來伊份創(chuàng)始人郁瑞芬總裁為大家?guī)碇黝}演講：“來伊份：小品類，大作為——以消費(fèi)者為中心的休閑食品創(chuàng)新如何實(shí)現(xiàn)大品牌之路”。

    休閑食品有900億市場(chǎng)，關(guān)注90后以及老齡化人群是重點(diǎn)

    我從事這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是1993年創(chuàng)業(yè)，借了3000塊錢在上海創(chuàng)業(yè)做到今天，目前來伊份全國有2380家店左右，然后員工有8500位正式員工。根據(jù)社會(huì)零售總額統(tǒng)計(jì)，我們年?duì)I收每年將近有12%的復(fù)合增長。

    其實(shí)中國休閑食品有將近900億的銷售規(guī)模，目前每年差不多以17%的比例在快速增長，其實(shí)未來大家都知道，城市化建設(shè)對(duì)做連鎖業(yè)的發(fā)展是非常有利，對(duì)零售業(yè)都是非常助力的。

    另外現(xiàn)在的消費(fèi)人群，像來伊份所有消費(fèi)會(huì)員中，我們?nèi)珖臅?huì)員有1400萬的會(huì)員。會(huì)員當(dāng)中85后的比例占了30%幾左右，我們90后也有百分之十幾的消費(fèi)人群，所以對(duì)來伊份來講，未來如何持續(xù)引領(lǐng)90后、00后的消費(fèi)，那是我們正在研究的課題。未來另外一個(gè)模塊就是老齡化加劇。預(yù)計(jì)到2050年，中老年的消費(fèi)人次將近達(dá)到4億的消費(fèi)人群。我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)一些適合中老年品項(xiàng)的產(chǎn)品？這也是我們休閑食品行業(yè)需要探討的。

    再談?wù)剚硪练莸那馈Ｆ鋵?shí)來伊份主要做傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，其次我們來伊份2006年就觸網(wǎng)，已經(jīng)有來伊份的官方旗艦店（官網(wǎng)）。另外APP的消費(fèi)今年將近有300萬移動(dòng)的消費(fèi)人數(shù)。目前電商上的消費(fèi)占了我們將近10%幾的銷售比例，未來我們希望快速把電商的銷售比例加大，同時(shí)我們70%的銷售額來自于移動(dòng)端的支付。在這方面我們還是做得比較早的，目前來伊份也有微店等多種渠道的發(fā)展。

    接下來談品牌形象，來伊份從1999年到今天，我們的門店形象已經(jīng)升級(jí)到第八版本。這個(gè)第八版本當(dāng)中，我們充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在所有的消費(fèi)者對(duì)于購物環(huán)境的體驗(yàn)，和對(duì)于購物情境化場(chǎng)景的體驗(yàn)要求是非常高的，所以應(yīng)時(shí)代的需求，引領(lǐng)休閑食品購物有更好的環(huán)境，我們今天將有500家這樣形象的門店。目前已經(jīng)有三、四十家，淮海路今年也是剛剛開了一家新門店。

    現(xiàn)在中國新一屆的領(lǐng)導(dǎo)人，包括我們的國母都非常注重民族品牌的發(fā)展。在去年2015年11月份，我們也是非常有幸，李克強(qiáng)總理邀請(qǐng)了16國元首從蘇州到上海的高鐵，首列中國制造的高鐵上，用的零食全部是來伊份+龍井茶，這不是來伊份花錢營造的。而是國家的禮賓司選中了來伊份的產(chǎn)品放在高鐵上，與16國元首分享和品味。從這點(diǎn)可以證明國家的領(lǐng)導(dǎo)人非常重視民族企業(yè)的發(fā)展。

    來伊份17年來累計(jì)服務(wù)4.5億消費(fèi)人次（這是統(tǒng)計(jì)到去年9月份的數(shù)字），是直接購買的人數(shù)。我們系統(tǒng)很強(qiáng)，每一筆消費(fèi)流水當(dāng)中都有數(shù)據(jù)的沉淀。實(shí)際上享用到我們產(chǎn)品的消費(fèi)者不止4.5億人，因?yàn)橹袊说牧?xí)慣是家庭主婦購買了全家一起吃，或者是我買了朋友一起吃，這是中國朋友經(jīng)濟(jì)和家人經(jīng)濟(jì)非常好的格局，那么以一乘以三，這個(gè)數(shù)據(jù)是相當(dāng)龐大的。

    談及至此，我不得不提到我們的明星產(chǎn)品。來伊份有一份產(chǎn)品做到全世界最強(qiáng)，就是來伊份的小核桃仁，到今天為止，我們的小核桃仁賣掉100億粒小核桃，可以繞地球5圈。去年2015年，小核桃仁一個(gè)品項(xiàng)，占了整體原料的30%，在來伊份的所有渠道里送到消費(fèi)者手上，這也是我們自豪的一件事情。

    在這里分享這么多，也是希望幫助或者是能夠分享給大家，好的商業(yè)模式和好的產(chǎn)品。我相信大家聚焦做好做強(qiáng)自己的產(chǎn)品的時(shí)候，全世界的人都會(huì)來支持你。比如去年11月份，我們與中國之星合作了一把，合作下來來伊份網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)家冠名影響了3個(gè)億人次的點(diǎn)擊和分享。

    這里再跟大家講講來伊份的商業(yè)模式。大家周邊都在講直采、直供，其實(shí)來伊份的商業(yè)模式從17年前開始，我們所有的產(chǎn)品都是來自于原料的所在地、原料的源頭，我們沒有經(jīng)銷商，我們都是直接供應(yīng)商。都是全國內(nèi)或者是全世界最好的供應(yīng)商在給我們生產(chǎn)我們所想要的產(chǎn)品。

    那么多年我們持續(xù)建設(shè)品牌、建設(shè)終端，建設(shè)供應(yīng)鏈整個(gè)體系的管理。我們管供應(yīng)鏈品質(zhì)的有40人，我們還請(qǐng)了兩家第三方機(jī)構(gòu)在做。一家是全世界第三的BV公司，專門為我們做三方認(rèn)證，我們自己對(duì)它進(jìn)行檢驗(yàn)的同時(shí)，還請(qǐng)第三方監(jiān)督它幫助它做提升。

    這是來伊份核心的企業(yè)文化，也是2005年制定下來的企業(yè)核心的經(jīng)營宗旨。我們堅(jiān)持打造兩個(gè)核心價(jià)值鏈。我們認(rèn)為有一個(gè)良心發(fā)展的經(jīng)營理念以后，才會(huì)有良性發(fā)展的供應(yīng)鏈。

    目前我們有遍布全世界15個(gè)國家為來伊份直接做OEM生產(chǎn)。我們有比利時(shí)第一品牌的工廠給我們做餅干，包括焦糖餅干加上比利時(shí)的薄脆餅干，都是來自于比利時(shí)一流的工廠，直接OEM。

    另外我們還有一個(gè)很牛的產(chǎn)品，就是X5，包括現(xiàn)在賣得非常強(qiáng)的雪魚腸，都是來自韓國的工廠一直做OEM。

    讓來伊份的消費(fèi)者能夠有機(jī)會(huì)吃到全世界最好的產(chǎn)品，這是我們的決心。

    目前在中國，來伊份所有的工廠遍布在各個(gè)地方的原料基地。比如說最遠(yuǎn)的有新疆，新疆有紅棗等等原料，有內(nèi)蒙，我們的瓜子來自于內(nèi)蒙、包頭，我們最好的云南紙皮核桃來自云南。

    這是我們長期研究的健康趨向。應(yīng)該說現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越重視健康，其實(shí)中國人的消費(fèi)比歐美國家的人更健康，更低糖、更低油，只是健康的意義被一些事件認(rèn)為中國的食品不安全，其實(shí)中國的食品，特別是自己家里做的低糖低油的東西都很健康。當(dāng)然，我們做了很多的產(chǎn)品，從高糖到高油，從低糖到低油甚至無油，因?yàn)闆]有味道也不行，不好吃。做零食是好吃+健康，這是我們追求的。

    我們有一套好的供應(yīng)系統(tǒng)，2009年我們花巨資上了SAP的進(jìn)銷層的系統(tǒng)，從前端到門店銷售，我們做到消費(fèi)者每一筆的消費(fèi)一小時(shí)全部傳到總部，利用大數(shù)據(jù)管理我們的精準(zhǔn)營銷、管理我們的商品開發(fā)。每天新品貢獻(xiàn)多少，什么產(chǎn)品貢獻(xiàn)多少數(shù)字非常清晰。

    我們現(xiàn)在每批產(chǎn)品從我們開第一家店，每批產(chǎn)品生產(chǎn)的檢驗(yàn)報(bào)告，在收到樣品后，然后再封倉48小時(shí)做理化、感官檢驗(yàn)。通過理化和感官檢驗(yàn)合格以后送到門店，所以我們的產(chǎn)品不是說工廠直接可以送門店。

    我們?cè)黾恿穗p防線，防住我們食品安全。我們內(nèi)部稱為這是短板，雖然供應(yīng)商有完整的報(bào)告，但是我們還是要做批次檢驗(yàn)。我們最近投資建設(shè)了中國非常領(lǐng)先Nasa（音）認(rèn)證檢測(cè)中心，一旦拿到認(rèn)證，來伊份的認(rèn)證報(bào)告國家是認(rèn)可，我們買了很多美國的視譜儀等儀器，都是利用很好的儀器來做檢測(cè)。

    經(jīng)常有人說來伊份的產(chǎn)品貴，貴是有道理的，因?yàn)槲覀儼芽盏摹T的扔掉了，成本會(huì)上升。另外糖可以降低成本，鹽也可以降低成本，我們要做低糖低鹽的成本也高。所以大家為什么說我們小核桃仁的成本高，因?yàn)槲覀兪堑吞恰⒌望}的。中國的食品還沒有到完全深加工，還是一個(gè)性價(jià)比非常高的食品。

    2003年開始，我們非常重視信息化建設(shè)。2009年上了SAP，其實(shí)2006年與IBM、用友、海信等企業(yè)已經(jīng)做了很多的信息化建設(shè)。現(xiàn)在來伊份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三年的移動(dòng)化辦公，所有的事情都可以在手機(jī)上，批所有的報(bào)告都可以移動(dòng)辦公。所以我們的管理層不管在哪里工作，你可以隨時(shí)隨地完成辦公的審批，這也會(huì)簡(jiǎn)化工作。

    我們希望未來能夠有更加先進(jìn)的購買與互動(dòng)形式。這在中國其實(shí)還是蠻領(lǐng)先，國外已經(jīng)有了。比如，觸摸式的自助服務(wù)，包括亞馬遜等在地鐵里面有設(shè)備讓消費(fèi)者點(diǎn)一點(diǎn)送到家，還有很多智能設(shè)備的應(yīng)用。我們已經(jīng)做過測(cè)試，但介于目前中國的成本還太高，等到一定的時(shí)候，有很多智能的設(shè)備在中國很多的終端可以很好地應(yīng)用。我們希望能夠給到消費(fèi)者24小時(shí)360度隨時(shí)隨地地方便購物，你可以在家里、手機(jī)上App下單，你可以在天貓官網(wǎng)等去做一定的消費(fèi)，讓消費(fèi)者更快捷地銷售到便捷的服務(wù)。

    這是來伊份的英文Logo—“LYFEN”，來伊份的簡(jiǎn)拼。但是每一個(gè)字母都代表了不同涵義。“L”代表有愛，“Y”就是年輕，所以來伊份注重品牌形象、門店形象，希望00后的消費(fèi)者也喜歡我們的產(chǎn)品。包括“F”有趣，希望傳遞休閑文化的同時(shí)傳遞一個(gè)品牌。“E”就是活力，旅游的時(shí)候可以帶著零食陪伴。“N”就是創(chuàng)新，來伊份正在建設(shè)全世界首家零食博物館，希望明年三、四月份開園，希望讓大家了解中國五千年文化的歷史，也知道這些產(chǎn)品怎樣加工、怎樣來的。

    最近我們?cè)陂T店出示電視機(jī)，希望很快讓消費(fèi)者到我們的門店可以看到我們有些產(chǎn)品在工廠加工的實(shí)時(shí)過程，真正是透明工廠，透明供應(yīng)鏈。博物館是為了透明供應(yīng)鏈，可以在博物館看到我們?nèi)詣?dòng)化的物流供應(yīng)過程。可以遠(yuǎn)程看到，我們對(duì)供應(yīng)商源頭進(jìn)行監(jiān)控，你可以坐在辦公室里，我的手機(jī)上都可以看到很多產(chǎn)品實(shí)時(shí)生產(chǎn)過程，甚至是消費(fèi)者更感興趣的是看到源頭，這個(gè)原料長在哪里，我覺得消費(fèi)者有權(quán)利可以看到。所以我們正在一路上打造這些。這也是一個(gè)小零食背后有無數(shù)創(chuàng)新在里面。