提要： 鄂酒經過10多年潛心經營，取得了令人矚目的快速發展。在有效壓制外地白酒進攻湖北的同時，在外省市場也斬獲頗豐。目前，稻花香已經形成了以湖北、廣東兩大市場為核心，江蘇、安徽、浙江、重慶、湖南、山東等六大市場為重點的戰略格局，產品暢銷全國20個省200多個大中城市；枝江已經完成了10多個外省市場布局，其外省市場的白酒營收已經接近本土市場的數額。

湖北是中國白酒的生產大省，2008年，湖北白酒產量達32.4萬千升，居全國第五，銷售收入93.1億元；2009年，湖北白酒產量達43.5萬千升；白酒正在成為湖北省重點打造的支柱產業之一。鄂酒生產集中在宜昌、荊州、襄樊等地，號稱鄂酒“金三角”。稻花香、枝江、白云邊、黃鶴樓等鄂酒“四大天王”占據了整個湖北白酒總產能的70%左右，鄂酒的發展速度遠遠高于全國白酒企業的平均增長水平，被業界稱為“鄂酒現象”。鄂酒在全國的影響力不斷提升，整體實力也日益增強。

潛心經營，名聲鵲起
    上世紀90年代初，川酒、魯酒、豫酒和黔酒對鄂酒形成鉗擊之勢，曾經風靡一時的黃鶴樓和白云邊不堪一擊，潰不成軍。而此時名不見經傳的稻花香和枝江卻在暗暗蓄勢待發。僅幾年功夫，這兩家相距不到30公里的小酒廠，奇跡般地成長為“鄂酒雙雄”，進而收復了大片“失地”。
    稻花香是最能代表鄂酒的品牌。
    從1982年以3個人、3口缸、3000元起家，稻花香在1992年創牌后正式開始踏上其發展壯大的征途。自此以后的十年，稻花香從湖北宜昌走遍了祖國的大江南北。從一個地方小酒廠一躍成為年銷售收入突破50億元的白酒生產龍頭企業，擁有了“中國大型工業企業”、“中國馳名商標”、“中國500最具價值品牌”等諸多光環……
    如今的稻花香已經由以前的一個村辦小酒廠裂變成涉及白酒、紙品包裝、彩色印刷等跨行業的大型現代化企業集團。
    枝江是創造了業界奇跡的鄂酒品牌。
    1998年，蔣紅星執掌枝江初始，制定了系統、科學的品牌發展戰略，千方百計增加品牌含金量、擴大品牌知名度成為枝江酒業快速崛起的重要法寶，長期以來，枝江腳踏實地做產品做管理做市場，兢兢業業練內功夯根基謀發展。把“做中國白酒大品牌”作為枝江品牌的宏偉目標，培育滋生了屬于枝江的龐大而穩固的消費群體及市場網絡，實現了湖北本土市場無縫隙覆蓋和全國市場持續走高的繁榮局面。
    從古時作坊到國營酒廠再到枝江酒業集團，從暢銷本土到覆蓋全省再到風靡全國，從名不見經傳到家喻戶曉再到“中國新名酒”和“中國馳名商標”，從年銷售額幾千萬元到幾十億元再到連續9年“鄂酒第一”和連續7年“中國白酒十強”，從年產量幾百噸到幾千噸再到12萬噸和“全國產能第四”，從人人喜愛的“民間名牌”到地方區域性強勢品牌再到消費者公認的中國白酒大品牌，十多年來，枝江保持每年兩位數以上的速度增長，在全國白酒界創造了“枝江奇跡”，2008年銷售額達到18億元，2009年則突破25億元。

謀定而動，神通各顯
     鄂酒經過10多年潛心經營，取得了令人矚目的快速發展。在有效壓制外地白酒進攻湖北的同時，在外省市場也斬獲頗豐。目前，稻花香已經形成了以湖北、廣東兩大市場為核心，江蘇、安徽、浙江、重慶、湖南、山東等六大市場為重點的戰略格局，產品暢銷全國20個省200多個大中城市；枝江已經完成了10多個外省市場布局，其外省市場的白酒營收已經接近本土市場的數額。相關權威數據顯示，2008年，枝江白酒銷售額達18億，其中外省市場占據了總銷售額的40%；白云邊主要集中在湖北東部地區，“走出去”戰略也取得明顯成績，2008年，僅在河南市場銷售就突破1.5億元，較上年銷售額翻了一翻。
    禪者言：有因，必有果。那么鄂酒制勝的法寶在哪？筆者以為：稻花香的利器是“先遠后近”模式。
    稻花香在湖北省外市場的成功是業內有目共睹的。2004年，稻花香在廣東市場銷售額達2個多億、安徽市場達2個億、江蘇市場達1個億的業績，令人稱奇。對于稻花香取得如此業績的主要原因就是實施“先遠后近”模式，通過孤軍深入、長途奔襲、避實擊弱的戰術，配合經銷商的推廣，形成了推拉結合的有利局面，其核心就是：堅持市場做一個活一個，將市場做深、做透，為稻花香成功開辟省外市場找到了一條捷徑。在攻占了湖南、廣東等地后，運用同樣的戰略，稻花香攻克了全國18個省的80多個大中城市及180多個縣級市，使企業在南征北戰中獲得了廣闊的生存空間。
    枝江的獲勝戰略不外乎“織網”戰略。
    “織網”模式就是像蜘蛛一樣密集織網開展直營，關鍵就是組織經銷商和業務人員共同織好一張“網”。那么，枝江的“網”是如何織的呢？在區域市場對產品的價格和渠道上進行了區隔，幾家經銷商在各自資源優勢充足的渠道經營不同價格的產品，下設的多家二級經銷商等則由廠方人員統一協調管理。枝江的銷售網絡織得密集到幾乎沒有空白點的程度。在鄉、鎮都設有經銷處，而負責該片區的經理則按照地理位置將其分割成幾條線，每條線都由專人負責送貨、查看市場狀況，并將經銷處的各分銷點（或酒店、超市）經營日報累計匯報。通過“織網”工程，枝江先后發起了“宜昌保衛戰”、“武漢攻堅戰”、“襄樊爭奪戰”、“中原合圍戰”、“三湘麻雀戰”等一個個堪稱經典的市場攻防戰役，開疆辟土，所向披靡。目前，枝江的網絡已經拓展到全國18個省（市），擁有一級代理商280多家，二級網絡18800多家，A類酒店3000多家，大賣場及大型超市2800多家，中小零售店、小酒店和小超市25萬余多家。

借助資本，圖謀上市
    企業上市不僅僅是融資，也是對內在的調整與規范，對管理、財務、戰略、人才等要素檢閱和考核，查漏補缺，提升企業整體素質。
    鄂酒至今還沒有一家直接上市的企業。走向資本市場，在消費者、渠道、終端等一致的前提下，可與其他行業合作，優勢互補。 2009年10月，維維集團與枝江成功實現戰略重組，維維以3.48億元獲得枝江51%股權，成為枝江新的控股股東，至此，枝江率先在鄂酒板塊中走向資本市場，成功實現曲線上市。
    2010年初，稻花香擬引進平安信托這個戰略投資者，初步方案是平安信托斥資1.5億元，占稻花香20%的股份。平安信托的戰略入股，令稻花香的上市之路豁然開朗。其實，早在2008年初，會計事務所和券商等中介機構就進駐稻花香，為該公司的上市作前期準備工作。
    成立18年，經過擴張和并購，偏安于宜昌龍泉鎮的稻花香目前已經擁有28家成員企業，酒業公司也發展到5家，其核心酒企為稻花香和關公坊兩家。來自稻花香的數據顯示，2009年實現銷售收入50億元，其中稻花香酒業、關公坊酒業分別實現銷售收入25億元和7億元，居湖北酒業之首。同期，枝江和白云邊的銷售額分別為25億和20億元。2010年，稻花香制定了宏偉的“707”計劃：實現銷售收入70億元，創利稅7億。其中，稻花香酒業的銷售目標調高到35億元，關公坊酒業的銷售目標則直指11億元。
    盡管稻花香發展迅速，卻始終無法繞過一個坎：作為產品定位于中低端價位的酒企，由于銷售費用偏高，公司利潤并不高，一年也不過“幾千萬元”。引進平安信托后，一可改善公司治理機構。稻花香酒業的前身為一家村辦企業，其管理層大多來自當地，管理方式也相對粗放。引進戰略投資者后，則可規范公司治理；二是利用引進的資金，加快公司營銷網絡的建設，在鞏固廣東、浙江和江蘇根據地的同時，擇機攻打東北和環渤海區域市場。同時，白云邊也提出用3～5年時間進行整體運作并實現上市，獲取資本市場的支持以謀求發展的方案。
    這些都是鄂酒借助資本市場謀求發展的較好嘗試。我們有理由相信，“上市”將是鄂酒未來的熱門關鍵詞。畢竟，圖謀上市是鄂酒融資和發展的戰略需要，更是鄂酒自我調整的重要手段。