達仁商貿(mào)是K酒縣級十年代理商。K酒屬于全國二線品牌，徽酒上市公司。由于目前達仁商貿(mào)經(jīng)營問題嚴重，廠家已經(jīng)下達整改通知。本人把這個公司經(jīng)營的多種亂象歸納出來，與同行分享。

一、亂價猶如不死的“癌癥”

達仁的員工曾說過“我們的酒價跟天上的星星一樣多”。這話不假，以K酒小池釀為例，市場批發(fā)導(dǎo)入價1068元/件，而實際導(dǎo)入操作中有1068元、1000元、900元、850元、840元、800元、780元、760元等多種不同價格。這些價格全部由股東決定，不同的客人、客戶、消費者價格都可以不同，甚至出現(xiàn)消費者與零售終端的價格倒掛。另外，只要老板開心隨時還可以產(chǎn)生新的價格。

一次，法人雷總的朋友來買酒，雷總電話里安排店員按800元結(jié)算。這一幕恰巧被在旁閑坐的潘總看的清清楚楚，他也是雷總的朋友，他平常的這款酒都按1000元結(jié)算。從此潘總和他的朋友們再沒消費過一瓶酒，而他們前期貨款一直拖欠中。

營銷主管曾先生按團購價1200元在朋友圈推廣小池釀。剛開始效果不錯，不久后就有朋友反饋，朋友的朋友從雷總那里拿貨才900元。

公務(wù)員揵哥是雷總的親戚，人脈很廣，身邊有一大群朋友。他在這群人中也做小池釀團購。推廣很迅速，然而在一次聚會酒桌上，一位客人當著揵哥和雷總面開玩笑：“同樣的酒，你們的價格一個1200，一個900”，這讓揵哥當場無比尷尬。

二、價格差異堪比“種族歧視”

剛子于2013年5月進入達仁商貿(mào)做城區(qū)流通業(yè)務(wù)。他的工作從激情開始，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，當年秋季訂貨會由于業(yè)績完成的好，剛子得了1400元獎勵。然而不久后剛子的業(yè)績卻嘎然而止。原來他發(fā)現(xiàn)城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員有區(qū)別，同樣的商品在農(nóng)村有高、中、低價可選擇，而城區(qū)業(yè)務(wù)員只能按高價格操作。這里“學(xué)問”就大了，農(nóng)村業(yè)務(wù)員在正常業(yè)績提成的同時，還可以“高賣低報”獲得額外差價，高的一件二、三百元，少的也有近百元。這讓剛子“大驚失色”感覺自已象是被“耍了”。于是剛子不僅自已懈怠，他還鼓動其他城區(qū)業(yè)務(wù)員，一時間公司的日常工作近乎失控。因為價格差異，私下里有城區(qū)業(yè)務(wù)員從農(nóng)村業(yè)務(wù)員手里拿貨的亂象。

價格差異使員工收入“貧富差距”嚴重，公司內(nèi)部矛盾暗流涌動，后來還發(fā)生兩起城、鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員的打架事件。一年后剛子和其他業(yè)務(wù)員陸續(xù)離職了。最近三年，達仁商貿(mào)業(yè)務(wù)員累計進出20來人，大都是一年半載就走人，他們的經(jīng)歷與剛子一樣--激情工作、明白規(guī)則、感情受挫、懈怠工作、業(yè)績下滑、離職走人。如今達仁商貿(mào)的業(yè)務(wù)員嚴重短缺，出現(xiàn)了后勤人員超過業(yè)務(wù)員反常怪象。

三、端著“金鍋炒青菜”

K酒的成功主要是150元以上品種，這一價位是它的優(yōu)勢，而達仁商貿(mào)卻端著“金鍋炒青菜”--走低端價位。

城區(qū)200來家流通、餐飲店，基本都是賒欠鋪貨，自然銷售。平常做一些促銷搭贈，當品牌還沒有被消費者認可時，再大的促銷力度對終端客戶也沒有吸引力。城區(qū)10多家大超市95%的銷售是買賣一送一的百元以下產(chǎn)品。達仁商貿(mào)的出貨大部是商超低端價位，以及少數(shù)幾個農(nóng)村二級批發(fā)商。

達仁商貿(mào)所在地是近200萬人口的大縣，包括30多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和一個城區(qū)市場。40萬人口的城區(qū)不如農(nóng)村一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中僅僅集中于五六個，城、鄉(xiāng)市場本末倒置。

四、十年經(jīng)營十年“虧”

達仁商貿(mào)由雷總和胡總合資，大股東雷總是法人，胡總占股微小負責經(jīng)營。他們的第一筆本金投資按年18%利率抽息，抽息之后再返投入到公司繼續(xù)產(chǎn)生18%年息，如此反復(fù)下去……。不包括特殊情況的臨時“過橋”注資，十年來形成700多萬元本金固化于公司賬面，每年產(chǎn)生硬性利率費130多萬元。以去年為例，全年回款額不足300萬元，利息如同一只貪婪的怪獸吸干了達仁商貿(mào)的最后一滴血。由此產(chǎn)生的結(jié)果是公司賬面虧損嚴重， 8年來股東沒有分紅過一分錢。

在支付高額利率同時，股東的本金其實在不斷縮水，由于“虧損”嚴重，股東一直沒有面對盈虧進行清算的勇氣。

五、應(yīng)收賬款如一團亂麻

股東的個人外賣貨款一般也不愿及時上交，或相互攀比著上交或出庫，僅二位股東在公司倉庫形成100多萬元商品長期不出庫。

股東淡薄的賬款管理背后是市場及員工個人的大量應(yīng)收賬款和問題賬單。不少離職員工本人也拖欠公司貨款，僅小濤、小蔣、小偉、小海、小紅五位員工離職后形成近二十萬元欠款，有的離職四、五年還沒還清。

六、漲薪好比烏龜爬行

畸形的經(jīng)營自然給公司帶惡劣的財務(wù)賬面，最突出的一點就是沒有能力改善員工的待遇。即便中間幾次漲薪也是員工集體“罷工”而象征性地增加100元了事。

不良的薪酬造成公司招不來人、留不住人、管不了人，生怕員工辭職走人，面對員工的違規(guī)、挖墻腳現(xiàn)象只能選擇忍讓。2015年業(yè)務(wù)員小楊、小姜、剛子在春節(jié)期間自采一批酒在自已的網(wǎng)絡(luò)代售，后來公司雖然知道了也不了了之。

業(yè)務(wù)員小磊做的很不開心，后來加入了鑫鑫酒業(yè)公司，半年后升為業(yè)務(wù)主管，現(xiàn)在成為其公司的業(yè)務(wù)骨干。

業(yè)務(wù)員小錢工作“畏難”情緒嚴重，無論公司推出什么促銷，他頂多象征性地完成一點而已。因為手里有高、低二種不同價格。與其促銷的搭贈或禮品讓客戶享受，不如任由客戶自然銷售，這樣可以“高賣低報”獲得額外差價。雖然基本工資不高，小錢做的還比較“滋潤”。

七、終于在沉默中爆發(fā)

多年畸形地經(jīng)營與管理，讓達仁商貿(mào)傷跡跡累累，不堪重負，如一只行駛在風雨中顛沛的小船。“不在沉默中爆發(fā)，就是沉默中滅亡”，終于在十年后的一天不得不揭開了塵封已久的蓋子--清賬。清賬如同“潘多拉”的魔盒。公司賬面總投入近800萬元，而應(yīng)收賬款400多萬元，庫存100多萬元，出現(xiàn)近200萬元“虧空”。應(yīng)收賬款中有死賬、呆賬、賴賬、虛假欠條、跑店、丟單等等各種問題賬款近50萬元。更為可怕的是居然有關(guān)鍵的人帶頭違規(guī)、做假、瞞報、虛報現(xiàn)象，達仁商貿(mào)被各種不堪的行為蠶食一空，風雨飄搖……

白酒經(jīng)營有二個屬性--無限保質(zhì)期和社會認可的“癮”品、禮品，從而使白酒的準入門檻相對較低，良莠不齊，小富既貴思想的代理商較多。經(jīng)營上，白酒廠家一般會適當把出廠價提高，作為后期的市場“運作費用”返投給代理商的市場。所以很多代理商會把“運作費用”當成自已的利潤之本，熱心鉆營其中，活的有滋有味，從而把自已養(yǎng)“飽”了、養(yǎng)懶了、直至養(yǎng)“死”了。鮮有代理商真正腳踏實地把市場做扎實、做規(guī)范。

誠然造成達仁商貿(mào)今天的原因有很多，而筆者認為自然有白酒行業(yè)的先天惰性。而更為重要的是公司極端缺失的規(guī)范操作、當家人淡薄的財務(wù)管理和嚴重缺失的自律造就了今天的達仁。

來源：白酒經(jīng)銷商學(xué)院  作者：孫中學(xué)