對于白酒企業、白酒經銷商來說，只有掌握白酒季節變化規律，才能把握各季節核心營銷工作，根據季節營銷工作，才能確定相應的核心促銷動作。

    1、旺季進入淡季（3-5月）

    每年春節結束，白酒開始從旺季進入淡季。對于很多白酒企業來說也不會放任市場，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機經營市場。如今越來越多的白酒企業從3月就陸續開始了市場動作，當然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量、提升品牌影響力、擴大市場份額為目的來進行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：

    首先，調整暢銷產品促銷策略，針對分銷商、終端制定相應的促銷策略，如：買贈活動+旅游活動。

    其次，做好分銷商篩選及分銷商協議簽訂、終端生動化建設、終端廣宣物料投放工作。

    第三，做好酒店消費者及商超消費拉動。酒店可以采用喝一送一、免費送小瓶酒等活動；商超可采取購酒送牛奶、購物卡等活動；婚慶市場可采取購酒送飲料、婚紗照、旅游、組織集體婚禮等活動。

    第四，進行產品梳理，做好產品研發，看看哪些產品不適合公司發展或者滯銷的，應及時予以淘汰，并根據市場需求及公司戰略需要開發長線產品。

    第五，很多經銷商會在此時選擇產品，因此正是廠家招商的好季節。

    2、淡季（6-8月）

    淡季做市場，旺季求銷量。旺季更多的時候是在銷貨，只有淡季才是穩扎穩打做市場的好時機。通常來說，淡季促銷主要有三項工作：淡季促銷、消費者促銷以及硬軟終端建設。

    渠道促銷：做好終端鋪貨及新產品推廣、核心單位及核心消費群公關、邀請終端到酒廠參觀旅游活動；

    消費者促銷：酒店做免費品嘗、社會宣傳推廣活動、買贈活動、消費者主題促銷（再來一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）、積極參加或舉辦各種公關、工藝活動；

    硬終端建設：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料，比如展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，貨架生動化陳列，做好核心店系統化建設及宣傳包裝工作；

    軟終端建設：構建牢固廠商關系、維護終端客情關系、提高人員素質、提高品牌美譽度、提升產品形象等。

    3、旺季（9月-次年2月）

    對于旺季的營銷，關鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王，終端制勝”，需要的是對市場的精耕細作、對渠道的充分挖掘和培育、對消費者的熱點制造，轉換促銷受益對象，搶占消費者心智，在產品組合上要有所創新。

    首先，渠道創新：要善于定位市場重心。如果產品主要定位在三、四線市場，那么應該將重點放在鄉鎮的批發部、零售商店；如果產品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應重點放在超市、商場、酒店、拍檔、社區便利店等。

    其次，精耕市場：商超渠道要做好終端生動化建設、大堆頭建設及導購員派駐；酒店要做好服務員、吧臺、大堂經理的公關，做好二次兌獎及聯誼活動，派駐強勢促銷員促銷；流通渠道要加強終端客戶、社區類市場的開發，抓好兩節訂貨會，低檔酒可以將產品訂貨會開到鄉鎮；團購渠道要分單位、分系統進行公關，將核心單位領導人發展成為公司VIP會員，成為公司銷售顧問。

    第三，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動，如婚宴、生日宴、年終慶祝、節日聚會年會，并適當開發專用的招待用酒。

    第四，巧妙促銷，搶占消費者促銷。

    流通及商超：在平常采取的盒內促銷的基礎上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝，到節日購一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒，市場反響熱烈。促銷受益對象發生改變：如平時盒內投放香煙，到旺季針對消費者的小孩、妻子、父母等對象進行投放。

    核心消費人群促銷：贈送優惠卡、貴賓卡，不定期進行宴請，開展一桌式品鑒，組織老鄉會、茶話會、聯誼會等活動。

    第五、采取多種形式的產品組合。

    在產品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進和創新來吸引消費者。

    在價格組合方面，可采取批量折扣、階段性優惠促銷價格、搭增同類產品變相降價、搭增異類產品變相降價、累計消費積分等方式進行促銷。

    在品牌推廣上，要在相關媒體，包括網絡、電視、報刊、雜志、廣播等方面實施全方位營銷傳播，樹立產品、品牌和企業形象。

    第六，加強企業內部管理，包括加強企業內部培訓，提高公司執行力、對市場進行全方位的跟蹤和核驗，拓展和維系客戶關系等。

    對于弱勢品牌由于企業自身資本、資源限制，無力首先在品牌塑造、消費者教育等方面進行大手筆的投入，他們往往聚焦企業資源、將有限地將資金集中到渠道上來，通過渠道推力來推動市場，激活商業資源與商業品牌，當企業賺取利潤積累資本后再大力做消費者促銷與品牌推廣工作。即使強勢品牌，渠道作用對企業發展也是至關重要，渠道一旦出現問題，企業發展勢必會受到一定的阻礙，這是中國企業發展的規律，更是中國酒業企業發展的規律。

    為了搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經成了產品上市推廣及打擊競廠的一個常規手段。激勵客戶經銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。