提要：楊森表示，卡夫強硬是有道理的。在國內，卡夫不會被任何一個品牌的商品取代。這牽扯到一個城市、一部分人的消費習慣問題。除非聯華現在引進一個進口品牌，而且能夠在得到消費者認可的情況下，使其市場份額占到15%以上才有可能。“沒有任何一個品牌能夠取代卡夫，現在有一拼的也就是康師傅。但康師傅跟卡夫的產品差異還是很大的。”

　產品與渠道，本是魚水關系，離開了水的魚將干渴而死，沒有魚的水也將被消費者唾棄最終干涸。你們好自為之，好好珍惜。

　　11月1日，250多種卡夫食品在聯華超市的全國2000多家門店下架。隨后的幾天里，卡夫被聯華下架的報道頻頻見諸報端和網絡。

　　“卡夫算什么啊，聯華連寶潔都敢下！寧愿自己虧損，也要下架。”事發后，一位業內人士這般評價。

　　無獨有偶，“零供矛盾，由來已久。”楊森（化名）--在超市從事多年采購工作的行內人向新金融記者透漏。

　　“這事兒很正常。每年大大小小，很多很多。這次為什么會引起大家關注？就是因為卡夫夠大、聯華也夠大。而聯華之所以讓卡夫下架，并不代表不想做生意，而是擺個姿態，告訴卡夫--‘我生氣了’.”資深零供關系研究專家、武漢瑪特企業管理咨詢有限公司總經理黃靜在電話那頭不容置疑地說。

　　有意思的是，在這場紛爭中，卡夫選擇了緘默。有經銷商認為，卡夫是在替供應商爭奪話語權，“也就卡夫這樣的大公司敢這么做吧？我們，根本無力對抗。”跟多家超市打了多年交道的經銷商的陳華（化名）直言。

　　一石激起千層浪，在圍觀的同時不免引人深思，卡夫和聯華之間的矛盾，只反映了零供矛盾的冰山一角。在這背后，隱藏的是更多中小供應商和經銷商的利益和忍氣吞聲。

　　緘默的卡夫

　　“這僅僅是一個市場行為，就是交易條件沒談攏。入市都五年了，在完全市場化的今天，很正常吧。其實，就是因為卡夫是跨國的大集團、資本雄厚，所以敢跟聯華叫板。他們想壟斷市場、想一口價。那怎么能行？放在市場層面上來說，應該公平交易。聯華也只是采取了冷處理而已。”11月10日，一位接近聯華高層的知情人士向新金融記者透露。

　　該知情人士還表示，因卡夫給華聯超市的扣點比給聯華超市的扣點高出30%,于是聯華要求享受“華聯的扣點”,結果雙方就談崩了。“聯華收購了華聯，從規模上來說，規模更大了，自然應該是同一個扣點，聯華也并沒有漫天要價。畢竟，聯華超市與華聯超市整合后，雙方在商品采購方面也進行了整合。”

　　對此，楊森卻有自己的看法。“采購系統，可以說每個超市都有自己不同的運作方法。卡夫之前之所以能給華聯那么高的返點，必然是有原因的。說白了，華聯超市的做法比較活，只要錢’到位‘了，貨架位置、堆頭、結款都不是問題。”楊森說，“聯華的做法值得商榷，兩個超市雖然現在是一家，但實質上在運營模式上根本就不一樣。并購后，聯華應該以一個全新的身份來談合作，不應該套用原來的。”

　　“其實，每年年末都是零供矛盾爆發的季節。新一年的合同要重新談、重新簽。這樣一來，難免就會因為利益分配產生矛盾。很普通。”黃靜語速很快，很直接地說。

　　事實就如同黃靜所言的那樣，僅在聯華超市就發生過寶潔公司部分商品被下架、養樂多乳酸菌飲料就被停售兩三個月的事件。據悉，聯華超市因此損失的利潤高達百萬元之巨。

　　在聯華積極擺姿態之際，卡夫卻用緘默給出了最好的回應。

　　楊森表示，卡夫強硬是有道理的。在國內，卡夫不會被任何一個品牌的商品取代。這牽扯到一個城市、一部分人的消費習慣問題。除非聯華現在引進一個進口品牌，而且能夠在得到消費者認可的情況下，使其市場份額占到15%以上才有可能。“沒有任何一個品牌能夠取代卡夫，現在有一拼的也就是康師傅。但康師傅跟卡夫的產品差異還是很大的。”

黃靜也認為卡夫暫時不會被取代。“沒有任何東西是不能替代的，但卡夫暫時不會被替代。在卡夫下架的這個時間點上，如果其他同類產品的促銷做得好、堆頭擺放的好、銷售人員的服務態度好，很有可能會趁機占有一定的市場份額。作為零售商，要去考量替換一個品牌的成本高，還是保住原有的市場份額成本更高。想清楚了自然就很好做決定。”

　　可能正是卡夫有著全球第二大食品生產商的“江湖地位”,才敢與中國最大的超市叫板。來為多年身處弱勢地位的供應商們“爭口氣”.

　　妥協是必然

　　據上述知情人士披露，卡夫餅干在聯華超市餅干銷售的份額高達50%以上，貨架面占據60%-70%的份額；卡夫餅干去年在聯華系統的銷售額達1.1億元，占卡夫在中國餅干銷售份額的4%左右。

　　在這場利益之爭中，目前看來雙方均有損失，可究竟誰的損失更大一些？不同的人、不同的立場、給出了不同的答案。

　　“聯華的損失不會太大！他們會盡快尋找同類型的產品將空缺的貨架補齊。”知情人士說道。事實也恰好證明了這一點，據媒體報道，在上海等地的聯華超市內，原本擺放卡夫餅干的貨架現在擺滿了康師傅的商品。

　　“肯定賣場損失大！全國多少個店在賣卡夫的商品，就連小賣店都在賣。卡夫只需要在流通環節再多做些工作就行了。”楊森對新金融記者說。

　　“還是供應商影響大。這種影響不僅深遠而且立竿見影。產品下架了，每天的營業額就會直線下降。但消費者呢，買不到卡夫的商品還可以選擇其他的，或者不買。”陳華悻悻地說。

　　“下架是聯華的殺手锏，如果不想做生意干嘛下架，直接退貨不就行了？”黃靜似乎比任何人都看得明白。

　　可惜的是，至今無法知道卡夫的態度。

　　11月11日下午3時許，新金融記者終于收到了來自卡夫食品中國公共事務部的短信回應，結果卻是：“目前，我們不予以置評，多謝關注卡夫食品。”

　　雖然現狀是有點尷尬，可結果似乎也清晰可見。

　　就像兩口子吵架，總得“和好”吧。

　　“誰會跟錢過不去？卡夫應該不會答應聯華開出的條件，如果答應了，其他超市怎么做？卡夫只可能在自己的心理價位上，再加那么一點點。”楊森說。

　　“生意就是這樣，和氣久了就會產生新的矛盾點。只是看在什么時間點上爆發而已。沒有誰對誰錯，無非是利益分配的問題。但是，利益只能握手才能得到，所以他們還得再談。”黃靜坦言。“現在這種情況也沒什么不好，他們可以各自冷靜一下，思考一些東西。都不讓不現實。”

　　黃靜甚至還預料到了三種“和好”的方式。第一，雙方都讓一點，采取一個折中的方式。第二，卡夫答應了聯華的條件，但是會向聯華索取更多的資源，比如貨架、堆頭，做一種資源互換。第三，找第三方解決。比如，找比較權威的機構來進行調節。

　　弱勢供應商

　　對于供應商和零售商間的“不平等”地位。在業內可謂人盡皆知。

　　“原本應該是供應商控制零售商，可在現實生活中，正好倒過來了。零售業約束和控制著供應商。”楊森似乎也有點不惑。

　　“供應商處在一個比較弱勢的地位，尤其在議價權上。”中國商業聯合會零售供應商專業委員會一位不具姓名的工作人員向新金融記者透露。“這不是一兩天就能解決的問題。流通環節會產生很多費用，進店費、管理費、條碼費、堆頭費等等很多種類。這些費用里，有些是合理的，有些則不合理。之前國家雖然有規定，說超市的毛利應該在15%左右，不能超過20%,可現在很多超市都超過30%了。”

　　問及原因時，這位工作人員表示，很多年了，這個行業里就有了這么一個“行規”,大家都這么做，似乎是“約定俗成”的。就拿合同來說，每年都會重新簽一次合同，那么就得收1000元的“合同續簽費”,合理嗎？肯定不合理。想改變，很難。我們也一直在努力創造一個和諧的環境，但需要一個過程。這個過程究竟需要多長時間？誰也說不好。

　　“這哪里是弱啊，簡直是太弱了！”

　　說到超市的“亂收費”問題，陳華可是一肚子苦水。

　　“經銷商就像風箱里的老鼠，兩頭受堵。”陳華一邊說一邊嘆氣。

　　“廠家會和連鎖超市的總部簽一個大合同，然后我們再跟當地的超市簽自己的合同。一樣也少不了，進店費、條碼費、堆頭費還有店慶、過年過節等費用。”每個超市對采購都有現金指標的，說句最到家的話，超市只要想收你的錢，隨便找個詞兒，你就得交。有時候還得交罰款。同品牌下新進一款產品，僅條碼費每次、每個超市都得交1000元。經銷商一年的利潤連2%都不到，也就是說，“即使我們賣了1000萬，落到我們手里的也就20萬，太低了。但這1000萬里，以各種名目交給超市的錢就能達到20%.”

　陳華表示：“這哪里是弱啊，簡直是太弱了！”

　　這種“弱勢”,新金融記者在從事采購工作的楊森那里得到了證實。

　　楊森大致給記者算了一下，如果是獨立的供應商，進一家超市，擺在明面兒上的，簽采購合同1萬元；

　　進店費得看品牌，低的2000元-3000元，高的有15萬元-20萬元；條碼費每個超市都不一樣，通常也就500元-1000元；年節費，店不一樣，費用就不一樣，一般是500元；做一個條幅就是200元……如果是連鎖超市就更復雜了，比如要進入一家在當地擁有10家門店的一個超市，僅簽采購合同一年就得7萬元-8萬元；像店慶費用，那可就得乘以10了。

　　“反正這是個糊涂賬。沒人能說明白，也沒有標準，每家店都不一樣。”楊森介紹說。當然，“亂收費”還不僅僅是這些，供應商結款，還是一個大問題。

　　楊森舉了個例子，有一個供應商本該結3萬元的貨款，但超市能以莫須有的理由扣掉50%.這是克扣，還有拖欠的。有的合同上雖然寫得明白，“30天結賬期”,可有很多60天了依然拿不到貨款，還有的根本就拿不到。有的超市為了擴張，一直拖欠供應商的錢，最終導致超市倒閉的事都有。

　　楊森就職的超市，每年會給他們部門下十幾萬元的全年費用收取指標（單店）。當然根據每年超市經營的情況而定，基本上都能完成任務，還能保證每年按照10%的比例增長。“超市的利，其實很薄的。除了店面租金、電費、水費、人員開支等，利潤從那里來，其實，就從供應商那里收來的錢。”楊森直言。

　　對此，黃靜卻有著不一樣的觀點。

　　在她看來，超市玩的就是商品、價格和消費者。這三者，無一例外都是供應商提供的。說白了超市玩的就是供應商，如果沒有供應商的資源，顯然就無法實現盈利的目的。“誰掌握市場的主動權，誰就掌握話語權。誰有本事，誰就說了算。”

　　可不論怎樣，像“卡夫”一樣的供應商終歸還是少數。那些小的、沒有底氣的、市場份額少的供應商們，能做的除了繼續忍受、繼續祈禱之外，最好的方法就是盡快讓自己變得強大。

　　說到超市的“亂收費”問題，陳華可是一肚子苦水。

　　“經銷商就像風箱里的老鼠，兩頭受堵。”陳華一邊說一邊嘆氣。