面對好的平臺，要選對產品，范偉曾經試錯多次，最后平谷大桃成了他的福星。

　　_文/王珊珊

　　北京對于年輕人的誘惑，就像改革開放時人們對廣州的狂熱和膜拜，似乎去了那里都能淘得理想中的一桶金。范偉在家鄉做螃蟹養殖場，因為不懂養殖常識而失敗，到北京來繼續創業，不曾想這次北漂之行也并沒有以成功啟程。

　　就在郁悶至極之時，范偉將平谷特產——大桃放在火熱的電子商務平臺上，生意從此起死回生。他總結，要敢去想，多次嘗試，不要認為這個產品行或不行，有時候認為不怎么樣的東西，也許就行了，所以要試錯。

　　2007年，范偉先是在平谷做起了手機配件批發的生意，做華北的總代理，渠道非常好，一手貨且價格低。為了拓展渠道，范偉就把店里的貨品都放在了淘寶網上，手機配件的價格都比在實體店里低很多，甚至是微利，“一塊電池哪怕只掙5毛1塊，網上只要買得多，薄利多銷也行。”

　　抱著這種心態，他開始了電子商務創業之旅，結果貨品發布到網上之后根本無人問津，即便有人光顧，也偶爾是買一塊電池，第一個月也就賣了兩塊電池。由于認為自己的渠道很好，所以任何營銷方式他都沒有啟動。“開始就是想通過價格來吸引網上的購買者，在淘寶價格一欄做了搜索，我銷售的飛毛腿電池和普通電池在網上的價格都是最低的，甚至有的產品價格比最低的還要低一個檔次。”范偉無奈地回憶。

　　他發現網上手機配件賣家都非常好，但他就是不明白，他們通過什么方式從小級別店家做到黃鉆賣家的。堅持了幾個月后灰心至極，“想不出來更好的辦法，因為價格保證最低，售后服務我也保證，假貨可以無條件退款，一塊電池的零售價60元～80元，同樣的一塊電池，我在網上也就賣不到30元錢。而我在平谷的批發店一個月能賣出上千塊電池。”范偉說。

　　由于自己也剛開店不久，不好意思和同行取經，即便張嘴請教，想到同行也肯定不會把自己的商業經驗告訴自己。他就自己琢磨，是不是產品不適合電子商務平臺？后來的四五個月，蕭條的生意讓范偉疏遠對網店的管理，產品也陸續被下架。

　　年底范偉又添新生意——平谷茶莊。手機店的生意交給媳婦打理，他將更多的時間放在茶莊上，但是茶葉店生意清閑，一晃兩年過去了，2010年他還是覺得自己該找點事做。他把茶莊的云南普洱茶、安溪鐵觀音等又陸續發布到曾荒廢的網店上。這次的茶葉還是無人問津。后來他獲悉賣鐵觀音的福建本地賣家就上百家，他的銷售地址又是北京，產品既沒有價格優勢，又沒有地域優勢，這次買賣，他一塊茶葉都沒賣出去。

　　整整兩個月的時間沒有銷售記錄，他一直琢磨，到底什么產品適合網店？由于自認對平谷了如指掌，平谷奇石是范偉在茶葉生意失敗后再一次考察的產品。平谷奇石的觀賞價值較高，漂亮但價格不菲，更多的時候是有價無市，高的要10多萬，最便宜的也要好幾千。即便是在實體店銷量也極少，如果把上百斤的石頭放在網上，運輸就是一個大問題。他就放棄了這個念頭。

　　8月份來臨，正是平谷大桃產銷旺季，平谷的大街小巷處處桃香。為什么人家非要到網上去買你的桃子？這樣的質疑聲不斷地困擾著范偉的同時，他還是決定把大桃放到網上試試。

　　于是他拍了普通大圓桃、蟠桃、油桃三組桃子的照片，發布到了網上。這時他也在網上幫助老家的姐夫推廣農業澆灌用的滴灌帶。沒想到他的第一個客戶就是從滴灌帶開始的，一個陜西西安顧客，在店里買了200米滴灌帶時，似乎對北京平谷的大桃有所耳聞，也拍了2箱桃子。在網上銷售桃子按斤賣很麻煩，范偉就用當地現成的禮盒包裝，一個禮盒放12個桃子，并且一箱包郵，再加上桃的成本和運費，范偉一箱桃子的利潤就是20～30元之間。

　　這次交易的成功讓范偉興奮不已，不管第一個顧客是什么原因要買，他都特別細心地發貨，兩天之后這位陜西顧客收到桃子，就給了范偉好評。緊接著廣州、珠海、深圳，一箱、兩三箱、三四箱，一天最多的時候有十多箱、二十多箱的發貨量，生意開始紅火起來，范偉記得最多一天快遞費就開銷了上千元。

　　范偉是個晚上習慣早睡的人，九點鐘以后他睡意就上來了，但是網店生意有一個典型的特點，就是他睡意濃的這個時間段，也是人們逛網店的最佳時段，所以總有人在網上咨詢貨品，所以他就開著電腦，放在床邊的桌子上，并將音響開到最大，保證有人咨詢時，他能被旺旺的呼叫聲喚醒。“每當這個時候，都是我最激動的時刻。”他開心地說道，“那時候晚上買東西的人挺多的，特別是南方的。下午四五點鐘和晚上九點鐘以后，都是買東西的高峰期，我掌握了這個規律后，24小時不關電腦。”

　　顧客的提問，要及時地回答，否則生意就溜走了，網上賣桃的不光范偉一家，僅在平谷就有十多家在網上賣桃的，在上海也有，他就抓住了每一分、每一秒的時間，很熱情地去對待每一個顧客，絕對不能錯過送上門來的生意。守到夜里一兩點鐘是賣桃旺季時的家常便飯。 “我晚上睡得很死，怕聽不著旺旺的聲音，生意就流失了，后來買了一個能放在床上的小桌子，有幾次晚上，我都忘了桌子還在床上，而把小桌子都踢翻了。”

　　2010年大桃過季之后，十月份后，范偉又想給網站添加一些新產品，又想去賣柴雞蛋、蔬菜。當時單獨賣雞或單純賣蔬菜沒想到搭東西，后來范偉就想，買一只雞可以專門設一個贈品區，把銷售的蔬菜都放在贈品區里，比如買只雞，選擇一斤尖椒或者一斤黃瓜、一斤西紅柿。就這樣，買只雞送半斤香菇，或者是別的東西，買魚就搭饅頭，或者搭平谷本地豆包。后來有顧客在網上評價：很新鮮，包裝很認真，足足拆了20分鐘，送的豆包讓老頭老太太都給震了，薄皮兒大餡兒，餡兒特別好吃。

　　賣柴雞蛋時，沒有想過怎么包裝，他膽子特別大，寄托于快遞，說這里面是雞蛋，放在紙的蛋托里，送的時候一定要小心不要摔，而且在包裝外邊也貼著“小心易碎”。但是發到北京城內還要中轉、送貨，結果那天發了三箱雞蛋全部摔碎了，全款退還。退款之后他就再琢磨、再找問題，再找解決問題的辦法。之后就用衛生紙把每個雞蛋包起來，一箱60個雞蛋，要消耗他兩卷衛生紙，然后再包泡沫。他還做過實驗，在一米多高的距離往下摔雞蛋一點兒問題都沒有。

　　在淘寶上做生意的人都多多少少會用些自己的營銷方法，而對于很多人都不敢嘗試的“聚劃算”（一種類似于團購一樣的營銷方法，必須把貨品備足，保證發貨日期，否則品牌和信譽都會受到影響），范偉則認為是最適合桃子的一種營銷方式，而且淘寶研究院的人也認為范偉的產品適合“聚劃算”。聚劃算就是一把雙刃劍，如果做好了一下子飛躍，做不好牌子就砸了，而大豐收時桃子的量是能保證的。今年范偉準備做5000箱的量，這樣每天要發700多箱，他已經跟快遞公司溝通好了，相信發貨和物流都不再是問題