傳統渠道抵制網上直銷？
目前面臨兩大問題：酒類廠家承諾不兌現，傳統渠道抵制網上直銷
新華社北京11月18日電 如今，網上開店正成為創業者的時髦選擇，自然也就成了各路資金的追捧目標。但在傳統銷售渠道占絕對優勢的情況下，網上渠道要分得“一杯羹”，難度不亞于“虎口奪食”。日前，攜10億元山西“退休煤資”進入酒類網上直銷的酒仙網CEO葉曉麗，向記者講述了她開店“燒”錢驚心動魄的經歷，展示了一幅網絡與傳統“爭霸渠道”的商戰風云圖。
兩月虧損近千萬
2010年9月10日，由山西“退休煤資”10億元投資的酒仙網正式上線。這個號稱國內最大的酒類零售網站提出，要將所有酒類的價格拉低三成。記者在這家網站上看到，降價最多的一款法國原裝葡萄酒兩折銷售，從原價240元/瓶降到48元/瓶。市場熱炒的茅臺飛天價格每瓶也低于市場價100多元，而五糧液、國窖1573、瀘州老窖、汾酒、紅花郎、紅星、張裕、長城等知名酒類價格，幾乎都低于市場價。
葉曉麗說，按照原先的設計，酒仙網希望在保證一定利潤的前提下將網站在售白酒、葡萄酒平均價格降低三成。降價部分分別來源于酒類廠家政策支持、渠道費用節省、營銷推廣費用節省這三大塊。
但現實并未如規劃般美好。除了渠道費用這一環節外，其他兩個環節均出現了問題。首先是網絡銷售模式未獲得酒類廠家的廣泛支持，其次是傳統渠道的抵制更使其處境艱難。
營運兩個月，葉曉麗給董事會交出的是一張虧損980萬元的“成績單”。
葉曉麗說，酒仙網已經喊出了降價三成的口號，就必須兌現承諾。但目前降價的大部分來源于酒仙網自身的輸血。近千萬元的虧損，主要是連續兩個月的巨額貼補和營運費用。
與傳統渠道同行水火不容
“開張后，網站的點擊量和銷售量大幅增長，但是網店供應鏈系統并未如期實現整合，數家知名酒類廠家承諾的優惠供價沒有兌現。一些重量級的白酒代理商甚至向廠家發出威脅，稱如果給酒仙網的價格過低，將中止合作。”
記者了解到，酒類銷售一般有餐飲、商超零售、通路批發、團購、名煙名酒店等幾種渠道。其中，餐飲是核心，通路批發是主體。酒類廠家對于不同的管理模式，不同的銷售渠道，會有不同的供貨價格和政策支持。
酒仙網正是在渠道這一環節遭遇了現實的困境。
葉曉麗表示，酒仙網的規劃是從廠家拿到最大支持，也就是最低的價格和最高的返點支持，并且以此為基礎，制定銷售價格。但是這一目標并未完全實現。不少廠家給酒仙網的供價并非最低，返點也不如頂級經銷商高。
但這并非唯一的困境。對于酒仙網來說，降價30%，就意味著占領其他渠道的市場份額。“有些生產廠家不支持，答應的承諾不兌現。部分渠道商甚至向我發短信威脅，說我們擾亂市場秩序。”
葉曉麗向記者展示了一份某廠家頂級供應商發給廠家的傳真：“對于市場上新出現的網上直銷企業，公司希望廠家能夠客觀對待。本著長期合作的友好精神，在價格、政策支持方面給予公司一如既往的支持。”
“出于全國價格體系和渠道整體利益的考慮，不少廠家對酒仙網也采取觀望態度。”葉曉麗無奈地說。
還要再“燒”5000萬
和大多數創業者一樣，葉曉麗知難而進：“只要我還是CEO，酒仙網的降價就不會停止，爭取不到廠家支持，我們就自己貼錢。董事會給我的授權是今年虧損5000萬元以內。我堅信，5000萬元砸出去，會培養出一個龐大的忠誠消費群體，那時我就贏了！”
用5000萬“真金白銀”直接補貼消費者，這樣明著“賠本賺吆喝”的網店還是鳳毛麟角。記者了解到，京東商城、凡客誠品、鉆石小鳥以及淘寶網等，雖然全部以低價為核心競爭力，但這些企業的風投融資大部分被用來做推廣和運營，網店低價的主要部分，則由供貨商買單，而不是像酒仙網那樣，直接由股東貼價銷售。葉曉麗說，傳統酒類渠道冗長，中間商多，廠家提價10%，到消費者手里就漲了一半。一些大型代理商通過囤積產品哄抬價格，而處于渠道下游的小型終端加價能力有限，經常靠售賣假酒維持生計。“其實，傳統酒類渠道的弊端大家都心知肚明，但出于利益考慮，沒有人愿意打破這種平衡。酒類網銷將對渠道做出重大革新，這是未來酒類渠道變革的一個方向。”