依云勝，昆侖山?。?/h1>
羊問狼：你那么能咬，你能咬到自己的鼻子嗎？ 狼說：我是象！ 我們經常因為自己某些方面的能力突出，而誤
羊問狼：“你那么能咬，你能咬到自己的鼻子嗎？”
狼說：“我是象！”
我們經常因為自己某些方面的能力突出，而誤認為自己無所不能！甚至忘了自己是誰。導致現代營銷From EMKT.com.cn失敗最要命的弊病是決策者的過度自信，這在筆者看來這種過度的自信來源于內心深處的虛弱，真正的自信是敢于對自我的拷問，而不是對自我的維護?！ ?
橫空出世的加多寶王老吉，現在又把戰劍指向瓶裝水市場，加多寶能在涼茶市場獲得如此驕人的業績，那么在瓶裝水市場仍能繼續縱橫捭闔嗎？這恐怕是業界所有人都比較關注的焦點。
業界的評論一般不離“陽光明媚”派的盲目樂觀，和“苦大仇深”派的憂心忡忡。似是而非的謊言總令人愉悅，而濃云愁霧的疑問更令人不適。
我們拋開這些時陰時晴的迷障，對存在的懸疑逐一進行剖析！看看加多寶王老吉的成功能否拷貝到瓶裝水市場。
首先我們得弄明白加多寶為何把“第二戰場”辟向瓶裝水市場？而不是開發別的飲品市場？
我們都知道飲料市場主要由四類組成：
第一大類：碳酸市場，當今天下碳酸市場可口可樂可謂一家獨大，基本很難有市場縫隙留給加多寶，用排除法就可排除加多寶做碳酸的可能。
第二大類：果汁市場，現在可以說是果汁市場的高發期，可樂、百事、統一、康師傅以及匯源、娃哈哈、養生堂、等先后在果汁市場都有不小的作為，競爭那是相當的激烈，所以無論從資源優勢上，還是競爭的市場環境，加多寶都可能敬而遠之。
第三大類：茶飲市場，按理說涼茶也是茶，但是如果王老吉做茶飲的話，就面臨另外一個問題，就是“近親結婚”的問題，我們知道近親結婚往往會弱化后代的基因。如果有王老吉的其他茶飲，你一定會覺得里面有涼茶的味道！即便加多寶能成功培育出一個茶飲，也有可能會傳染給王老吉，讓人覺得王老吉里有別的茶味， 基于這個不良的“混血”結果，聰明的加多寶也不會輕易越雷池半步。
為何加多寶偏偏揮刀第四類的瓶裝水市場呢？
進軍水市除了可以避免自己的劣勢，排除以上的不良影響外，最重要的是加多寶看到了高端水市場存在空缺。
長久以來多數國內水飲品牌一直停留在低端，娃哈哈、康師傅、農夫山泉是比較知名的低端水，知名品牌憑借其強大的渠道可以把水鋪向全國，而更多不知名的低端品牌（主要是一些地方區域品牌），由于運輸及渠道成本的限制，微薄的利潤很難支撐他們行到更遠的區域。知名品牌可以利用自己規模經濟的優勢橫行全國，但這仍是典型的紅海戰、資源戰。而高端水不但品牌聊聊無幾，競爭者比較少，且利潤空間較大，加多寶自然身雖未至，神已往之?！ ?
在我們想弄清楚加多寶到底是能“問鼎昆侖”還是“夢斷昆侖”這個答案之前，我們必先了解其制勝的法寶。而了解其制勝之因，我們又必須得從王老吉談起。
筆者認為王老吉的成功有三點是最核心的：
一怕
“怕”上火的“怕”字擴大了使用人群并且去除掉功能承諾風險，上不上火消費者是無法判別自己的，而“怕”是種心理識別，一個人無法客觀地用“上火”跟王老吉對號入座，但可以用“怕上火”心理跟品牌對號入座。筆者在談到“對號入座”營銷理論時曾多次引用王老吉的案例，一個“怕”字拓寬了品牌的使用機會，一個“怕”字跟更多的人產生了關聯。
二時機
光“怕”是沒有用的，消費者什么時候最“怕”？最“怕”的時間能否方便買到產品？你得給到消費者一個合適的購買情景和時機。進食時間是導致上火的最主要誘因，餐桌既是最合適的情景，又是最佳的購買時機，又是更方便的鋪貨渠道。于是把貨鋪到餐飲渠道，在消費者吃飯時間賣產品。“怕”上火完全落地生根。
三品類
有人把王老吉的成功歸因為創新新品類，筆者不太認同，筆者一直認為，是需要創造了品類，而不是品類創造了需要。王老吉創造了需要，才有了涼茶這個品類。而這個新品類的入手起勢完全不同于其他類的飲料，從競爭面來看，其他類別的飲料攻無可攻，守無可守。在競爭面基本沒遇到有力的阻擊?？梢哉f是典型的“藍海”戰略。
此三點，是促成王老吉茁壯成長的基因，至于后續的乘勝追擊，擴大戰果，只不過是錦上添花而已！
從王老吉成功的秘訣來看，我們其實可以只用一個詞來概括——創新！
創新需求、創新渠道、創新品類。
一個創新，創造了更大的需求，避開了殘酷的市場競爭。讓王老吉在肥沃而安全的凈土內長成一棵參天大樹?！ ?
但現在呢？加多寶王老吉進入了水市，水市可絕對不是一方凈土。在這里潛藏著大鱷、毒蟲、猛獸。這是一個高度競爭性的環境。加多寶再也不可能象做涼茶時無憂無慮地只關注著自己的成長?？梢哉f加多寶必須把關注的焦點從自己身上挪到周圍的對手身上。
從招數變換得足以讓人眼花繚亂的“農夫”，到擁有強大銷售通路的笑面虎“娃哈哈”，到敢于冒天下之大不韙的“康師傅”。幾乎都不是善男信女。
而現在，一個“創新”型的團隊要干“廝殺”的活了！
所幸，加多寶瞄準的是高端水市場，近身戰最主要對手好像只有一個——法國依云。有這么一個文質彬彬的對手應該沒有什么風險吧？
但從另外一面想想就知道了，老虎身邊有別的獸類嗎？如果你發現一個空無一獸的區域，先別高興著踏進來，這里有可能有只老虎在蹲守者。
加多寶之所以敢踏入水市這一方區域，定然有著自己的一番考慮，到現在為止，我們沒有一手的資料了解到加多寶的套路，但事情終有其自然規律，我們從普遍的自然規律看看加多寶面對對手如何出刀。
第一刀：檔次上出刀
每一個品牌切入市場總有自己的切入點，如果我們猜測的沒錯，加多寶最有可能的是從檔次上出刀的，因為有一個明顯的空白地帶展現在加多寶面前，低端水市場群雄并起，而在高端水市場似乎只有依云一枝獨秀?？拷涝聘浇亩嗍切┥形闯蓺夂虻?ldquo;次高端”品牌，例如：5100冰川水、九千年、無量臧泉、景天百歲山、日之泉麥飯石，這些尚無作為的“次高端”品牌，對于自信爆棚的加多寶來說，基本視若無物，其目標直指“寇首”依云，誓言要做“中國的依云”，而對于國內這些“次高端”的品牌，我想加多寶最可能說的話是“文白無能，喪權辱國！”，故而“喝令三山五嶺開路，我來了！”
羊問狼：“你那么能咬，你能咬到自己的鼻子嗎？”
狼說：“我是象！”
我們經常因為自己某些方面的能力突出，而誤認為自己無所不能！甚至忘了自己是誰。導致現代營銷From EMKT.com.cn失敗最要命的弊病是決策者的過度自信，這在筆者看來這種過度的自信來源于內心深處的虛弱，真正的自信是敢于對自我的拷問，而不是對自我的維護?！ ?
橫空出世的加多寶王老吉，現在又把戰劍指向瓶裝水市場，加多寶能在涼茶市場獲得如此驕人的業績，那么在瓶裝水市場仍能繼續縱橫捭闔嗎？這恐怕是業界所有人都比較關注的焦點。
業界的評論一般不離“陽光明媚”派的盲目樂觀，和“苦大仇深”派的憂心忡忡。似是而非的謊言總令人愉悅，而濃云愁霧的疑問更令人不適。
我們拋開這些時陰時晴的迷障，對存在的懸疑逐一進行剖析！看看加多寶王老吉的成功能否拷貝到瓶裝水市場。
首先我們得弄明白加多寶為何把“第二戰場”辟向瓶裝水市場？而不是開發別的飲品市場？
我們都知道飲料市場主要由四類組成：
第一大類：碳酸市場，當今天下碳酸市場可口可樂可謂一家獨大，基本很難有市場縫隙留給加多寶，用排除法就可排除加多寶做碳酸的可能。
第二大類：果汁市場，現在可以說是果汁市場的高發期，可樂、百事、統一、康師傅以及匯源、娃哈哈、養生堂、等先后在果汁市場都有不小的作為，競爭那是相當的激烈，所以無論從資源優勢上，還是競爭的市場環境，加多寶都可能敬而遠之。
第三大類：茶飲市場，按理說涼茶也是茶，但是如果王老吉做茶飲的話，就面臨另外一個問題，就是“近親結婚”的問題，我們知道近親結婚往往會弱化后代的基因。如果有王老吉的其他茶飲，你一定會覺得里面有涼茶的味道！即便加多寶能成功培育出一個茶飲，也有可能會傳染給王老吉，讓人覺得王老吉里有別的茶味， 基于這個不良的“混血”結果，聰明的加多寶也不會輕易越雷池半步。
為何加多寶偏偏揮刀第四類的瓶裝水市場呢？
進軍水市除了可以避免自己的劣勢，排除以上的不良影響外，最重要的是加多寶看到了高端水市場存在空缺。
長久以來多數國內水飲品牌一直停留在低端，娃哈哈、康師傅、農夫山泉是比較知名的低端水，知名品牌憑借其強大的渠道可以把水鋪向全國，而更多不知名的低端品牌（主要是一些地方區域品牌），由于運輸及渠道成本的限制，微薄的利潤很難支撐他們行到更遠的區域。知名品牌可以利用自己規模經濟的優勢橫行全國，但這仍是典型的紅海戰、資源戰。而高端水不但品牌聊聊無幾，競爭者比較少，且利潤空間較大，加多寶自然身雖未至，神已往之?！ ?
在我們想弄清楚加多寶到底是能“問鼎昆侖”還是“夢斷昆侖”這個答案之前，我們必先了解其制勝的法寶。而了解其制勝之因，我們又必須得從王老吉談起。
筆者認為王老吉的成功有三點是最核心的：
一怕
“怕”上火的“怕”字擴大了使用人群并且去除掉功能承諾風險，上不上火消費者是無法判別自己的，而“怕”是種心理識別，一個人無法客觀地用“上火”跟王老吉對號入座，但可以用“怕上火”心理跟品牌對號入座。筆者在談到“對號入座”營銷理論時曾多次引用王老吉的案例，一個“怕”字拓寬了品牌的使用機會，一個“怕”字跟更多的人產生了關聯。
二時機
光“怕”是沒有用的，消費者什么時候最“怕”？最“怕”的時間能否方便買到產品？你得給到消費者一個合適的購買情景和時機。進食時間是導致上火的最主要誘因，餐桌既是最合適的情景，又是最佳的購買時機，又是更方便的鋪貨渠道。于是把貨鋪到餐飲渠道，在消費者吃飯時間賣產品。“怕”上火完全落地生根。
三品類
有人把王老吉的成功歸因為創新新品類，筆者不太認同，筆者一直認為，是需要創造了品類，而不是品類創造了需要。王老吉創造了需要，才有了涼茶這個品類。而這個新品類的入手起勢完全不同于其他類的飲料，從競爭面來看，其他類別的飲料攻無可攻，守無可守。在競爭面基本沒遇到有力的阻擊?？梢哉f是典型的“藍海”戰略。
此三點，是促成王老吉茁壯成長的基因，至于后續的乘勝追擊，擴大戰果，只不過是錦上添花而已！
從王老吉成功的秘訣來看，我們其實可以只用一個詞來概括——創新！
創新需求、創新渠道、創新品類。
一個創新，創造了更大的需求，避開了殘酷的市場競爭。讓王老吉在肥沃而安全的凈土內長成一棵參天大樹?！ ?
但現在呢？加多寶王老吉進入了水市，水市可絕對不是一方凈土。在這里潛藏著大鱷、毒蟲、猛獸。這是一個高度競爭性的環境。加多寶再也不可能象做涼茶時無憂無慮地只關注著自己的成長?？梢哉f加多寶必須把關注的焦點從自己身上挪到周圍的對手身上。
從招數變換得足以讓人眼花繚亂的“農夫”，到擁有強大銷售通路的笑面虎“娃哈哈”，到敢于冒天下之大不韙的“康師傅”。幾乎都不是善男信女。
而現在，一個“創新”型的團隊要干“廝殺”的活了！
所幸，加多寶瞄準的是高端水市場，近身戰最主要對手好像只有一個——法國依云。有這么一個文質彬彬的對手應該沒有什么風險吧？
但從另外一面想想就知道了，老虎身邊有別的獸類嗎？如果你發現一個空無一獸的區域，先別高興著踏進來，這里有可能有只老虎在蹲守者。
加多寶之所以敢踏入水市這一方區域，定然有著自己的一番考慮，到現在為止，我們沒有一手的資料了解到加多寶的套路，但事情終有其自然規律，我們從普遍的自然規律看看加多寶面對對手如何出刀。
第一刀：檔次上出刀
每一個品牌切入市場總有自己的切入點，如果我們猜測的沒錯，加多寶最有可能的是從檔次上出刀的，因為有一個明顯的空白地帶展現在加多寶面前，低端水市場群雄并起，而在高端水市場似乎只有依云一枝獨秀?？拷涝聘浇亩嗍切┥形闯蓺夂虻?ldquo;次高端”品牌，例如：5100冰川水、九千年、無量臧泉、景天百歲山、日之泉麥飯石，這些尚無作為的“次高端”品牌，對于自信爆棚的加多寶來說，基本視若無物，其目標直指“寇首”依云，誓言要做“中國的依云”，而對于國內這些“次高端”的品牌，我想加多寶最可能說的話是“文白無能，喪權辱國！”，故而“喝令三山五嶺開路，我來了！”