又是一年擼串季，各品牌啤酒競相登臺亮相，身處淡季的白酒經銷商自然不甘落后。除了端午小長假市場值得期待之外，升學宴市場更為酒商所關注。高考過后，對于學子和家長來說意味著漫長的等待期，對于酒商來說關于升學宴的PK剛剛開始。如何打好升學宴這場仗成了不亞于高考的難題。升學宴的消費節點位于白酒消費淡季，消費時間較短且集中，因此前期的布局和準備工作尤為重要。

    ►升學宴市場是肥肉還是雞肋？

    夏季本是白酒市場的消費淡季，卻因升學宴用酒的升溫，給有些疲軟的市場注入了一針強心劑。為此，酒說記者針對“孩子高考后，家長是否有舉辦升學宴的需求？”專門做了抽樣調查，分析了110名考生家長的數據。數據顯示，46%的考生家長有舉辦升學宴慶祝的需求，僅有21的%的家長明確表示自己沒有這方面需求。

    記者同時采訪了4位酒店負責人，他們紛紛表示暑假期間酒水消費量會有明顯提升。其中，大部分來源于承辦升學宴。一般是從8月份開始推出升學宴購酒優惠活動，直到9月初基本結束。平均每天承辦30桌——40桌左右的升學宴宴席。

    升學宴迎合了考生及家長的心理需求。有咨詢專家分析指出，升學宴的舉辦迎合了學生及家長的心理需求。首先，迎合了學生的“攀比”心理，一些高考畢業生認為，身邊的同學升學都在酒店設宴慶祝，自己如果不辦，在圈子里沒面子；其次，從家長角度考慮，除了慶祝孩子升學等自然感情之外，不想孩子有情緒，參加了別人家的升學宴，自己不辦會“虧本”，請親朋好友相聚順帶聯絡感情等因素助推了升學宴的升溫。

    ►選品很關鍵，升學宴喝什么？

    瞄準了升學宴市場的商機，接下來就是關鍵的一環——選品。升學宴上將聚集眾多親朋好友，是喜慶場合。從家長的角度來看，升學宴是一個聚集了各個階層的宴會，酒的選擇將體現主人的品味、身份和誠意。所以，除了喜慶之外，一款具有悠久發展歷史，獨特的品牌價值和品牌文化的白酒，更加上檔次有面子。

    當然，價格也要符合宴會主人的經濟能力和預算。按照目前宴會的新形勢，宴會上一般會準備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料，尤其是白酒，將充分體現宴會主人的誠意。因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受：

    喜慶，無論是名字還是包裝色彩都應該體現這一特點；

    有面子，全國一線白酒品牌或者本地市場大眾消費品牌能夠實現這一點；

    性價比高，產品價格應該是中端產品，以100元至200元價格為主；

    定制產品對也是一個不錯的選擇，有經銷商稱，在畢業季特殊時段，定制產品能夠滿足消費者的各種特殊化需求，除了量以外，利潤也更為可觀。

    ►宣傳推廣三部曲

    升學宴產品選好之后，就要開始對產品賣點進行宣傳推廣。升學宴用酒的市場推廣可以從以下三個角度發力：

    1. 傳統廣告不能丟

    升學宴用酒面向的群體主要是初高中畢業生及家長群體，想要吸引家長群體的關注，主要還是依托傳統的廣告宣傳。具體可以采用以下傳播方式：

    在餐廳的大門口放置一些戶外廣告（訖牌，條幅，噴繪）；在當地有影響力的廣播電視臺做宣傳；向目標老客戶群發短信或者微信，注意措辭，重點突出活動的優惠力度；在商業街及學校周邊派送印發的活動宣傳單頁，制作時力求精美，菜品與購酒活動相結合展示。

    2. “互聯網+”助力推廣

    如今，自媒體的營銷作用已不容小覷。經銷商可以借助微信或者微信公眾號、微博的力量來宣傳。例如，亳州高爐家團隊在考場外、名煙名酒點、超市、小區等地，瞄準考生家長推廣微信公眾號，并以掃碼關注送品鑒酒、送優惠券、打折卡等方式來增加關注量，考后在公眾號上推送高考須知、志愿填報指南等實用知識維護粉絲粘性，并提供了一系列憑錄取通知書領酒、購酒后開學專車護送等活動，在當地市場取得了一定的影響力，并帶來了一市勁銷三萬件的可觀銷量。

    3. 巧借偶像來“吸粉”

    想要吸引學生群體的關注，需要有所創新，跟上時代潮流的腳步。這個年齡段的畢業生普遍有追星的愛好，陜西華昌商貿鄭總瞄準了這一傳播點，他向記者講述了自己借助青年偶像的力量成功賣酒的案例。在推廣升學宴用酒時，他與當地小有名氣的民謠歌手合作，舉辦了一場主題演唱會，考生只需憑借準考證便可免費觀看演出。在入場券、背景墻、演出的互動環節等巧妙植入他運作的一款主打升學宴的白酒，并號召現場觀眾掃碼領取購酒優惠券。通過該活動，吸引了大批目標消費群體的關注，觀看演出后學生們紛紛在朋友圈、微博等社交媒體曬照，無形中對該產品進行了二次傳播。

    ►贈品怎么選？

    為了能在升學宴市場分得一杯羹，經銷商的活動政策要靈活，贈品要符合時尚潮流，滿足考生的需求。

    1. 買贈套餐

    關鍵：禮品選擇上可以依實際情況調整。

    選購原則：符合大學生需求，精美易攜帶電子產品為佳。實物買贈，即現金進貨達到一定的數量即可獲得相應的物品；禮品請選擇不易變現的物品，避免影響價格體系，請勿搭贈本品；請控制好活動力度，不要政策過度，避免影響價格體系。

    2. 旅游套餐

    關鍵：由于地理位置不同，制定政策可由當地消費水平和旅游價格不同另行制定。

    3. 購物套餐

    關鍵：由于市場情況不同，贈送購物卡可折換其它形式制定政策。

    ►這些推廣人員要抓好

    除了贈品的選擇要結合消費者特點外，推介人員的選擇也很重要。升學宴用酒的推廣，可以聯合以下人員來引爆傳播。

    1、終端店老板

    由終端店老板主動向客戶推廣產品，若成交一次性給予終端老板進貨價10%貨物作為獎勵，由經銷商人員核心公關成功者一次性給予終端老板進貨價5%貨物作為獎勵。

    2、班主任或者班干部

    通過對高考班、中考班主任或者班長的核心公關，由他提供考生的詳細資料，再由經銷商人員進行核心公關，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵，例如：主動推介，成功合作的給予200元/家的獎勵；班主任、老師、收發處負責人主動推介，給予信息，業務員推介成功的給予50元/家的獎勵；班主任給予信息，沒有合作成功的給予10元/家的補貼。

    3、現有客戶

    通過對已經達成交易的學生核心公關，由他提供身邊考生的詳細資料，再由經銷商人員進行核心公關，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產品等考生有實際需要的物品為主。

    4、自有員工

    內部員工提供舉辦升學宴的客戶信息，可自行公關或者其他工作人員公關，對于達成交易者給予一定的物質獎勵，具體獎勵方式由經銷商自行制定。

    5、升學宴酒店

    通過對一些核心酒店工作人員進行公關，由他提供在本酒店將要舉辦升學宴的客戶信息，再由經銷商人員進行核心公關，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產品為主。

    6、地方郵局快遞員

    地方郵局每一個錄取通知書的必經場所，又是一個充足的信息源，必須爭取與其領導的合作。

    ►品牌案例

    在推廣人員的選擇上，杜康特調的案例值得借鑒。杜康特調在升學宴促銷團隊的選擇上獨具匠心，2014年~2015年，杜康特調連續發起“暑假，我們一起闖”的主題活動，通過短期的暑期培訓，使畢業生化身為暑期兼職生，向身邊有升學宴購酒需求的家長推廣杜康特調。畢業生是升學宴上的主角，與家長具有天然的聯系，溝通起來具備感情基礎。加之，部分畢業生在校時活躍積極，很多擔任了班干部、校團組織成員的角色，因此充分發揮了自身的“意見領袖”的引導作用。

    據統計，2014年第一季活動結束之后，學生們人均業績10萬左右，業績最佳的甚至達到月銷售70多萬，遠超多數一線業務員，加之學生不需要四處跑市場，只需要支付銷售提成，而且培訓成本低，因此在銷售環節節省了一筆成本。

    ►渠道案例

    一般升學宴都會在酒店舉辦，因此升學宴要達到一定銷量，除了前期的選品、宣傳、推廣活動等舉措外，還需要渠道的支撐。運作升學宴時，可以在合作酒店的吧臺擺放產品，做氛圍，對酒店前臺及服務人員進行培訓。

    一般升學宴都會提前半個月甚至更長時間預定酒店，期間業務人員可以通過前臺留下的訂席電話進行電話拜訪，這部分消費群體更加精準，推銷的成功率會大大增加。另外，可以抽調專門人員負責升學宴活動，設置合理的渠道推介費，再通過大規模發展兼職推廣人員去運作婚宴等宴席市場。