一：預售體系的啟動和管理

一、市調

1、購買當地地圖，按地圖提示和自己的實際經驗畫出當地市場的交通平面圖；

2、將地圖分塊，編號為“一、二、三、四……區，每個業務人員負責不同區域的市調工作；

3、組織業務人員每人分塊調查售點；

1）在地圖上標出售點位置并編號。如“一10B”指一區第10家店，調查人是業代B；

2）與地圖上的售點一一對應建立每個客戶的基礎資料，包括：客戶編號、店主名、聯系人、電話、地址、渠道、類別等）

4、主管每天收取業代的市調資料復查，根據編號查找責任人，對虛報調查資料予以重懲；

5、整理匯總客戶分布圖和客戶登記表；

二、建立區域

定義：一個區域是指集中在一小塊地區內的一組零售點。

方法：

1、在已經匯總好的客戶分布圖上劃分區域；

2、確定區域時注意：

（1）售點數均衡；

（2）利用已存在的界線劃分（如鐵路、主干道等）；

（3）考慮對送貨車類型的限制（如商業中心送貨車不能進入，售點密度高也不利于汽車送貨，所以區域劃小一點，用人力車送貨）；

（4）確定不同區域不同的業務方式：車銷區域、電話拜訪區域、預售區域。

三、建立路線：

定義：在區域內按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務。

確定路線的原則：提高效率：

·使銷售人員標準化的每日拜訪客戶數最大；

·提供必要的服務頻率；

·降低送貨成本；

銷售人員一天的工作時間細分如下：
時間
決定因素
早會時間
主管的辦事效率
晚匯報時間
主管的辦事效率
從公司到線路上第一家客戶處的時間
線路總體設計
零店間的時間
線路設計順序
零店內的時間
線路設計

設法增加業務人員的店內時間就是達到線路效率提高的捷徑。

具體辦法：

1、科學的線路順序，避免“冤枉路”。如下圖：

 

顯然上圖所示的線路規劃采取了低效方式。

2、路時間是否合適。

1）確定員工工作時間，如7小時；

2）7小時=從公司出發到線路的時間（干線時間）+線路拜訪時間+從線路回公司的時間（干線時間）；

3）設計者必須對以上三個時間有客觀了解，尤其是線路拜訪時間不能簡單地用售點數來衡量，因為不同渠道的客戶拜訪所花的時間不同。

3、最后結果：

員工工作時間=來回干線時間+線路拜訪時間

線路拜訪時間=A渠道客戶數×A渠道平均客戶拜訪時間+B渠道客戶數×B渠道平均客戶拜訪時間+C……

注：特殊客戶（不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶）對員工工作時間的影響也要考慮在內。

4、同一線路內零店排序的原則：

1）避免兩次經過同一街道；

2）避免重復走環線；

3）由遠而近減少業代漏訪的可能性；

4）使用最短路線。

5）遵守交通規則：小轉彎向右、大轉彎向左。

四、編號：

根據重新劃定的區域線路進行編號，“A130”表示A區域第一條線路（周一拜訪）的第30間店，并將區域編號和業代一一對應。于是A130成了A 業代周一跑的第30個店。

五、團隊鋪貨

建立預售制，招聘新人，團隊鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎，培訓員工的方法：

·團隊鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮；

·現場鋪貨，現場培訓，對提升新員工實戰技能大有好處；

·終端客戶對“××經銷商從今天開始做直銷”印象深刻。

六、人員管理

終端直銷業代工作難度較低，面對客戶數最多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細致入微的管理。否則員工會出現：

·漏訪：線路點數是50個，可他只跑了20個就回家了。

·漏單：不認真工作，訂單量少；

·報假單：與司機串通一氣，報假訂單；

·大單劃小單：去批發市場找個大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假的零店訂單；

·壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產品即期；

……

對直銷人員的管理重點在于過程監控，通過嚴密的業務匯報表單，監控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。

--要提防業務人員“道高一尺，魔高一丈”，報假表單；

·直銷主管的勤力檢核是杜絕假表的關鍵；

·識別假表單的技巧

·在公司營造“錯誤的信息比沒有信息更可怕”，凡是有意慌報數據者“格殺無論”的管理風格。

二：預售業務員每日工作流程

預售業代人員選撥要求不高，往往會有些毫無業務經驗的新手加入，剛入行的新手最大的恐慌就在“銷售是干什么？”、“銷售是怎么干的？”、“我能干好嗎”？

規定業務代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時間序列劃分成動作，不但是一種良好的管理手段——照規定執行，違者處罰。更是一種良好培訓手段——尤其對新手而言，方向感覺意味著積極性。

一、預售拜訪業代工作流程示例

1．提前5 – 10分鐘到崗。

2．8：30 –9：00早會；例行內容：

·匯報工作：拜訪多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。

·主管宣布檢核結果：昨日檢核業代A的線路，評分多少、具體情況如何，提出批評或表揚。

·主管宣布今天具體工作安排，銷售價格政策的變動；詢問有無困難問題、提建議，討論話術。

3．準備出門（筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等）。

4．客戶拜訪：

1）客戶拜訪工作內容：

·定人、定路線、定期、定時拜訪。

·庫存管理（先進先出，前后線管理；保持貨架的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產品中文商標朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品）。

·引單（拿訂單）轉單（將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機）動作。

·提高鋪貨率。

·新客戶開發，完善客戶資料。

·推廣新品，作好指定促銷活動。

·搜集市場動態（包括競品各種跡象：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等）。

·提出合理建議，總結完滿話術，填好相關表單。

2）客戶拜訪動作流程：

·進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結果。

·整理服裝儀容。

·檢查戶外廣告。

·向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。

·詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。

·貼畫，整理生動化設備（注意價格標識的清晰度）。了解庫存。

·指出貨架擺放不規范影響銷量的地方，同時進行前后線產品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（注意：充足度保持；先進先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。

·展示當日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數量品項。

·根據客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動之機會。提出合理進貨建議，寫訂單。

·了解市場動態（包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨，庫存，生動化鋪貨率等）。

·再次確認定貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門。

5．反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關資料。

6．去下一個售點重復如上工作直至結束；

7．回公司填報表（匯報當日業績及市場動態），交主管審查。

8．畫出當日之送貨路線圖。作出訂單交給司機；

9．思考明日之工作有無須提前準備的事情。

三：專業銷售技巧——實戰業務技巧點滴總結

同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經理，有的人干十年仍然是個老業代，差別只有一個——學習意愿和總結能力。

積極的人會在自己的工作中實踐中去不斷總結、學習、思考，迅速提升專業技能。

消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子，多年之后仍是身無一技，看著自己當年的下屬現在成了領導，回頭想想幾年來的經歷，仍然是一無所獲。

怎樣提高學習和總結的能力？

最簡單直接的辦法就是記工作日記，白天實踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學習、從別人的業績或者教訓中學習，一招一式都是實戰總結

那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來，日積月累，成為經驗豐富的高手。

示例如下：基本業務技巧點滴

·作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨理念，不是套交情，套江湖義氣。

·不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業務成敗。

·你只有一次機會給別人留下良好的第一印象，表示對別人的尊重。

·面對客訴，第一件事要表示同情，永遠不和客戶爭論，從共同點談起。

·不變之原則，為客戶創造利潤。

客戶與你打交道，你的禮貌、踏實、誠實、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤,如果你使他感到你可以給他創造利潤，他就尊重你。

因此，當你需要履行本職工作去作陳列、生動化庫存管理時，就從創造利潤的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會主動配合，還會心存感激，當你幫客戶訂貨時，一定要從客戶的利益著想。達到不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的產品品類，一定要作好陳列，生動化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產品就會滯銷，下次他不會再信任你。

·扮演好你的角色，才能樹立你的威信。

守時。約定的拜訪時間要雷打不動。

守諾。業務人員不輕許諾言，否則會變成“負心郎”讓你的客戶癡癡的等，然后永遠不再相信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時作到。

堅守為客戶創造利潤的原則，尤其訂貨時要根據客戶卡，氣候，具體促銷政策切實提出合理建議，真正為顧客著想。

我是專業顧問，不是訂單員。

服飾、言談、舉止、穩重大方。

全面產品知識，預測市場機會與風險，體諒客戶經營中的限制條件。

平時培訓，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經一事要作到必長一智。才能迅速自我提升.

專業的操作水準。如：生動化技巧。

·記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有VIP的感覺。

·努力改進自己的表達能力，通過語言先推銷自己，再推銷產品.

·發自內心的微笑。

·了解需求表示關心，確認服務到位，事事有回音且要及時，大多數客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認為很麻煩，認為這些動作是你為自己的公司做的。而及時的破損調換、返利兌現等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現象不科學但他存在，所以合理！

示例如下：預售業代線路拜訪技巧點滴

·看庫存知客戶實力，看批號知產品流速。

·看市場不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動思考，看還有什么可以作的更好。

·調整自已的心態，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。

·你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。

·公司做促銷獎勵時，不能一進門就談今天進貨有獎勵，時間長了，你的客戶會形成習慣，下次沒有禮品他就不進貨。正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步決定進貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）

·自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發的目標。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。

·推銷要有重點，要作客戶區格。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。

·注意全品項，提升鋪貨率，免得顧此失彼。

·專業推銷技巧，從客戶關心的話題談起（如上次客訴、破損更換、客戶店內經營管理須改善的地方等），想釣魚先問問它想吃什么，你才能獲得他的注意力。

·繁華街道的鋪貨率、生動化不能輸給競品，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者的消費欲忘也最強,這里取得競爭優勢對提升品牌形象，穩固市場地位，扼制競爭意義重大.

·超市等重點客戶有以下優勢：

實際銷售量大。

價位穩定。

形象較好。

客流大影響力強。

·新品是推廣豎立品牌形象的重點。

·重點客戶一定要不惜精力作透，對創造本品競爭優，扼制競爭極有利，與這些客戶的合作一定要盡快和采購經理、出納、財務經理等重點人員建立友誼，僅僅停留在表面的業務接觸較為脆弱。

·未經上級批準，不要輕易給客戶許諾（如：退貨、換破損品等），否則會變成“負心漢”，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個驚喜，他會感到你在公司很權威。

·與客戶的聯合促銷一定要在事前溝通精準，才會少產生糾紛，比如陳列獎勵的照片協議。

·凡事預則立。準備好利潤故事，準備好談話題綱，準備好論據，準備好上次異議的應答，準備好今日重點推薦的話術，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……，每次拜訪都作了這些準備，你將多么自信。

·盡量按拜訪步驟進行拜訪，給客戶留下工作規范化的印象。

·銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態（籃球定律），工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，要緊的是你的態度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力—所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。

·異議＝機會，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會做到。

·客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點，對小夫妻店不必堅持進、銷、存統計——浪費時間。

作者：魏慶