【中國糖酒網營銷資料】“大客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，是能夠將企業引向你期望的方向的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系。這部分客戶為企業節省了開發新顧客的成本、為企業帶來了長期利潤，并且幫助企業誘發潛在顧客。因此，大客戶 (Key Account，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等)，簡單來說是指那些對企業而言占其客戶總體不高，但采購數額卻占了企業整體營業額的大部分(尤其是對高盈利產品的采購)，或具有盈利潛力，關注產品的附加價值多于價格，對企業有較好的忠誠度，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作關系的客戶。相應地，大客戶管理指的是企業如何利用自己的資源有計劃有步驟地開發和培育那些對企業的生存和發展有著戰略意義的大客戶。大客戶管理是企業長期的驅動力，是一項與企業整體有關的計劃。

　　大客戶營銷需建立互動的溝通平臺，使大客戶在短暫的時間內一次性解決所有的難題，構筑雙方相互溝通的平臺，需要建立大客戶營銷體驗中心。用展版、圖片、聲像資料等系統地說明客戶存在的疑問，在大客戶營銷體驗中心里，經常性地與大客戶展開研討，有效地實現雙方的互動。