終端店內的表現，本質上是一個企業品牌營銷管理是否專業、團隊執行力強弱的縮影。透過品牌門店管理的表象，可以發現有的品牌在走向衰退，而部分品牌在快速崛起。

    我們知道，每一個終端都是企業（品牌）產品銷售的地方，也是與每一個消費者見面的地方，除了產生直接的銷售之外，會給消費者留下非常重要的印象，這種印象會轉化成品牌好感，我們也稱之為“品牌美譽度”。

    舉一個例子：記得2000年，寶潔公司“護舒寶”品牌的促銷員都是扮相自然的年輕女孩兒，略有淡妝且盤著頭發，身著粉紅色的小西裝，胸前一牌寫著“女性護理顧問”，手腕一個粉紅色的樣品夾，用標準而專業的語言介紹產品，消費者即使不買看著她們也很舒心。與其妝扮形成鮮明對比的是大部分國產衛生巾企業（品牌）促銷員：一個大媽圍著一件常見的廚房圍裙，她們刺激你購買欲望的利器就是價格，她們留給消費者的就是一個個忙碌的身影。筆者那時候不懂品牌，以為美國佬的公司就是浪費，促銷員的這一身怎么也得一兩百吧？一想還是我們國產品牌實在，什么地方都節約，真正讓利給消費者。

    那個時候唯一與“護舒寶”有著類似做法的國內企業只有恒安集團。

    之后進入市場部，開始負責品牌管理工作，這時才明白，“護舒寶”的做法那才叫“品牌管理”，讓消費者舒服也是一種價值，這種價值就是精神價值，而精神價值是最有意義的價值，遠遠大于那一塊兩塊的價格優惠。

    “護舒寶”的這些個小小的終端促銷與助銷的組合，只是寶潔公司所有品牌管理的一個細枝末節，長時間匯聚而成的無數個讓消費者舒服的組合和場面，最終會鑄造一個優秀的品牌。“護舒寶”如此，“七度空間”也是如此。

    我們都知道，店內管理七要素是指：分銷、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷。只要在全國市場走訪中去仔細研究各個品牌在這個七個要素的表現情況，再結合門店或系統銷量的比對分析，通過多個維度分析就能很好地總結出未來的趨勢，也就是某一個品牌未來的走向。

    分銷：有的品牌分銷的產品會越來越豐富，新品持續增加。要分析新品銷售占比的變化是否健康和良性、旺市或是頹勢。

    位置：位置的變化是比較明顯的，從第一陳列到第二陳列位置，或是退到了角落，有的品牌則剛好相反。

    陳列：有的品牌陳列規范、氣勢霸道，采用多點陳列、交叉陳列、貨架外陳列、重點品項突出、促銷品項突出等，顯示出企業全面銷售進攻的信心。

    價格：定價走勢向上或向下、高毛利產品增加與否、新品對毛利貢獻情況等，從這些都可以看到品牌的毛利情況的變化和品牌溢價能力的表現。強勢品牌在新品價格不斷攀升、整體毛利不斷提升的同時實現銷售持續增長，頹勢的品牌則恰好相反。

    庫存：貨架和堆頭等陳列的飽滿程度，直接影響銷售結果。促銷計劃安排、銷量預估、物流跟蹤，以及對系統門店情況、工廠庫存、生產能力的熟悉程度等，都會涉及庫存是否安全，影響到門店的貨物供給。有這樣一個數據，終端門店只要做到不斷貨，同等條件下銷量可以增長20%到30%。

    助銷：十多年前，恒安集團就能在助銷這一塊領先于國內絕大多數企業，地堆、貨架貼（卡）、地貼、掛條、吊牌、促銷物料，產品演示等，做得有聲有色。近幾年，維達紙業在超韌系列、中順潔柔在可濕水系列方面也做出了很多努力。我們看到各大企業出現此消彼長的局面，未來企業在終端的助銷上還是要多做文章，畢竟線下還是銷量的主戰場，即使線上銷售最好的維達紙業，也只占10%左右。

    促銷：促銷更能說明問題，現在很多企業基本上只能用價格折讓這一招了，也就是所謂的“驚爆價”，已經把降價當成促進銷售的唯一手段了，沒有對促銷員進行專業的培訓，不懂產品知識和終端攔截技巧。一句話：價格最低的公司是最無能的公司。

    我們透過企業（品牌）門店管理的表象來分析內在的本質，就可以發現，有的企業真的在老去，在走向衰退，而部分的企業（品牌）則在快速崛起。終端店內的表現，本質上是一個企業品牌營銷管理是否專業、團隊執行力是否強的一個縮影。要想真正地把握一個品牌當前狀態，僅僅從這七點分析還不夠，對導購員、業務員、經銷商的調查必不可少，因為他們是終端門店的管理和執行者，并且還要把對導購員、業務員、經銷商的滿意度調查加入分析，這樣才更加全面和客觀。

    營銷是一個系列的組合，雖然有一些技巧和方法，但絲毫容不得你“偷工減料”，必須腳踏實地地做好基礎工作。我們不能簡單地做“互聯網+”，我們真正要做的是“+互聯網”，即“出類拔萃的產品+互聯網”，這樣才能走得更遠，飛得更高！