中國市場的復(fù)雜性決定了多種渠道并存的可能，目前除了走直銷模式為數(shù)不多的廠家而外，經(jīng)銷商在絕大部分的市場依然發(fā)揮著不可替代的重要作用。

　　1、取款機(jī)功能：為廠家發(fā)展提供資金支持。資金于企業(yè)，就如同人體所需血液、機(jī)器所需潤滑油。沒有了血液、潤滑油的“滋潤”，身體不可能健康，再龐大的機(jī)器遲早也會崩裂。錢從哪里來？經(jīng)銷商就是一個優(yōu)質(zhì)“血源”，一棵茂盛的“搖錢樹”，它為企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的新鮮血液。

　　2、儲水庫功能：為企業(yè)提供倉儲支持。如果將渠道比作是灌溉系統(tǒng)，經(jīng)銷商就是系統(tǒng)中一個大容量的中轉(zhuǎn)儲水庫。一方面，不斷“分流”企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，減輕廠家巨大的庫存壓力；另一方面，不斷對下游網(wǎng)絡(luò)和終端進(jìn)行 “灌溉”，及時滿足各方需求。

　　3、信息員功能：為企業(yè)決策提供信息支持。企業(yè)決策的依據(jù)是什么？信息！最好的信息從哪里來？從市場一線來！如果把營銷比作一場戰(zhàn)爭的話，經(jīng)銷商就是奔走一線的偵察兵，他能隨時將戰(zhàn)場前沿動態(tài)、狀況及時向后方指揮中心—廠家匯報(bào)反饋，廠家以此做出相關(guān)決策。
 
　　4、播種機(jī)功能：為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)支持。一個產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)銷售，需要做兩件事情：一件事是將產(chǎn)品最大限度的鋪到消費(fèi)者的面前，俗語說“你有世界上最好的產(chǎn)品，有最猛烈的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在終端見到它的話，還是不能產(chǎn)生銷售”。要想將產(chǎn)品以最快的速度、最小的代價鋪到終端和消費(fèi)者面前，如果能借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)力量，對市場進(jìn)行播種和覆蓋，則能事半功倍。

　　5、宣傳隊(duì)功能：為企業(yè)提供推廣支持。作為一個廠家，如果你的品牌沒別人響，價格比別人高，促銷沒別人多，政策沒多大優(yōu)勢，資源又不是很多，憑什么讓渠道支持你？憑什么讓消費(fèi)者買單？一個普通的產(chǎn)品，要想在市場叢林中擁有立錐之地，甚至揚(yáng)名立威，離不開經(jīng)銷商的搖旗吶喊和鼎立助陣。

　　6、搬運(yùn)工功能：為企業(yè)提供運(yùn)輸支持。把貨從廠家提回來，又及時輸送到終端，大家稱之為“搬箱子”游戲。對企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)可以自己建，信息可以自己搜，市場推廣也可自己做，惟獨(dú)這搬運(yùn)工的活做不了，不是不能做，而是成本實(shí)在太高。下游網(wǎng)點(diǎn)要兩臺貨，經(jīng)銷商隨便搭點(diǎn)別的貨就能送下去，你廠家能送嗎？成本多高？很多經(jīng)銷商抱怨“自己干的是牛馬活，拿的是搬運(yùn)工的錢”，殊不知這就是你被廠家看中的USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)）。所以這箱子不但要搬，更要琢磨如何搬得更有技術(shù)含量，節(jié)省成本。

　　7、救火隊(duì)功能：為企業(yè)充當(dāng)救火隊(duì)員角色。你來我往的商業(yè)競爭中，臺面上刀光劍影，私下更是暗流涌動。誰能保證在業(yè)務(wù)工作中，會一點(diǎn)問題不出，一點(diǎn)麻煩沒有？廠家雖然強(qiáng)勢，但很多時候鞭長莫及，別人的地盤自己做不了主。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾话愣季哂休^深淵源和背景，廠家搞不定的事情，在他們手里，就能化干戈為玉帛。

　　區(qū)域市場銷量的提升，一般有兩種思路：一是挖掘現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)潛力，這也是我們大部分業(yè)務(wù)天天做的事情，勤勤懇懇跑網(wǎng)絡(luò)，辛辛苦苦做促銷，期望有一天把客戶培養(yǎng)成參天大樹，以后背靠大樹好乘涼；還有一種思路，就是通過市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達(dá)到優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、提升增量的效果，而這其中，經(jīng)銷商選擇和調(diào)整是重中之重。