此效應： 其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。 丹•艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎?”，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例： ①電子訂閱：59美元。 ②紙質訂閱：125美元。 ③電子和紙質訂閱：125美元。 訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什么會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那里得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。 這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。 對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。 這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。 “誘餌效應”實例 實例一 在電視機銷售中，商家將供展示的電視機進行分組時，故意設計了如下可供對比的選擇： 19英寸喜萬年牌 2000元 26英寸索尼牌 3000元 32英寸三星牌 5000元 你會選哪一臺呢？你一定和商家想的一樣，雖然你不確定喜萬年比三星要合算，但最終你再三權衡后會更傾向于選擇放在中間的那臺索尼。是的，索尼牌電視機一定也正是商家在這一季中最想賣的產品。 這樣的技巧還存在于各種各樣的商品銷售中，餐廳的菜單上總會有至少一個貴得離譜的高價菜--即時從來沒有人點，或者你點了店家也會說恰好賣完了。這道高價菜的存在或許并不是要吸引顧客選擇它，而是誘導你點第二貴的菜。因為當你看到有貴得如此離譜的菜之后，一定覺得第二貴或是更便宜的其他菜是如此的“物美價廉”。 這便是商家的鬼把戲。每一個消費者似乎都是商家設計好的棋子，我們的想法和動機都已經被摸透，永遠不出意外地按照商家設定的棋局為其送去利潤。 實例二 賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標簽上標出的價格分別是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最后還有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等于買一送一。其實這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說“買一送一”，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢？這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎？反正這樣的好事我不想錯過，沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。 其實，商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費心理，那就是：人們每做一件事，每選擇一樣東西，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值。因為人們對某件事、某樣東西并沒有一個準確的衡量標準，并不知道某件事物的真正價值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優劣。于是，有了前兩個單價的對比，后面的“買一送一”就顯得更有吸引力了。 人們身邊還有許多這樣的案例，比如手機套餐、網費套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做“誘餌效應”的心理學名詞。為了進一步解釋誘餌效應，有一個面包機的故事。 實例三 威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機（售價275美元）時，多數消費者不感興趣。家用烤面包機到底是個什么玩意兒？它是好還是壞？我們真的需要在家里烤面包嗎？有錢為什么不買旁邊擺著的那臺樣式新穎的咖啡機？為糟糕的銷售業績所苦惱，面包機廠家請來了一家營銷調研公司。他們提出了一個補救辦法：再推出一個新型號的面包機，不僅個頭比現在的要大，價格也要比現有的型號高出一半左右。 這一下銷量開始上升了（外帶大量面包），盡管賣出的并不是大號面包機，為什么？就是因為消費者現在有了兩個型號可以選擇。既然一臺比另一臺的明顯要大，也貴了很多，人們無須在真空中做決定了，他們會說：“嗯，我也許不大懂面包機，但我確實懂得，真要買的話，我寧愿少花點錢買那個小的。”從那以后面包機就熱銷了起來。