所謂廠家和經銷商的伙伴關系是由僅僅交易型關系向戰略伙伴型關系轉變和延伸。經銷商的核心價值就在于能夠為提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務等四個部分，為廠家分擔經營風險。

    就目前而言，雖然許多企業的渠道扁平化運作，把更多經銷商淪為配送商，這對經經銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構架一條與企業戰略合作伙伴關系，也是經銷轉型時值得思考的一個問題。

    還有一種廠家和經銷商的伙伴關系，就是廠商的進行一體化經營，實現雙方相互依賴，進行對通路的有效控制，使各自分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。

    另外，經銷商和下游網點的渠道伙伴關系的實施基礎由原來的以交易為中心，變為以市場建設為中心，共同進取，共同盈利。

    經銷商通過與下游網點伙伴營銷關系，對渠道各環節的服務與監控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環節到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售。

    其具體要求：強化營銷服務：強化配送功能，做到和企業、分銷商信息對流、風險分擔、利益共享。協同發展：推行學習計劃，對分銷商進行系統的培訓、讓其懂得更多現代市場營銷的工具和方法。政策激勵方法：由原來給分銷商錢賺變為讓分銷商掌握賺錢方法。