四海勇城酒業(yè)用“參與感”搞定傳統(tǒng)經(jīng)銷商，用平臺引入跨界客戶，用收益解決經(jīng)銷商后顧之憂。四海勇城不缺乏優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，既有茅臺、瀘州老窖等一線名酒品牌，也有以杜康為代表的當?shù)貜妱萜放疲燥w天原漿為代表的開發(fā)品牌，四海勇城缺少的是經(jīng)銷商資源。

    四海勇城進入白酒行業(yè)還沒有站穩(wěn)腳跟，白酒行業(yè)便進入洗牌期，這為招商工作加大了難度。“四海勇城的招商工作是從企業(yè)員工開始的，通過有經(jīng)銷商資源的員工帶入客戶資源，組建成四海勇城第一批傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶。”劉漢成說，“依靠員工個人資源引進傳統(tǒng)酒商客戶，縮短了客戶與四海勇城的磨合期。”

    “四海勇城的核心銷售人員不是企業(yè)的普通員工，而是企業(yè)經(jīng)營的參與者，他們既在工作上有充分自主權，在利益上分配又有公司股權。”劉漢成認為，只有將員工從被動執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營參與者，才能最大限度地釋放他們的資源。

    搞定員工接觸到客戶只是第一步，獲得經(jīng)銷商的認可才算招商工作落地。四海勇城利用員工公信力縮短雙方磨合過程之后，便在增加經(jīng)銷商的參與感上下功夫，將傳統(tǒng)經(jīng)銷商與自己捆綁在一起。“經(jīng)銷商不可能輕易與一個企業(yè)展開深度合作，這需要一定時間的磨合。”劉漢成說，“四海勇城通過不設門檻的進貨試銷搭建合作基礎；建立滯銷增值回購的保障制度，規(guī)避經(jīng)銷商風險，打破初次嘗試的壁障；與深度合作客戶用股份制捆綁，除了產(chǎn)品差價收益，還具有公司經(jīng)營收益，讓經(jīng)銷商從分銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樗暮Ｓ鲁堑慕?jīng)營參與者。”

    據(jù)記者了解，四海勇城的滯銷增值回購制度用三重保障滿足經(jīng)銷商對于安全投入的需求：第一，經(jīng)銷商購貨后滯銷達一定期限，公司按原購貨價110%-120%回購客戶全部庫存；第二，客戶購貨款進入銀行指定托管賬戶，由銀行監(jiān)管；第三，托管賬戶內(nèi)的資金由銀行托管理財，資金增益收益按月分享給客戶。